Đừng bị lừa: Làm thế nào các nhân viên bán xe gian xảo sử dụng các chiến thuật lừa đảo để làm cạn túi tiền của bạn

Bước vào hầu hết các đại lý ô tô mà không chuẩn bị sẵn, bạn đang bước vào một mìn lửa của các bẫy tài chính do những nhân viên bán xe lừa đảo đặt ra, những người biết chính xác cách khai thác sự bối rối của người mua. Mặc dù đúng là nhiều nhân viên đại lý trung thực và chăm chỉ, nhưng thực tế không may là nhiều đại lý đã thành thạo nghệ thuật lừa đảo tài chính. Ủy ban Thương mại Liên bang (FTC) thường xuyên nhận được các đơn khiếu nại về các hành vi lừa đảo của đại lý, và hiểu rõ các thủ đoạn này chính là phòng thủ tốt nhất để tránh trở thành nạn nhân khác.

Vấn đề không phải là bạn ngây thơ—mà là các nhân viên bán xe lừa đảo đã có nhiều thập kỷ để hoàn thiện kỹ năng của họ. Họ đã học được điều gì hiệu quả, điều gì không, và chính xác các điểm gây áp lực để khai thác. Từ khoảnh khắc bạn bắt đầu mua sắm cho đến khi lái xe rời khỏi đại lý, bạn sẽ gặp một chuỗi các thủ thuật được sắp xếp cẩn thận nhằm khiến bạn tiêu nhiều tiền hơn dự định.

Trò chơi thao túng giá cả: Khi giao dịch bạn thấy không phải là giao dịch bạn nhận được

Chiêu trò cũ nhất và hiệu quả nhất trong sách lược của đại lý là trò lừa bait-and-switch (mồi chài đổi hàng). Một đại lý quảng cáo một giao dịch tuyệt vời—có thể trực tuyến, có thể qua tờ rơi, có thể qua điện thoại. Giá cả trông không thể đánh bại. Bạn háo hức lái xe đến showroom, sẵn sàng mua hàng. Rồi thì thất vọng: chiếc xe cụ thể trong quảng cáo đã bán rồi, nhưng xem này, mẫu xe tương tự ngay đây. Nó gần như là cùng một chiếc xe, họ khẳng định, nhưng giá cao hơn hàng nghìn đô la.

Chiêu trò này hoạt động rất hiệu quả vì các đại lý biết rằng một khi bạn đã bỏ công sức cảm xúc vào quá trình mua hàng—được dẫn đến chỗ của họ, tưởng tượng mình trong chiếc xe đó, đã xây dựng sự phấn khích—bạn sẽ dễ dàng chấp nhận thỏa hiệp hơn. Sự nhiệt tình ban đầu của bạn trở thành tâm lý chi phí chìm.

Một biến thể gần giống của chiêu này là quảng cáo hình ảnh gây hiểu lầm. Đại lý chạy quảng cáo hiển thị một mẫu xe đầy đủ trang bị với bánh xe cao cấp, hệ thống âm thanh nâng cấp, và tất cả các phụ kiện. Nhưng giá niêm yết? Đó là cho mẫu xe cơ bản đã bỏ bớt các tính năng đó. Khi bạn đến với kỳ vọng có các tính năng đó, bạn phát hiện ra chúng tốn thêm hàng nghìn đô la nữa. Những nhân viên bán xe lừa đảo biết rằng phần lớn mọi người không đọc kỹ quảng cáo để bắt được trò lừa này.

Rồi còn có màn che đậy bằng các điều khoản nhỏ. Những từ ngữ nhỏ xíu màu xám ở cuối các quảng cáo xe? Chúng chứa đầy các điều khoản gây cản trở giao dịch. Chương trình ưu đãi lãi suất? Chỉ dành cho điểm tín dụng trên 750. Thanh toán hàng tháng thấp? Yêu cầu đặt cọc lớn. Chương trình tài chính đặc biệt? Chỉ áp dụng nếu bạn vay qua đại lý, không qua ngân hàng của bạn. Khi bạn đọc các điều khoản này, bạn đã ngồi đối diện với người bán sẵn sàng đàm phán lại.

Bẫy tài chính: Nơi các nhân viên bán xe lừa đảo thực sự kiếm lời

Sự thật khó chịu là: các đại lý kiếm lợi nhuận nhiều hơn từ việc tài chính xe hơn là bán xe. Đó là lý do tại sao các nhân viên bán xe lừa đảo được đào tạo để giữ cuộc trò chuyện tập trung vào khoản thanh toán hàng tháng thay vì tổng giá trị mua xe.

Khi một đại lý hỏi trực tiếp “Bạn có thể trả bao nhiêu mỗi tháng?”, đừng bao giờ trả lời. Câu hỏi này là một cái bẫy. Nếu bạn nói 400 đô la, nhân viên bán xe lừa đảo có thể đưa bạn vào gần như bất kỳ chiếc xe nào trên lot bằng cách kéo dài khoản vay đến sáu hoặc bảy năm thay vì năm. Trong 84 tháng thay vì 60, khoản thanh toán 400 đô la của bạn có thể tài trợ cho một chiếc xe trị giá 30.000 đô la hoặc hơn nữa—mặc dù bạn sẽ trả thêm hàng nghìn đô la lãi suất. Phép tính này có lợi cho đại lý, không phải bạn.

Thay vào đó, hãy tính xem bạn thực sự có thể chi trả bao nhiêu: lấy khoản thanh toán mong muốn, nhân với 60 tháng, và chỉ mua trong phạm vi giá đó. Một khoản thanh toán 400 đô la mỗi tháng trong năm năm tương đương với giới hạn xe 24.000 đô la—không phải 30.000 đô la kéo dài bảy năm.

Một bẫy tài chính khác là việc nâng cao lãi suất. Đại lý hợp tác với các tổ chức cho vay chấp thuận khoản vay của bạn, ví dụ 6%. Nhưng đây là nơi lừa đảo xảy ra: đại lý được phép nâng lãi suất đó lên đến 8% và giữ phần chênh lệch. Vậy là bạn đang trả 8% trong khi ngân hàng hài lòng với 6%. Phần chênh lệch 2% này trong khoản vay năm năm cộng lại thành hàng nghìn đô la trong túi của đại lý.

Cách khắc phục? Trước khi bước vào lot, hãy được ngân hàng hoặc tổ chức tín dụng của riêng bạn phê duyệt trước. Khi bạn đến với khoản vay đã được đảm bảo từ bên ngoài, bạn đã loại bỏ khả năng đại lý nâng lãi suất.

Không bao giờ tiết lộ cho đại lý biết bạn đã được ngân hàng hoặc tổ chức tín dụng của bên ngoài chấp thuận mức vay bao nhiêu. Nếu họ biết bạn đủ điều kiện vay 8%, họ có thể tìm ngân hàng sẵn sàng cho vay 6%—nhưng họ sẽ không nói cho bạn biết điều đó. Thay vào đó, họ sẽ đề nghị 7% hoặc 7.5%, giữ phần chênh lệch trong khi bạn nghĩ mình đã có một giao dịch tốt.

Giữ cuộc trò chuyện về tài chính hoàn toàn tách biệt khỏi đàm phán mua xe. Việc này rất quan trọng vì nó ngăn các đại lý dùng giá xe thấp để che giấu chi phí tài chính cao, và ngược lại.

Các phụ kiện và dịch vụ bổ sung: Trung tâm lợi nhuận của đại lý dưới dạng nâng cấp

Chiếc xe bạn yêu thích có giá cạnh tranh—nhưng rồi đại lý đề cập đến một số phụ kiện. Có thể là cửa sổ trời, cánh lướt gió, giá nóc. Bạn chưa từng yêu cầu những thứ này, nhưng đột nhiên chúng trở thành phần của hợp đồng và thêm 3.000 đô la vào giá của bạn. Đây là “tùy chọn do đại lý thêm vào,” và chúng là một cách tăng lợi nhuận điển hình mà các nhân viên bán xe lừa đảo dựa vào việc bạn chấp nhận mà không phản kháng.

Đây là thủ thuật tâm lý: khi bạn do dự với mức giá 3.000 đô la, đại lý sẽ diễn giải lại. “Nhìn này, chỉ thêm 47 đô la mỗi tháng thôi.” Đột nhiên, cửa sổ trời có vẻ hợp lý. Bộ não của bạn xử lý 47 đô la/tháng khác với 3.000 đô la một lần, mặc dù phép tính là như nhau. Đây gọi là chunking—chia nhỏ các khoản chi lớn thành các phần nhỏ hơn, dễ tiêu hóa hơn.

Tiếp theo là các dịch vụ “bảo vệ” mà xe hiện đại không cần thiết. Chất chống thấm sơn? Sơn của nhà máy đã được thiết kế để tồn tại suốt đời xe. Chống rỉ sét? Xe ngày nay đã được chống rỉ từ nhà máy. Bảo vệ vải nội thất? Bảo hiểm nhà của bạn rẻ hơn. Đây là các khoản lợi nhuận thuần túy của đại lý.

Bảo hành mở rộng xứng đáng được chú ý đặc biệt. Báo cáo của Consumer Reports liên tục chỉ ra rằng bảo hành mở rộng thường tốn hơn chi phí sửa chữa trung bình, đi kèm với khoản khấu trừ cao, và thường loại trừ chính xác các vấn đề bạn gặp phải. Thay vì mua bảo hành mở rộng, hãy nghiên cứu đánh giá độ tin cậy của xe trước và dành tiền cho quỹ sửa chữa.

Nếu bạn thuê xe thay vì mua, tuyệt đối từ chối bất kỳ bảo hành mở rộng nào. Đây là cách tiêu tiền tồi tệ nhất vì hợp đồng thuê xe của bạn đi kèm với bảo hiểm toàn diện bảo hành suốt thời gian thuê. Trả thêm tiền cho bảo hành mở rộng trên xe thuê thực sự là vứt tiền đi.

Một số đại lý đẩy mạnh việc khắc số VIN (khắc số nhận dạng xe của bạn vào kính như biện pháp chống trộm), chống rỉ sét, bảo vệ vải nội thất, và bảo hiểm GAP với cường độ như một nhân viên bán xe cũ đẩy xe lemon. Bảo hiểm GAP có thể hợp lý trong một số tình huống, nhưng hầu hết đều rẻ hơn qua công ty bảo hiểm của bạn chứ không phải qua đại lý. Tìm hiểu kỹ trước khi đồng ý mua bảo hiểm GAP do đại lý bán.

Các trò lừa đảo nguy hiểm: Khi nhân viên bán xe lừa đảo vượt qua giới hạn pháp luật

Hầu hết các thủ đoạn của đại lý nằm trong vùng xám pháp lý. Chúng lừa đảo nhưng về mặt kỹ thuật vẫn hợp lệ. Rồi còn có trò “yo-yo scam” (lừa đảo yo-yo), loại lừa đảo hoàn toàn bất hợp pháp và đã bị FTC xử lý.

Cách hoạt động: Bạn ký tất cả giấy tờ, lái xe đi trong chiếc xe mới, bắt đầu tận hưởng. Nhưng ngày hoặc tuần sau, đại lý gọi điện báo tin sốc: khoản vay của bạn thực sự chưa được duyệt. Bạn phải quay lại ngay và ký giấy tờ mới với lãi suất cao hơn, hoặc trả lại xe và mất tiền đặt cọc.

Trò lừa này lợi dụng sự gắn bó của người mua với chiếc xe mới. Bạn đã quen nhìn thấy nó trong driveway, tưởng tượng các chuyến đi chơi, và đã cảm xúc gắn bó với việc mua xe. Áp lực chấp nhận các điều khoản mới rất lớn. Nếu bạn nghi ngờ mình là nạn nhân của trò yo-yo scam, hãy liên hệ ngay FTC.

Liên quan đến trò yo-yo là “spot delivery”—cho phép bạn lái xe trước khi khoản vay cuối cùng được duyệt. Đôi khi đại lý cung cấp dịch vụ này như một sự lịch sự hợp pháp khi bạn mua xe muộn trong ngày. Nhưng nó cũng tạo ra một bẫy lý tưởng cho trò lừa yo-yo. Tuyệt đối không chấp nhận spot delivery. Chờ đến khi tất cả giấy tờ hoàn tất và thỏa thuận thực sự đã xong mới nhận xe.

Bẫy trade-in: Bí mật trong đàm phán

Đàm phán trade-in là nơi nhiều người mua bị phá hủy vì họ tập trung toàn bộ năng lượng vào đàm phán giá xe mới và xem trade-in như một chuyện phụ.

Chiêu trò đầu tiên đơn giản: đại lý đưa ra giá thấp hơn nhiều so với giá trị thực của xe cũ. Bạn dành hết năng lượng để tranh luận về giá xe mới, và khi đến phần trade-in, bạn đã mệt mỏi. Đại lý hạ giá trị trade-in của bạn 2.000 đô la, bạn đàm phán tăng lên 1.000 đô la, cảm thấy như mình thắng—nhưng thực ra bạn đã thua vì giá trị thực còn cao hơn nữa 2.000 đô la.

Trước khi đến bất kỳ đại lý nào, hãy dùng Kelley Blue Book hoặc các công cụ tương tự để xác định giá trị trade-in thực của xe. Ghi lại. Mang theo.

Chiêu trò ngược lại cũng phổ biến: đại lý đưa ra giá trị trade-in cao hơn thực tế một chút. Điều này khiến bạn cảm thấy họ đối xử công bằng, xây dựng lòng tin. Rồi—dựa trên lòng tin đó—họ nâng giá xe mới để bù đắp cho phần trade-in “hào phóng” của họ. Bạn cảm thấy hài lòng về đàm phán trade-in, nên không đẩy mạnh giá mua xe.

Giải pháp cho cả hai chiêu này là: đàm phán giá trị trade-in hoàn toàn riêng biệt với giá xe mới. Đừng để đại lý kết hợp chúng. Điều này ngăn họ dùng một đề nghị trade-in tốt để biện minh cho giá mua cao (hoặc ngược lại).

Chiêu thức bốn ô: Bối rối như một công cụ bán hàng

Chiêu bốn ô quá lừa đảo đến mức các đại lý uy tín cũng tránh xa, nhưng nó vẫn tồn tại vì hiệu quả. Đại lý vẽ bốn ô trên giấy: một cho giá xe, một cho giá trade-in, một cho tiền đặt cọc, và một cho khoản thanh toán hàng tháng.

Sau đó, đại lý bắt đầu di chuyển các con số giữa các ô, tạo ra trò chơi mù mờ về mặt toán học. Bạn nghĩ mình đang có một giao dịch tốt vì các con số dường như thay đổi, nhưng thực ra bạn đang bị lừa qua sự sai lệch trong tính toán. Nếu đại lý dùng chiêu này trong đàm phán cuối cùng, hãy rời đi ngay. Đó là dấu hiệu rõ ràng bạn đang deal với một trong những kẻ lừa đảo tinh vi nhất.

Thủ thuật điều chỉnh thuê xe: Khi khoản thanh toán hàng tháng che giấu chi phí thực sự

Thuê xe có những lợi ích thật sự—chi phí ban đầu thấp hơn, bảo hành liên tục, khoản thanh toán hàng tháng thấp hơn. Các nhân viên bán xe lừa đảo đẩy mạnh thuê xe vì đại lý thường kiếm lợi nhiều hơn từ thuê hơn là bán.

Một chiêu: ép bạn đặt cọc lớn khi thuê xe. Lợi ích của thuê xe là chi phí ban đầu thấp. Một khoản đặt cọc lớn phá vỡ mục đích đó. Thêm nữa, nếu bạn gây tai nạn hoặc làm hỏng xe sớm, bạn mất khoản đặt cọc đó hoàn toàn. Bạn còn phải trả thuế ngay trên khoản đặt cọc thay vì phân bổ qua thời gian thuê. Nếu đại lý bắt buộc bạn đặt cọc, hãy yêu cầu họ chuyển khoản đó vào khoản thanh toán hàng tháng của bạn.

Một thủ thuật khác là đại lý làm khó bạn khi mua xe, trong khi thực tế đó là lợi ích của bạn. Các đại lý kiếm nhiều từ thuê hơn, nên họ sẽ nhấn mạnh tất cả lợi ích của thuê và giảm thiểu lợi ích của việc mua xe. Nghiên cứu về thuê và mua trước khi vào đại lý. Đừng để nhân viên bán xe lừa đảo quyết định giúp bạn dựa trên lợi nhuận của họ.

Kế hoạch phòng thủ của bạn: Cách bảo vệ chính mình

Giữ tỉnh táo với các thủ đoạn này bằng cách ghi nhớ các nguyên tắc chính: tách riêng các bước đàm phán (giá xe, trade-in, tài chính), không tiết lộ ngân sách hoặc tình hình tài chính của bạn từ trước, được phê duyệt khoản vay trước từ ngân hàng riêng, kiểm tra tất cả các con số trên giấy trước khi ký, và luôn mang theo người bạn tin cậy hoặc cố vấn thứ hai để xem xét.

Nghiên cứu giá trị xe của bạn trước qua Kelley Blue Book. Xem đánh giá của người tiêu dùng qua Consumer Reports. Biết điểm tín dụng của bạn và các mức lãi suất hợp lý. Những chuẩn bị này loại bỏ sự chênh lệch thông tin mà các nhân viên bán xe lừa đảo khai thác. Khi bạn chuẩn bị kỹ, họ mất lợi thế.