Công suất doanh thu định kỳ: Tại sao các mô hình thành viên bán lẻ vẫn tiếp tục thành công

Phí thành viên đã trở thành nguồn lợi nhuận dự đoán được nhiều nhất cho các nhà bán lẻ lớn, và kết quả hàng quý gần đây chứng minh rõ ràng mô hình kinh doanh này thực sự rất bền vững. Các số liệu không nói dối: các công ty nắm bắt chiến lược thành viên của mình đang xây dựng các dòng doanh thu lặp lại thực sự, giúp giảm thiểu biến động doanh số.

Kế hoạch thành viên của Costco: Tăng trưởng qua quy mô và lòng trung thành

Quý đầu tiên của năm tài chính 2026 của Costco kể một câu chuyện thuyết phục về sức mạnh của kinh tế thành viên biểu tượng lặp lại. Doanh thu thành viên của công ty tăng 14% lên 1.329 triệu đô la, nhờ sự kết hợp mạnh mẽ của việc tăng giá, mở rộng khách hàng và nâng cấp cấp độ cao hơn. Loại bỏ việc tăng phí gần đây và biến động tỷ giá, bạn vẫn thấy mức tăng trưởng hữu cơ 7.3%—bằng chứng rõ ràng rằng mô hình này hoạt động độc lập với các yếu tố đẩy mạnh một lần.

Điều đặc biệt nổi bật là tốc độ tăng trưởng thành viên đang tăng nhanh trên mọi chỉ số. Số hộ gia đình trả phí tăng 5.2% lên 81.4 triệu, trong khi tổng số thẻ thành viên đạt 145.9 triệu (tăng 5.1%). Nhưng câu chuyện thực sự nằm ở mức độ thâm nhập của cấp độ cao cấp: thành viên điều hành tăng 9.1% so với cùng kỳ năm ngoái lên 39.7 triệu, chiếm 74.3% tổng doanh số. Sự chuyển đổi này quan trọng vì thành viên cao cấp tạo ra doanh thu biên cao hơn và giữ chân khách hàng lâu hơn.

Dữ liệu về lòng trung thành của khách hàng củng cố lý do tại sao các mô hình dựa trên thành viên tạo ra nguồn doanh thu lặp lại bền vững như vậy. Tỷ lệ gia hạn của Costco tại Mỹ và Canada đạt 92.2%, với tỷ lệ toàn cầu là 89.7%—những con số xuất sắc cho thấy lý do tại sao dòng doanh thu biểu tượng lặp lại này lại đáng tin cậy đến vậy. Mặc dù tỷ lệ gia hạn theo chu kỳ giảm 10 điểm cơ bản do sự chuyển hướng sang đăng ký trực tuyến, các sáng kiến giữ chân khách hàng của ban quản lý đã giữ cho áp lực mất khách hàng ở mức có thể kiểm soát.

Walmart và BJ’s: Đà tăng trưởng thành viên lan rộng

Thị trường cạnh tranh chứng minh rằng Costco không đơn độc trong thành công này. BJ’s Wholesale đã chứng kiến doanh thu phí thành viên tăng 9.8% lên 126.3 triệu đô la trong Quý 3 năm tài chính 2025, nhờ vào việc thu hút thành viên mới mạnh mẽ và việc nâng cấp cấp độ cao hơn. Tỷ lệ gia hạn 90% và mức thâm nhập cấp độ cao 41% của công ty cho thấy giá trị của mô hình thành viên phù hợp với các phân khúc khách hàng khác nhau.

Kết quả của Walmart còn mở rộng hơn nữa về tiềm năng của thành viên. Doanh thu phí thành viên toàn cầu tăng 17% trong Quý 3 năm tài chính 2026, nhờ vào đà tăng của Walmart+ và Sam’s Club. Công ty đang cố ý tích hợp sâu hơn mô hình thành viên vào hệ sinh thái đa kênh của mình, xem doanh thu thành viên lặp lại như một trụ cột lợi nhuận chiến lược bên cạnh hoạt động bán lẻ truyền thống. Cách tiếp cận này tạo ra nhiều dòng doanh thu ít nhạy cảm hơn với lưu lượng truy cập hoặc biến động giao dịch.

Ý nghĩa của điều này đối với các mô hình doanh thu lặp lại

Hiệu suất ổn định của các nhà bán lẻ và định dạng khác nhau làm nổi bật một sự chuyển đổi cơ bản trong cách ngành nghĩ về lợi nhuận. Doanh thu từ thành viên chiếm một trong những danh mục doanh thu chống suy thoái tốt nhất vì dựa trên cam kết rõ ràng của khách hàng thay vì sự tùy ý trong giao dịch. Khi khách hàng gia hạn thành viên, họ đang đưa ra một quyết định có ý thức để duy trì sự gắn kết—đó chính là định nghĩa của doanh thu lặp lại.

Dữ liệu cũng cho thấy rằng mở rộng lợi nhuận từ thành viên một cách có lợi nhuận không đòi hỏi cơ chế phức tạp. Nó dựa vào ba yếu tố then chốt: mở rộng cơ sở khách hàng, cải thiện giữ chân khách hàng qua giá trị cảm nhận, và chuyển đổi cấp độ sang các dịch vụ cao cấp hơn. Mức thâm nhập thành viên điều hành của Costco đạt 74.3% cho thấy cách truyền đạt sự khác biệt thành công có thể thúc đẩy khách hàng hướng tới các mối quan hệ lợi nhuận cao hơn.

Đối với các nhà đầu tư theo dõi xu hướng bán lẻ, các kết quả thành viên này cung cấp một bức tranh rõ ràng hơn về những công ty đã xây dựng được các động cơ thu nhập bền vững, dự đoán được. Trong một ngành thường xuyên gặp khó khăn bởi các yếu tố như lưu lượng truy cập giảm và biên lợi nhuận co hẹp, doanh thu từ thành viên lặp lại đã trở thành điểm sáng hiếm hoi: đáng tin cậy, có thể mở rộng và ngày càng trung tâm trong chiến lược lợi nhuận dài hạn.