Làm thế nào bạn đánh giá được thành công và tốc độ tăng trưởng của giao thức hoặc sản phẩm crypto của mình? Ở lĩnh vực web2, đội ngũ marketing đã có nhiều công thức đo lường thành công. Còn trong crypto, đặc biệt với các lớp L1, L2 và các giao thức, bộ công cụ tiếp cận thị trường vẫn đang được hoàn thiện. Một số chỉ số không có sẵn, số khác ít có giá trị hơn, và nhiều chỉ số cần phải xây dựng lại theo đặc thù blockchain.

Tôi đã trao đổi với rất nhiều lãnh đạo về tăng trưởng và marketing — mỗi người đều sở hữu dashboard riêng, điều này hoàn toàn hợp lý bởi tiêu chí tăng trưởng cho L1 hay L2 khác biệt so với DeFi, ví hay game. Hãy cùng nhìn nhận rộng hơn các khác biệt này:

Tăng trưởng L1, L2 xoay quanh cộng đồng người dùng và nhà phát triển. Ta có thể đo lường thành công thông qua chỉ số Địa chỉ Hoạt động Hàng tháng (MAA), cũng như số lượng ứng dụng xây dựng trên đó. Nếu MAA tăng mà số ứng dụng không đồng thời phát triển, có thể chỉ là hiệu ứng từ vài ứng dụng nổi bật hoặc hoạt động spam; lý tưởng nhất là cả hai cùng tăng. Vai trò của CMO trong trường hợp này không chỉ là marketing cho giao thức mà còn là động lực cho cộng đồng, là đầu tàu truyền thông cho cộng đồng, bên cạnh marketing giao thức trực tiếp.

Tăng trưởng giao thức, ở mức cơ bản, được xác định qua số lượng người dùng, khối lượng giao dịch và Tổng Giá Trị Khóa (TVL) — tổng giá trị tài sản (USD) gửi trong hợp đồng thông minh của giao thức — hoặc Tổng Giá Trị Bảo Vệ (TVS) — giá trị tài sản được bảo vệ qua giao thức. TVL là chỉ số gây tranh luận, nhưng khi phân tích song song TVL với các chỉ số khác sẽ có bức tranh tăng trưởng tổng thể. Một founder còn chia sẻ rằng họ thường tính cả “chi phí vốn” cho mỗi “TVL hoạt động” — so sánh quy mô quỹ phải cấp với phí/TVL thu về.

Tăng trưởng hạ tầng hoặc phần mềm dạng dịch vụ (SaaS) thường tập trung vào thành tích từng sản phẩm riêng lẻ. Ví dụ, nền tảng cho developer Alchemy theo dõi tăng trưởng khách hàng và doanh thu từng dòng sản phẩm, tương tự SaaS truyền thống. Đặc biệt, tỷ lệ giữ chân doanh thu lặp lại từ khách hàng hiện tại, hay Gross Revenue Retention (GRR), phản ánh tính “bám dính” và ổn định của sản phẩm, rất quan trọng khi đo lường doanh thu định kỳ. Net Revenue Retention (NRR) còn tính thêm upsell, cho thấy khả năng tăng doanh thu từ tệp khách hàng hiện hữu.

Việc tăng trưởng ví và game cũng khá giống SaaS truyền thống. Ở đây, các chỉ số thường tập trung vào mức độ sử dụng và doanh thu như:

• Địa chỉ hoạt động hàng ngày (DAA) — số địa chỉ duy nhất hoạt động trên mạng lưới mỗi ngày
• Người dùng giao dịch hàng ngày (DTU) — số địa chỉ thực hiện giao dịch phát sinh doanh thu, là tập con của DAA
• Doanh thu trung bình trên mỗi người dùng (ARPU) — doanh thu do một người dùng tạo ra trong một giai đoạn nhất định

Nếu sản phẩm gắn với token, lúc này giá token và cấu trúc holder cũng cần được đưa vào phân tích, nhưng các chỉ số này vẫn phụ thuộc mục tiêu cụ thể. Bạn muốn nhiều holder nhỏ lẻ, hay chỉ cần vài cá mập? Mỗi trường hợp cần lựa chọn thước đo phù hợp với lĩnh vực, giai đoạn, chiến lược của sản phẩm/dịch vụ.

Vậy dashboard chỉ số của doanh nghiệp bạn nên có những gì? Dưới đây là một số chỉ số nên theo dõi, kèm phân tích về vai trò của chúng trong phễu marketing — nhưng chính bạn sẽ là người quyết định đo lường gì, đặt trọng số ra sao và hành động thế nào với dữ liệu này…

Chỉ số cốt lõi: Điều quan trọng nhất

Các chỉ số tăng trưởng quan trọng như CAC, LTV, ARPU (được định nghĩa chi tiết bên dưới và từng được đội ngũ chúng tôi mô tả tại đây) là trung tâm để đánh giá hiệu quả thu hút khách hàng.

Dù các khái niệm này đã thành chuẩn trong lĩnh vực SaaS, khi đưa vào crypto lại cần điều chỉnh: “khách hàng” thường là ví, và giá trị tạo ra không giống truyền thống. Chúng tôi sẽ định nghĩa lại các chỉ số này cùng những sắc thái dành riêng cho lĩnh vực crypto.

Chi phí thu hút khách hàng (CAC)

Chi phí thu hút khách hàng (CAC) là tổng chi phí để có được một khách hàng, có thể đo bằng nhiều cách:

• CAC tổng hợp được tính bằng cách lấy tổng chi phí marketing chia cho tổng số khách hàng mới. Nó phản ánh giá trung bình bạn trả cho mỗi khách hàng mới trên mọi kênh — cả khách hàng trả phí và khách hàng đến tự nhiên (điều này khiến bạn khó xác định chính xác chiến thuật nào tạo ra kết quả).
• CAC trả phí chỉ tập trung vào khách hàng có được từ kênh marketing trả phí. Nhiều đội nhóm có thói quen “rải tiền” mà không đo đếm hiệu quả. CAC trả phí cho biết bạn chi bao nhiêu cho từng khách hàng và liệu từng chiến dịch có thực sự hiệu quả. Trong crypto, chỉ số này càng quan trọng, bởi giai đoạn đầu nhiều nhóm quá chú trọng thưởng trả phí mà không xác định rõ điều gì thực sự hiệu quả với sản phẩm.

Cái gì được tính là “chi phí”? Khi tính CAC, hãy cộng tất cả chi phí quảng cáo, tài trợ, sản xuất tài liệu marketing, thưởng token cho nhiệm vụ (Galaxe, Layer3, Coinbase Quests) và airdrop cho các ví mục tiêu.

“Khách hàng” là ai? Trong lĩnh vực này, có thể là người dùng hoặc developer; ví dụ, một ví hoàn toàn mới thực hiện giao dịch cũng được xem là khách hàng của giao thức.

Giá trị vòng đời (LTV) & Doanh thu trung bình trên mỗi người dùng (ARPU)

Giá trị vòng đời (LTV) là giá trị hiện tại của lợi nhuận ròng tương lai mà khách hàng mang lại trong suốt quan hệ với sản phẩm. LTV đo tổng giá trị khách hàng trả lại trong suốt thời gian họ sử dụng sản phẩm của bạn.

LTV vốn là phép tính và khái niệm rất tinh vi. Trong crypto, điều này càng đúng vì “người dùng” không phải lúc nào cũng giống “khách hàng” truyền thống — họ có thể là ví ẩn danh và một người dùng nắm giữ nhiều ví. Nên LTV có thể phản ánh mức đóng góp của từng ví vào TVL, chính là tổng giá trị tài sản gửi vào hợp đồng thông minh như đã đề cập ở trên.

TVL phản ánh “giá trị thời điểm này” của một giao thức DeFi, còn LTV sẽ cho ta biết một ví cụ thể đáng giá bao nhiêu với giao thức suốt vòng đời hoạt động của nó.

Tỷ lệ LTV:CAC

Giá trị vòng đời (LTV) thường được so sánh với chi phí thu hút khách hàng (CAC) để đánh giá hiệu quả đầu tư — khách hàng đem lại giá trị thế nào theo thời gian. Chỉ số này cho ta biết liệu thu hút khách hàng mới có hiệu quả chi phí hay không, bằng cách so giá trị khách hàng mang lại với chi phí bỏ ra.

Với SaaS truyền thống, tỷ lệ 3:1 là lý tưởng: giá trị thu về gấp ba chi phí khách hàng, cho phép tái đầu tư mạnh mẽ. Trong crypto, chưa có chuẩn rõ ràng.

Đặc biệt với crypto, cần đánh giá tỷ lệ này cùng các ưu đãi như airdrop, point, vì các ưu đãi có thể làm sai lệch số liệu. Lý tưởng là ưu đãi chỉ giúp thu hút và kích hoạt người dùng mới, sau đó sản phẩm đủ hấp dẫn để giữ chân họ mà không cần thưởng — khi đó CAC giảm, LTV tăng, tỷ lệ LTV:CAC cải thiện.

Đây là bảng tổng hợp các chỉ số quan trọng đã trình bày, cũng như cách tiếp cận chúng trong crypto:

Kết hợp các chỉ số này làm nền tảng để đo lường hiệu quả marketing tăng trưởng — số người dùng thu hút được so với chi phí bỏ ra ở từng giai đoạn phễu marketing.

Giải mã phễu tăng trưởng trong crypto

Khi đã nắm vững các chỉ số cốt lõi, bước tiếp theo là gắn chúng với phễu marketing, từ đầu tới cuối. Lưu ý rằng phễu tăng trưởng crypto không hoàn toàn giống web2; từng giai đoạn trong crypto đều có các điểm khác biệt về chiến lược và chỉ số cũng như các động lực onchain, ưu đãi token, cộng đồng chủ động.

Chúng ta hãy đi qua từng giai đoạn của phễu, chiến lược và chỉ số nổi bật, cũng như điểm khác biệt giữa crypto và web2…

Nhận diện/Thu hút khách hàng tiềm năng

Giai đoạn đầu tiên của phễu marketing, dù truyền thống hay crypto, vẫn là xây dựng nhận diện thương hiệu. Đối với crypto, tăng nhận diện là điều kiện tiên quyết cho các bước tiếp theo.

Đây cũng là lúc bắt đầu đo lường CAC (đã đề cập ở trên). Chỉ số “độ phủ” — số người duy nhất tiếp cận nội dung của bạn — cũng rất quan trọng. Độ phủ đặc biệt hữu ích khi đo lường hiệu quả các kênh truyền thông đại chúng. Thách thức là tách biệt những đợt chú ý ngắn hạn với sự quan tâm bền vững: người dùng chỉ tò mò hay sẵn sàng trở thành người dùng thật?

Bên cạnh các chỉ số thu hút, mỗi kênh tìm kiếm người dùng mới đều mang lại những điểm mạnh, rủi ro và sắc thái crypto riêng:

KOL & influencer

Trả tiền cho một influencer hoặc KOL nhiều follow có vẻ hiệu quả, nhưng thực tế hiếm khi tạo tương tác thực chất — nhất là khi influencer không thật sự gắn kết với dự án nên khán giả cũng vậy.

Hợp tác với influencer đồng điệu về giá trị, có thể truyền cảm hứng tự nhiên sẽ hiệu quả hơn. Xem xét hợp tác với micro-influencer — các chuyên gia nhỏ, tập trung, có uy tín với nhóm đối tượng mong muốn; hoặc nhấn mạnh nhân sự của chính team bạn trở thành influencer chủ lực. Claire Kart, CMO Aztec (L2 bảo mật), là ví dụ điển hình khi vừa là người điều hành, vừa là influencer lớn cho thương hiệu mà cô làm việc và chủ động kết nối các influencer mới cho hệ sinh thái Aztec.

Quảng cáo

Quảng cáo trong crypto đối mặt nhiều khó khăn. Nhiều công ty không thể chạy quảng cáo trên các platform như Google, Meta... vì các chính sách quảng cáo liên quan crypto chưa rõ ràng, liên tục thay đổi. Ngoài rào cản này, cộng đồng crypto cũng cảnh giác với quảng cáo truyền thống do nhiều hình thức lừa đảo giả dạng quảng cáo điều hướng về các website độc hại.

Marketer crypto thành công hơn nhờ quảng cáo trên X, LinkedIn, Reddit, TikTok hay Apple App Store để đẩy app cụ thể, đồng thời thử nghiệm các hình thức khác như quảng cáo trên trình duyệt Brave, Spindl ads trong app Coinbase/Base, hoặc MiniApps và bài tài trợ trên Farcaster — hoặc tối ưu hóa cho kết quả AI search tự động đề xuất thương hiệu.

Giới thiệu & marketing liên kết

Chương trình giới thiệu bản chất như marketing truyền thống: bạn được thưởng khi ai đó đăng ký qua bạn. Điểm đặc trưng trong crypto là phần thưởng được trả ngay lập tức, xác minh trực tiếp onchain, căn chỉnh động lực đồng thời giúp trải nghiệm mượt mà hơn. Dự án như Blackbird cho thấy chương trình giới thiệu onchain có thể tạo hiệu ứng mạng lưới mạnh, gắn kết cộng đồng xuyên suốt thay vì các chiến dịch ngắn hạn.

Truyền miệng là động lực tăng trưởng hữu hiệu nhất trong crypto: với sản phẩm hướng người dùng, việc giới thiệu phần lớn dựa vào hài lòng trải nghiệm thực tế; với dự án hạ tầng, referral đến từ khách hàng, developer hiện tại.

Đo truyền miệng đơn giản nhất bằng Net Promoter Score (NPS) hoặc khảo sát người dùng mới về lý do biết tới sản phẩm và ai giới thiệu.

Theo nghĩa này, referral giống như một phễu marketing ngược: Người dùng không dừng lại ở bước chuyển đổi mà tiếp tục kéo thêm khách hàng mới vào đầu phễu. Người dùng đầu trở thành đại sứ tiếp tục mở rộng mạng lưới và có thể được thưởng cho đóng góp của mình.

Lưu ý về độ chính xác: Phân biệt người dùng thật với bot là vấn đề lớn trong mọi ngành, nhất là trên mạng xã hội. Crypto có các giải pháp nhận diện như xác thực “proof-of-human” (World ID) hoặc xác thực bằng zero knowledge proof (zkPassport), giúp tách biệt user thực và bot hoặc “thợ săn airdrop”. Nhóm tăng trưởng có thể sử dụng các công cụ này để xây dựng sức đề kháng sybil, giúp tăng trưởng cộng đồng hiệu quả và đo thực tế số user; từ đó có chiến lược giữ chân phù hợp hơn.

Sức mạnh của mạng lưới

Một động lực tăng trưởng đặc biệt của crypto là token. Đây là giải pháp hấp dẫn để thu hút user, developer, thanh khoản cho các marketplace — thứ mà trước đây vốn gặp “bài toán khởi động nguội”. Nhưng không phải vì đầu cơ: giá token tăng cuốn hút user mới muốn tham gia phong trào đang phát triển. Developer cũng quan sát giá — giá tăng thể hiện cộng đồng năng động, nhu cầu thực, trở thành mảnh đất hứa để xây dựng ứng dụng, hệ sinh thái.

Cân nhắc/Quan tâm

Giai đoạn kế tiếp trong phễu marketing truyền thống là cân nhắc — lúc khách hàng tiềm năng chủ động tìm hiểu, so sánh giải pháp khác nhau.

Giai đoạn này cực kỳ quan trọng ở crypto — quyết định mua token, đặt mua ví cứng... đều yêu cầu nhiều kiến thức vì ngành còn non trẻ, phức tạp cả với user lẫn nhà phát triển. Cung cấp đủ thông tin cho người dùng đưa ra quyết định đúng, cân nhắc đối thủ cạnh tranh là yếu tố then chốt; đó là lý do nhiều doanh nghiệp như Coinbase, Alchemy đầu tư mạnh cho nội dung giáo dục user và developer.

Nội dung giáo dục hiệu quả không chỉ dừng ở việc nói về tính năng, ưu điểm mà còn đi sâu vào cách hệ thống hoạt động bên trong (bảo mật, lưu ký, quản trị cộng đồng, tokenomics…). Developer cần tài liệu kỹ thuật chi tiết, còn user phổ thông cần hướng dẫn dễ hiểu, ví dụ trước khi chuyển tài sản giữa ví hoặc chuỗi.

Các chiến dịch email hướng dẫn từng bước (sign up, mua hàng), prompt trực tiếp trong app, onboarding tương tác, thử sản phẩm hoặc testnet... là công cụ phổ biến ở đây. Các doanh nghiệp bắt đầu tối ưu hóa nội dung cho LLM, giúp thương hiệu xuất hiện khi có câu hỏi liên quan.

Đội ngũ thành công sẽ không chỉ quan sát lượt click hay download — mà còn xem user đã thực hiện hành động trung gian chứng minh sự tin tưởng, sẵn sàng trải nghiệm: đăng ký waitlist bằng ví, nạp thử tiền nhỏ để test, v.v. Tuy nhiên, tỷ lệ đạt được mục tiêu còn phụ thuộc vào kênh sử dụng — mỗi kênh lại có bộ chỉ số riêng; cuối cùng cần chuyển hóa thành chỉ số chuyển đổi, là phần tiếp theo dưới đây.

Chuyển đổi

Chuyển đổi là lúc bạn đã thu hút, tương tác, thông tin đầy đủ — và người dùng thực hiện hành động mong muốn.

Chỉ số “chuyển đổi” rất rộng: truyền thống là mua hàng, đăng ký demo, yêu cầu tư vấn sales; còn ở crypto, là tải ví, mua token, triển khai code... Định nghĩa xác thực tùy thuộc sản phẩm, mục tiêu — càng rõ ràng mới dễ xác định chỉ số đo lường hiệu quả nhất.

Đo lường chuyển đổi theo từng kênh (ví dụ tải ví sau sự kiện offline) cực kỳ quan trọng; biết được nguồn hiệu quả giúp tối ưu ngân sách marketing, thông điệp, phân phối, v.v.

Việc đo chuyển đổi chuẩn phụ thuộc rất lớn vào khả năng gán nguồn — điều không hề đơn giản, đặc biệt khi hành trình người dùng di chuyển liên tục giữa web truyền thống và hoạt động onchain. Đo lường phễu từ offchain sang onchain (hoặc ngược lại) vẫn là thách thức công nghệ.

Bạn có thể dùng các công cụ tracking như Google Tag Manager để đo chuyển đổi website, còn các công cụ mới (Addressable, v.v.) giúp bridge giữa website/web2 quảng cáo với hành động onchain. Nhưng hành trình khách hàng không bao giờ tuyến tính — user có thể thấy post trên X, tới sự kiện offline, rồi mới bắt đầu thực hiện giao dịch sau đó.

Trước đây, đo lường attribution trong crypto khó, nhưng giờ đã dễ có cái nhìn tổng thể hơn. Dù nhiều user có nhiều ví, công cụ phân tích mới đã giúp gom nhiều ví về từng cá nhân — các hành động phát sinh đều có thể gán cho một người dùng. Khi các quy định bảo mật tăng lên (GDPR, cấm cookie...), việc gán nguồn trên web2 lại khó, trong khi dữ liệu onchain lại minh bạch và bảo vệ danh tính khách hàng rất tốt.

Tương tác sau chuyển đổi

Ở phễu marketing truyền thống, mức độ tương tác/sự quan tâm thể hiện việc trải nghiệm sản phẩm, thương hiệu trước khi mua — đây chính là giai đoạn chuyển hóa quan tâm thành cam kết sử dụng thật sự.

Với crypto, rất cần đo mức độ tương tác của user sau khi chuyển đổi, cả online lẫn offline, onchain và offchain. Chỉ số này giúp bạn đánh giá năng lực giữ chân user, cũng như sự bền vững của cộng đồng ở mọi kênh.

Ví dụ, tương tác online (xem thêm hướng dẫn social media) có thể bao gồm:

• Tham gia trên Discord, các diễn đàn hoặc chat nội bộ
• Hoạt động trên X
• Chỉ số cảm xúc cộng đồng trên các kênh xã hội
• Tham gia vào quản trị, bỏ phiếu

Nhiều marketer crypto vẫn dùng công cụ marketing truyền thống để lắng nghe mạng xã hội. Tuy nhiên, các giải pháp này phải tinh chỉnh để phù hợp đặc thù crypto. Ví dụ, phân tích cảm xúc cộng đồng giúp nhận diện ai đóng góp tích cực, ai tạo sóng dư luận, ai là influencer chủ chốt — và đánh giá hiệu quả truyền thông chiến dịch. Tuy nhiên dữ liệu cảm xúc này rất nhiễu, cộng đồng crypto phân tán, chỉ số mỗi nơi mỗi kiểu và chỉ cần vài tài khoản hoạt động cao đã có thể đảo chiều toàn bộ không khí.

Bên cạnh cảm xúc, một số đội nhóm sử dụng phần mềm theo dõi social media (ví dụ Fedica) để thưởng cho người khuếch đại nội dung, tạo meme, tham gia thảo luận hay “đẩy sóng” cộng đồng. Nhưng cần lưu ý incentive dễ bị lợi dụng: Nhận thưởng nhiều chỉ thu hút người quan tâm phần thưởng, lâu dài cộng đồng non bền vững.

Dù vậy, marketer vẫn có thể đẩy tăng trưởng tự nhiên không cần thưởng hay quảng cáo trả phí — ví dụ, xây dựng chiến lược nội dung xen kẽ nhiều thể loại khác nhau. Eco (liquidity layer cho stablecoin) có chiến lược nội dung “4-1-1” trên X: 4 post về cơ hội thị trường, 1 post soft-sell (endorsement bên thứ 3), 1 post hard-sell (kêu gọi sử dụng), lặp lại vòng này mỗi vài giờ trong 7 ngày. Nhờ chỉ tập trung nội dung tự nhiên, thông báo sản phẩm lớn và hợp tác marketing, Eco tăng lượt impression hàng tháng gần 600%.

Về offline, tham gia hội thảo, sự kiện lớn giúp kết nối sâu với user. Trước đây chủ yếu thu thập email tăng danh sách mail, giờ hiện đại hóa bằng chip NFC trên quà tặng (IYK), tổ chức chiến dịch quét/tap QR-Code, v.v. Online, các nền tảng như Discord hay Towns cung cấp không gian để theo dõi không chỉ số lượng tương tác (post, like, reply) mà còn phân tích chất lượng, cảm xúc qua từng hành động.

Giữ chân

Giữ chân trả lời câu hỏi: Ai tiếp tục gắn bó với sản phẩm? Có thể đo theo % người dùng tiếp tục thực hiện hành động onchain sau một khoảng thời gian, hoặc đo mức độ tích cực duy trì. Công thức phổ biến: lấy số người dùng còn lại cuối kỳ chia cho số đầu kỳ. Nếu đo email list hay lượng tải ví, chỉ số giữ chân là số còn gắn bó sau một khoảng thời gian, không phải số đăng ký mới. Thường được đo qua số người dùng quay lại app, hoặc số địa chỉ hoạt động hàng ngày trong thời gian dài.

Đối với crypto, chỉ số retention phải phân biệt hành vi ngắn hạn/dài hạn — do động lực token rất mạnh. Lượng lớn farmer đến vì airdrop có thể tạo đột biến ngắn hạn, nhưng khi hết thưởng, đa số sẽ rời đi. Vì vậy, cần xác định “user lý tưởng” và đo retention trên nhóm này, thay vì trên toàn user nền tảng. Ngoài ra, các chỉ số sản phẩm phải phản ánh sự hứng thú tự nhiên với sản phẩm, tránh nhầm lẫn do hiệu ứng phần thưởng — có thể đạt “product-market fit” giả nếu chỉ dựa trên tăng trưởng số lượng.

Retention cũng là nền tảng kéo LTV lên: người dùng càng bền bỉ càng chi tiêu, càng giao dịch nhiều, tỷ lệ LTV:CAC theo đó càng tối ưu.

Churn (rời bỏ)

Churn (tỷ lệ rời bỏ) đo số user mất đi (và thời điểm) trong suốt hành trình sử dụng. Có thể đo bằng số user rời đi cuối kỳ chia cho tổng số user đầu kỳ (theo %). Trong lĩnh vực crypto, có thể lấy tỷ lệ ví không hoạt động sau một thời gian làm chỉ báo. Ví dụ: user đến theo trend hoặc push marketing, tải ví xong... rồi không còn dùng nữa. Trong số này, có thể sẽ có người quay lại, nhưng nghệ thuật là xác định nhóm user tích cực thật sự — không phải dạng user “ngủ đông” chỉ thực hiện một giao dịch duy nhất.

Có các công cụ phân tích dApp (như Safary...) giúp phát hiện các điểm nghẽn dẫn đến user drop-off — như phí giao dịch cao, giao diện khó, nhiều bước onboarding. Ví dụ, khi Solana ra mắt điện thoại Seeker phone, nhiều user mong ví được pre-fund như Saga đời đầu — nếu buộc phải tự nạp thủ công mới dùng, tốc độ thâm nhập giảm mạnh. Solana đã chuyển sang thưởng sau khi người dùng nhận máy, nhưng vẫn phải rà soát quy trình onboarding để giảm tối đa rào cản sử dụng.

Để giảm churn, sử dụng các nền tảng theo dõi phễu, gắn cohort phù hợp với các công cụ CRM crypto-native (ví dụ Absolute Labs quản lý quan hệ ví), tạo segmentation, re-engage user qua cả web2 lẫn bản địa crypto như airdrop targeted. Đồng thời, nhắn tin cá nhân đến ví qua các công cụ nhắn bảo mật phi tập trung (XMTP...) giúp đẩy thông báo đúng lúc, giữ chân người dùng quay lại.

Share of wallet

Một cách khác đo churn/retention là xét “share of wallet”: tỷ trọng chi tiêu trong danh mục mà user dành cho sản phẩm bạn. Với crypto, chỉ số này gần như có thể đo trực tiếp — nhìn vào thành phần ví, tài sản, dòng hoạt động. Nếu user không còn dùng giao thức, dữ liệu onchain sẽ cho thấy họ chuyển sang đối thủ hoặc sản phẩm đặc biệt nào. Việc phân tích này còn giúp định hướng phát triển sản phẩm và marketing chính xác hơn.

Nếu nhiều holder token của bạn đồng thời nắm giữ token dự án liên quan, đó là cơ hội “co-marketing” — hợp tác tổ chức sự kiện, tặng airdrop qua lại... Các công cụ phân tích tổng hợp như Dune cho phép phân tích sâu; còn các nền tảng chuyên biệt cung cấp insight token riêng. Vì đa số user có nhiều ví, việc liên kết các ví về danh tính cũng rất quan trọng; các công cụ như Nansen hỗ trợ gán nhãn trên đa chain, hỗ trợ phân tích share of wallet đa chiều.

Đo tăng trưởng crypto không phải bê nguyên mô hình web2 — mà phải biến hóa, chọn lọc và sáng tạo khung mới dựa trên những gì blockchain đem lại. Dashboard mỗi đội nhóm không giống nhau, tùy sản phẩm từ L1 đến game.

Dữ liệu luôn là một phần của câu chuyện. Chỉ số định lượng quan trọng nhưng vẫn cần hiểu sâu về cộng đồng — từ không khí meme, cảm xúc, buzz trong cộng đồng đến cảm nhận ở sự kiện hay trực giác về cái gì hiệu quả/cái gì không. Đôi khi, chỉ một số user quyền lực có giá trị gấp nhiều lần số đông trong giai đoạn đầu. Các tín hiệu định tính này thường là “dấu hiệu sớm” của product-market fit. Chiến lược tăng trưởng crypto hiệu quả là kết hợp dữ liệu với trực giác, chiến thuật ngắn hạn kích hoạt háo hức với chiến lược dài hạn xây dựng cộng đồng vững mạnh.

Lời cảm ơn

Xin gửi lời cảm ơn đến Steph Zinn, Sonal Chokshi, Jay Drain, Daren Matsuoka, Jay Kurahashi-Sofue và Claire Kart đã đóng góp tích cực cho bài viết này.

Maggie Hsu hiện là Head of Go-to-Market tại a16z crypto. Trước đó, bà từng lãnh đạo mảng go-to-market của Amazon Managed Blockchain (AWS), phát triển kinh doanh cho AirSwap (sàn phi tập trung), giữ nhiều vị trí quản lý tại Zappos.com, Hilton Worldwide, và từng là tư vấn viên của McKinsey & Company.

Bài viết thể hiện quan điểm cá nhân của nhân sự AH Capital Management, L.L.C. (“a16z”) được trích dẫn, không đại diện cho a16z hoặc các bên liên quan. Một số thông tin trong bài lấy từ đối tác hoặc danh mục đầu tư do a16z quản lý; dù nguồn được cho là đáng tin cậy, a16z không xác thực độc lập và không chịu trách nhiệm về tính chính xác hoặc mức độ phù hợp với từng trường hợp. Ngoài ra, bài viết có thể có quảng cáo của bên thứ ba; a16z không kiểm duyệt và không chịu trách nhiệm về nội dung các quảng cáo đó.

Nội dung này chỉ nhằm mục đích thông tin, không phải là tư vấn pháp lý, kinh doanh, đầu tư hoặc thuế. Bạn cần tham khảo ý kiến chuyên gia trước khi ra quyết định. Mọi đề cập tới chứng khoán, tài sản số chỉ để minh họa, không phải khuyến nghị đầu tư hay đề nghị cung cấp dịch vụ tư vấn đầu tư. Ngoài ra, nội dung không dành cho nhà đầu tư hoặc người dự định đầu tư, không được sử dụng làm căn cứ ra quyết định đầu tư vào bất kỳ quỹ nào do a16z quản lý. (Mọi đề nghị đầu tư đều phải thông qua bộ tài liệu hợp lệ và cần được đọc kỹ toàn bộ.) Các khoản đầu tư hoặc công ty được nhắc đến không đại diện cho toàn bộ danh mục do a16z quản lý, không cam kết lợi nhuận hoặc đặc điểm tương tự trong tương lai. Danh sách các khoản do a16z quản lý (trừ những khoản chưa được phép hoặc chưa công bố công khai) có tại https://a16z.com/investments/.

Biểu đồ, đồ họa chỉ để tham khảo thông tin, không được dùng làm căn cứ đầu tư. Hiệu suất trong quá khứ không phản ánh kết quả tương lai. Nội dung chỉ hợp lệ tại thời điểm công bố. Các dự báo, ước tính, nhận định, mục tiêu, quan điểm trong bài có thể thay đổi không cần báo trước và có thể trái ngược với quan điểm từ các nguồn khác. Xem thêm https://a16z.com/disclosures để biết thêm thông tin quan trọng.

Lưu ý:

1. Bài viết đăng lại từ [a16zcrypto]. Toàn bộ bản quyền thuộc tác giả gốc [Maggie Hsu]. Nếu có bất cứ khiếu nại nào về việc đăng lại, xin liên hệ đội ngũ Gate Learn để được giải quyết.
2. Miễn trừ trách nhiệm: Quan điểm, ý kiến trong bài thuộc về tác giả, không phải khuyến nghị đầu tư.
3. Bản dịch sang các ngôn ngữ khác do đội ngũ Gate Learn thực hiện. Nếu không có chỉ dẫn khác, cấm sao chép, phát tán hoặc đạo văn bản dịch.