深入RaaS：Rollup服务模式和盈利方式一览

原文作者：Myles O'Neil

原文编译：深潮 TechFlow

介绍

我们一直密切关注的一类公司是 Rollup-as-a-Service 提供商（“RaaS”）。简单来说，RaaS 提供商通过销售“现成”的产品（如排序、索引和分析）来帮助应用开发者尽快启动 Rollup。

在本文，我们将快速概述 RaaS 提供商销售的产品，它们如何区分彼此，如何盈利，并分享一些我们对 RaaS 业务的内部观点。

RaaS 服务/产品提供

虽然 RaaS 服务/产品提供仍处于初级阶段，但我们注意到大多数 RaaS 提供商销售类似的一揽子服务和产品。通过与 RaaS 创始人的交谈，我了解到这个一揽子服务大致如下。

服务

• 与传统 B2B 公司使用的剧本类似，RaaS 提供商通常从销售服务开始（附注：令人惊讶的是，传统的“服务转产品”策略在加密货币领域非常有效）。
• 作为服务提供的一部分，RaaS 提供商通常充当技术顾问的角色，帮助您评估 Rollup 堆栈（例如 OP Stack、Arbitrum Orbit）并决定哪个堆栈最适合您的应用。
• 这项服务非常有价值，所以值得详细介绍。RaaS 提供商的主要客户是希望在自己的专用 Rollup 上启动应用程序的初创公司。对他们来说，最重要的是构建应用程序并增加用户数量，花费数月的开发时间来熟悉 Rollup 框架并不是他们想要花时间的事情，也不应该花时间。由于 RaaS 提供商的整个业务都基于对 Rollup 框架的理解以及围绕它们构建开发者工具，他们完全有能力帮助初创公司评估可用的框架选项。
• 例如，他们可以帮助初创公司回答以下问题：不同框架和 DA 层之间的权衡是什么？是否有定制化的内容可以改进 Rollup 的应用程序？增加定制化的权衡（例如集成的复杂性增加）是什么？通过根据与实际客户的经验提供指导，可以为应用团队节省数月的开发时间。

基础设施产品

• 排序器：运行排序器是一项高风险的工作——如果排序器出现问题，您的 Rollup 将无法使用，使用户非常不满意。RaaS 提供商通过冗余措施提供高可靠性的托管排序服务。如果您的排序器出现问题，他们可以确保有一个快速的故障转移过程，以便您的 Rollup 可以继续运行，最小化停机时间。此外，您还需要支付第 1 层的 DA 成本，而抵消的排序器费用会在您的 Rollup 上累积。对于以太坊上的智能合约 Rollup， 7 天的提款期意味着您始终需要至少一周的 ETH 来支付 DA 成本。RaaS 提供商可以帮助您管理这些复杂性，有些甚至会为您在第 1 层上提供 DA 成本所需的流动性。
• RPC：不可靠的 RPC 端点也会导致用户体验差，就像我们在 Optimism 和 Arbitrum 的空投中看到的那样。如果用户通过您的 RPC 节点进行交易、大型查询或合约调用，RaaS 提供商可以确保自动启动新节点以满足需求。

开发者工具

• 内部工具：由于 RaaS 客户既是 Rollup 的运营者又是应用程序的运营者，因此他们能够访问安全基础设施，帮助他们保护用于实施软件升级的多签名密钥。一些提供商还提供控制面板，用于查看分析、活动监控和警报，以便在出现问题时通知您。
• 其他工具：很难在这个类别中涵盖所有内容，但至少，Rollup 运营商需要数据索引工具来查询链上信息，标准化接口来执行诸如代币铸造和销毁或其他交易的操作，并能够访问离线预言机。
• 用户界面工具：至少，Rollup 用户将需要一种与您的 Rollup 桥接的方式，多种钱包选项（包括账户抽象基础设施）以及与第 1 层应用程序相匹配的区块链浏览器。

RaaS GTM 策略

目前市场上至少有六家 RaaS 提供商，可以说它们都在争夺初创公司（在很大程度上）。我们观察到 RaaS 提供商通常采用三种 GTM 方法来区分他们的产品。

垂直整合（例如 Eclipse）

• Rollup 框架和 RaaS 销售相关且紧密耦合的产品，因此垂直整合是一个自然的选择。除了经济激励之外，RaaS 运营商和框架之间还有战略原因追求垂直整合的产品。
• 从框架的角度来看，RaaS 产品可以使其更接近客户。通过这种接近，他们可以创建一个更紧密的反馈循环，以指导产品决策。甚至可能有意将 RaaS 支持扩展到第三方框架，并引入最佳组件来提供产品。
• 与任何新兴和高度竞争的技术类别类似，Rollup 框架面临的一个重大挑战是找到一种不会阻碍采用的盈利策略。RaaS 产品是实现这两个目标最直接的方式。RaaS 解决方案可以通过解决重要的痛点来促进框架的采用。同时，RaaS 的选择性使您可以以不给选择自己运营 Rollup 的客户增加任何负担的方式实现盈利。
• 这种方法的主要挑战是资源限制。与构建 Rollup 框架并行构建 RaaS 业务可能会超出您的能力范围。

与框架合作（例如 Conduit）

• 与特定框架（如 OP 或 Arbitrum）合作的 RaaS 提供商将自己与该框架绑定。通过与现有框架对齐，RaaS 提供商可以获得巨大的分销优势。
• 例如，通过与 Optimism 合作，Conduit 能够借助 Optimism 的品牌成为选择 Optimism 作为框架的初创公司的默认选项。其他提供商（如 Slush）正在与新兴的 Rollup 框架（如 Starknet）对齐，以在另一个生态系统中获得分销优势。
• 除了提高分销能力，这种方法还允许您将所有资源投入到构建一个真正优秀的产品上。考虑最近的一个案例研究，Aevo 将其 RaaS 解决方案切换到 Conduit。他们之所以这样做，是因为 Conduit 正在运行最新版本的 Optimism，这极大地改进了他们的产品。通过专注于单一框架，Conduit 可以确保客户始终在最新版本的代码库上运行。
• 缺点是单一框架不太可能支持所有用例，因此您可能会在某种程度上限制市场（至少在扩展以支持其他框架之前）。

与框架无关（例如 Caldera）

• 与框架无关的 RaaS 提供商支持各种 Rollup 框架（如 OP、Arbitrum）的 RaaS 产品和服务。
• 如果一个与框架无关的提供商能够成为初创公司的第一个接触点，您可以看到底层框架可能只是促进各种用例的技术选择，而不是品牌对齐的信号。
• 与框架无关的方法允许 RaaS 提供商在入职过程中为客户提供更多选择。通过在生产中运行多个框架，他们可以看到哪些组件最有价值，并将这些经验教训纳入到向新客户提供的指导中。
• 与垂直整合方法类似，这种方法的挑战主要与资源限制有关。每个框架都需要大量投资来支持，试图支持过多的框架可能会导致不成熟的产品。

RaaS 商业模式

目前看来，RaaS 提供商有两个收入来源：（i）排序费用和（ii）基础设施和工具。根据我们的观察，服务组件通常是免费提供的。

排序费用

• RaaS 提供商运行排序器，为应用程序排序交易。作为回报，他们收取一定的费用。
• 我们看到 RaaS 提供商收取排序费用的两种方式：一种是收取收入份额，应用程序与交易费用的最终用户支付的收入分享一定比例；另一种是收取简单的按月 SaaS 费用，用于托管排序器。
• 费用动态是一个有趣的问题，让我们简单地谈谈这一点。对于 RaaS 提供商来说，运行排序器有固定成本和随交易数量变化的可变成本。正如上面提到的，一些提供商还承担了代表其客户在以太坊上提供 DA 成本的风险。在理想情况下，作为 RaaS 提供商，您可以同时收取按月 SaaS 费用以支付固定运营成本，并收取收入份额以支付可变成本，并从正在快速增长的应用程序中获得收益。后者非常重要——如果您无法从客户的增长中获得收益，运营排序器产品的经济效益就不会很好。如果您有资本，那么为了代表客户提供这些 DA 成本，可以更容易地证明这种收入分享组件的合理性。
• 然而，RaaS 提供商是否能够在稳定状态下收取收入份额将取决于应用程序对 RaaS 提供商的定价影响力。目前来看，还为时过早，无法确定谁拥有定价影响力。（如果非要说，类似于支付行业的运作方式，我们的感觉是大型应用程序将对 RaaS 提供商具有定价影响力，而小型应用程序则没有）。

基础设施、工具和其他

• RaaS 提供商可以为各种关键基础设施服务收取 SaaS 费用。通过拥有客户关系，他们比现有提供商更有优势，可以捕捉到最高价值的服务，并提供捆绑销售折扣（例如，使用我们的 RPC 服务而不是 Alchemy 的服务，我们将为您提供其他服务的折扣）。此外，RaaS 提供商可能比现有提供商具有成本优势，因为他们的架构使他们能够轻松地扩展支持新的链。
• 由于资源限制，RaaS 提供商通常需要与外部公司合作，以满足其客户的所有需求。例如，Conduit 最近推出了其集成计划，Caldera 也宣布了许多类似的合作伙伴关系。作为这些合作伙伴的分销渠道，RaaS 的位置非常适合建立一个市场或转售商业模式，非常类似于 AWS 及其第三方“插件”。

其他想法

有几个我想讨论但不适合放在前面章节的事情，所以我决定把它们都放在这个抓包部分。

RaaS 与框架

虽然 RaaS 提供商和框架目前在相对友好的关系上，但我认为它们将不可避免地进行竞争，特别是为了占领排序市场。如果竞争加剧，我认为 RaaS 提供商最有可能从中受益。以下是一些原因：

• 正如我们已经开始看到的，大多数这些初创公司直接转向 RaaS 提供商外包部署 Rollup 的复杂性。如果这种情况继续下去，RaaS 提供商将拥有顶部的销售渠道，因此也拥有客户关系。如果事情确实发展成这样，RaaS 提供商可能会将底层框架仅视为促进各种用例的技术选择。

然而，框架也有可能反击 RaaS 提供商。在这方面，以下是我们讨论的一些问题：

• 框架是否能够向应用程序收费使用其框架？（虽然框架采用的网络效应非常强大，但我认为仅仅依靠框架本身很难实现盈利。不过，这仍然是一个有趣的问题值得思考）。
• RaaS 提供商支持的每个框架都需要他们投入大量资源（主要是开发时间）。在这一点上，一个 RaaS 提供商不太可能能够支持市场上的每个框架并为其设计定制产品。那么，框架是否可以通过提供解决其堆栈独特痛点的关键服务来与 RaaS 提供商竞争？例如，ZK Rollup 框架可以通过聚合来自 Rollup 的需求并路由到一组证明系统和运营商的方式，为证明提供更好的定价。

跨 Rollup 的 MEV

• 目前的共识认为，Rollup 将具有可观的 MEV，并且跨 Rollup 的 MEV 将成为一个蜜罐。基于这个假设，大多数人认为共享排序器最有可能捕获这个价值。我认为这个假设仍然是一个非常开放的问题，我甚至会对这个假设的结果提出质疑。
• 如果跨链 MEV 确实成为市场的重要组成部分，RaaS 提供商将不得不决定是与共享排序器合作伙伴进行整合，还是推出自己的共享排序器产品。让我们假设一下，将来 RaaS 提供商将为大多数新的 Rollup 运行排序器，并且这项服务将占据他们收入的大部分（并且还提供了对使用其服务的每个 Rollup 的内存池的视图）。在那种情况下，我认为 RaaS 提供商更有可能推出自己的共享排序器产品，而不是与外部供应商合作。
• 此外，RaaS 提供商可以利用他们对所有这些内存池的观察，提供订单流程拍卖，并利用他们对排序器的控制权，为结算提供区块顶部拍卖。这将使搜索者能够查看有价值的交易、填充它们，并同时在支持的链上结算。

结论

关于 RaaS 提供商还有很多其他有趣的问题，但为了简洁起见，我们就到这里。对我们来说，有一件事是清楚的，那就是 RaaS 提供商是加密货币领域中一类非常令人兴奋的业务。这是我们密切关注的一个领域。