深入RaaS：Rollup服務模式與獲利方式一覽

原文作者：Myles O'Neil

原文編譯：深潮TechFlow

介紹

我們一直密切關注的一類公司是Rollup-as-a-Service 提供者（“RaaS”）。簡單來說，RaaS 供應商透過銷售「現成」的產品（如排序、索引和分析）來幫助應用程式開發者盡快啟動Rollup。

在本文，我們將快速概述RaaS 供應商銷售的產品，它們如何區分彼此，如何獲利，並分享一些我們對RaaS 業務的內部觀點。

RaaS 服務/產品提供

雖然RaaS 服務/產品提供仍處於初級階段，但我們注意到大多數RaaS 供應商銷售類似的一攬子服務和產品。透過與RaaS 創辦人的交談，我了解到這個一攬子服務大致如下。

服務

• 與傳統B2B 公司使用的劇本類似，RaaS 供應商通常從銷售服務開始（附註：令人驚訝的是，傳統的「服務轉產品」策略在加密貨幣領域非常有效）。
• 作為服務提供的一部分，RaaS 提供者通常充當技術顧問的角色，幫助您評估Rollup 堆疊（例如OP Stack、Arbitrum Orbit）並決定哪個堆疊最適合您的應用程式。
• 這項服務非常有價值，所以值得詳細介紹。 RaaS 供應商的主要客戶是希望在自己的專用Rollup 上啟動應用程式的新創公司。對他們來說，最重要的是建立應用程式並增加用戶數量，花費數月的開發時間來熟悉Rollup 框架並不是他們想要花時間的事情，也不應該花時間。由於RaaS 供應商的整個業務都基於對Rollup 框架的理解以及圍繞它們建立開發者工具，他們完全有能力幫助新創公司評估可用的框架選項。
• 例如，他們可以幫助新創公司回答以下問題：不同框架和DA 層之間的權衡是什麼？是否有客製化的內容可以改進Rollup 的應用程式？增加客製化的權衡（例如整合的複雜性增加）是什麼？透過根據與實際客戶的經驗提供指導，可以為應用程式團隊節省數月的開發時間。

基礎設施產品

• 排序器：運行排序器是一項高風險的工作—如果排序器出現問題，您的Rollup 將無法使用，使用戶非常不滿意。 RaaS 供應商透過冗餘措施提供高可靠性的託管排序服務。如果您的排序器出現問題，他們可以確保有一個快速的故障轉移過程，以便您的Rollup 可以繼續運行，並最小化停機時間。此外，您還需要支付第1 層的DA 成本，而抵銷的排序器費用會在您的Rollup 上累積。對於以太坊上的智能合約Rollup， 7 天的提款期意味著您始終需要至少一周的ETH 來支付DA 成本。 RaaS 供應商可以幫助您管理這些複雜性，有些甚至會為您在第1 層上提供DA 成本所需的流動性。
• RPC：不可靠的RPC 端點也會導致使用者體驗差，就像我們在Optimism 和Arbitrum 的空投中看到的那樣。如果使用者透過您的RPC 節點進行交易、大型查詢或合約調用，RaaS 提供者可以確保自動啟動新節點以滿足需求。

開發者工具

• 內部工具：由於RaaS 客戶既是Rollup 的營運商又是應用程式的營運商，因此他們能夠存取安全基礎設施，幫助他們保護用於實施軟體升級的多重簽署金鑰。一些提供者還提供控制面板，用於查看分析、活動監控和警報，以便在出現問題時通知您。
• 其他工具：很難在這個類別中涵蓋所有內容，但至少，Rollup 運營商需要數據索引工具來查詢鏈上信息，標準化接口來執行諸如代幣鑄造和銷毀或其他交易的操作，並能夠訪問離線預言機。
• 使用者介面工具：至少，Rollup 用戶將需要一種與您的Rollup 橋接的方式，多種錢包選項（包括帳戶抽象基礎設施）以及與第1 層應用程式相符的區塊鏈瀏覽器。

RaaS GTM 策略

目前市場上至少有六家RaaS 供應商，可以說它們都在爭取新創公司（在很大程度上）。我們觀察到RaaS 提供者通常採用三種GTM 方法來區分他們的產品。

垂直整合（例如Eclipse）

• Rollup 框架和RaaS 銷售相關且緊密耦合的產品，因此垂直整合是一個自然的選擇。除了經濟激勵之外，RaaS 營運商和框架之間還有戰略原因追求垂直整合的產品。
• 從框架的角度來看，RaaS 產品可以使其更接近客戶。透過這種接近，他們可以創建一個更緊密的回饋循環，以指導產品決策。甚至可能有意將RaaS 支援擴展到第三方框架，並引入最佳組件來提供產品。
• 與任何新興和高度競爭的技術類別類似，Rollup 框架面臨的一個重大挑戰是找到一種不會阻礙採用的獲利策略。 RaaS 產品是實現這兩個目標最直接的方式。 RaaS 解決方案可以透過解決重要的痛點來促進框架的採用。同時，RaaS 的選擇性可讓您以不給選擇自己營運Rollup 的客戶增加任何負擔的方式來獲利。
• 這種方法的主要挑戰是資源限制。與建置Rollup 框架並行建置RaaS 業務可能會超出您的能力範圍。

與框架合作（例如Conduit）

• 與特定框架（如OP 或Arbitrum）合作的RaaS 提供者將自己與該框架綁定。透過與現有框架對齊，RaaS 供應商可以獲得巨大的分銷優勢。
• 例如，透過與Optimism 合作，Conduit 能夠借助Optimism 的品牌成為選擇Optimism 作為框架的新創公司的預設選項。其他供應商（如Slush）正在與新興的Rollup 框架（如Starknet）對齊，以在另一個生態系統中獲得分銷優勢。
• 除了提高分銷能力，這種方法還允許您將所有資源投入到建立真正優秀的產品上。考慮最近的一個案例研究，Aevo 將其RaaS 解決方案切換到Conduit。他們之所以這樣做，是因為Conduit 正在運行最新版本的Optimism，這極大地改進了他們的產品。透過專注於單一框架，Conduit 可以確保客戶始終在最新版本的程式碼庫上運作。
• 缺點是單一框架不太可能支援所有用例，因此您可能會在某種程度上限制市場（至少在擴展以支援其他框架之前）。

與框架無關（例如Caldera）

• 與框架無關的RaaS 供應商支援各種Rollup 框架（如OP、Arbitrum）的RaaS 產品和服務。
• 如果一個與框架無關的提供者能夠成為新創公司的第一個接觸點，您可以看到底層框架可能只是促進各種用例的技術選擇，而不是品牌對齊的訊號。
• 與框架無關的方法允許RaaS 提供者在入職過程中為客戶提供更多選擇。透過在生產中運行多個框架，他們可以看到哪些組件最有價值，並將這些經驗教訓納入向新客戶提供的指導中。
• 與垂直整合法類似，此方法的挑戰主要與資源限制有關。每個框架都需要大量投資來支持，試圖支持過多的框架可能會導致不成熟的產品。

RaaS 商業模式

目前看來，RaaS 提供者有兩個收入來源：（i）排序費用和（ii）基礎設施和工具。根據我們的觀察，服務組件通常是免費提供的。

排序費用

• RaaS 提供者運行排序器，為應用程式排序交易。作為回報，他們收取一定的費用。
• 我們看到RaaS 提供者收取排序費用的兩種方式：一種是收取收入份額，應用程式與交易費用的最終用戶支付的收入分享一定比例；另一種是收取簡單的按月SaaS 費用，用於託管排序器。
• 費用動態是一個有趣的問題，讓我們簡單地談談這一點。對於RaaS 提供者來說，運行排序器有固定成本和隨交易數量變化的變動成本。如同上面提到的，一些提供者也承擔了代表其客戶在以太坊上提供DA 成本的風險。在理想情況下，作為RaaS 供應商，您可以同時收取每月SaaS 費用以支付固定營運成本，並收取收入份額以支付可變成本，並從正在快速增長的應用程式中獲得收益。後者非常重要——如果您無法從客戶的成長中獲得收益，營運排序器產品的經濟效益就不會很好。如果您有資本，那麼為了代表客戶提供這些DA 成本，可以更輕鬆地證明這種收入分享組件的合理性。
• 然而，RaaS 提供者是否能夠在穩定狀態下收取收入份額將取決於應用程式對RaaS 提供者的定價影響力。目前來看，還為時過早，無法確定誰擁有定價影響力。 （如果非要說，類似於支付行業的運作方式，我們的感覺是大型應用程式將對RaaS 提供者俱有定價影響力，而小型應用程式則沒有）。

基礎設施、工具和其他

• RaaS 提供者可以為各種關鍵基礎設施服務收取SaaS 費用。透過擁有客戶關係，他們比現有提供者更有優勢，可以捕捉到最高價值的服務，並提供捆綁銷售折扣（例如，使用我們的RPC 服務而不是Alchemy 的服務，我們將為您提供其他服務的折扣）。此外，RaaS 提供者可能比現有提供者俱有成本優勢，因為他們的架構使他們能夠輕鬆地擴展支援新的鏈。
• 由於資源限制，RaaS 供應商通常需要與外部公司合作，以滿足其客戶的所有需求。例如，Conduit 最近推出了其整合計劃，Caldera 也宣布了許多類似的合作夥伴關係。作為這些合作夥伴的分銷管道，RaaS 的位置非常適合建立一個市場或轉售商業模式，非常類似於AWS 及其第三方「插件」。

其他想法

有幾個我想討論但不適合放在前面章節的事情，所以我決定把它們都放在這個抓包部分。

RaaS 與框架

雖然RaaS 提供者和框架目前在相對友好的關係上，但我認為它們將不可避免地進行競爭，特別是為了佔領排序市場。如果競爭加劇，我認為RaaS 供應商最有可能從中受益。以下是一些原因：

• 正如我們已經開始看到的，大多數這些新創公司直接轉向RaaS 供應商外包部署Rollup 的複雜性。如果這種情況持續下去，RaaS 供應商將擁有頂部的銷售管道，因此也擁有客戶關係。如果事情確實發展成這樣，RaaS 提供者可能會將底層框架僅視為促進各種用例的技術選擇。

然而，框架也有可能反擊RaaS 提供者。在這方面，以下是我們討論的一些問題：

• 框架是否能夠向應用程式收費使用其框架？ （雖然框架採用的網路效應非常強大，但我認為僅僅依靠框架本身很難實現盈利。不過，這仍然是一個有趣的問題值得思考）。
• RaaS 提供者支援的每個框架都需要他們投入大量資源（主要是開發時間）。在這一點上，一個RaaS 供應商不太可能能夠支援市場上的每個框架並為其設計客製化產品。那麼，框架是否可以透過提供解決其堆疊獨特痛點的關鍵服務來與RaaS 提供者競爭？例如，ZK Rollup 框架可以透過聚合來自Rollup 的需求並路由到一組證明系統和運營商的方式，為證明提供更好的定價。

跨Rollup 的MEV

• 目前的共识认为，Rollup 将具有可观的 MEV，并且跨 Rollup 的 MEV 将成为一个蜜罐。基于这个假设，大多数人认为共享排序器最有可能捕获这个价值。我认为这个假设仍然是一个非常开放的问题，我甚至会对这个假设的结果提出质疑。
• 如果跨鏈MEV 確實成為市場的重要組成部分，RaaS 提供者將不得不決定是與共享排序器合作夥伴進行整合，還是推出自己的共享排序器產品。讓我們假設一下，將來RaaS 提供者將為大多數新的Rollup 運行排序器，而這項服務將佔據他們收入的大部分（並且還提供了使用其服務的每個Rollup 的記憶體池的視圖） 。在那種情況下，我認為RaaS 供應商更有可能推出自己的共享排序器產品，而不是與外部供應商合作。
• 此外，RaaS 提供者可以利用他們對所有這些記憶體池的觀察，提供訂單流程拍賣，並利用他們對排序器的控制權，為結算提供區塊頂部拍賣。這將使搜尋者能夠查看有價值的交易、填充它們，並同時在支援的鏈上結算。

結論

關於RaaS 提供者還有很多其他有趣的問題，但為了簡潔起見，我們就到這裡。對我們來說，有一件事是清楚的，那就是RaaS 提供者是加密貨幣領域中一類非常令人興奮的業務。這是我們密切關注的領域。