O por qué nunca debes aspirar a capturar el 1% del mercado de $1 billón

Hay pocas cosas que un fundador puede hacer que infligen más daño a sí mismo que mostrar una diapositiva con un potencial TAM infinito. Cualquiera que afirme que su TAM es "todos en internet" o "cada usuario de smartphone" señala que no comprenden su mercado objetivo en detalle.

Cada mercado es una composición de mercados más granulares; si eres una startup en etapa temprana, es muy probable que puedas explicar un segmento de nicho al que sirve tu producto desde el primer día. Por eso decimos que construir un producto que atraiga a todos significa que no atraerá a nadie.

Cada producto exitoso en el momento de su lanzamiento debe haber sido una idea novedosa o haber tenido un método único para ejecutar una idea ya probada; en consecuencia, debe haber sido ignorado por la mayoría de los usuarios al principio.

Capturar una participación del 1% en un mercado de $1 billón (sin tener ninguna actualmente) es una aspiración atractiva de $10 mil millones, pero sin una propuesta de valor única para un subsegmento de este mega-mercado, suena como abordar un vuelo que ya ha despegado. Debes encontrar una aeronave más pequeña (o un propulsor a chorro) – tu propia cuña.

La cadena de bloques tenía una cuña

Cripto, o blockchain, como lo conocemos hoy en día en el ámbito general, comenzó con el whitepaper de Bitcoin. Fue una protesta contra el sistema bancario y monetario predominante. El sistema propuesto de pagos P2P sin intermediarios centralizados fue una solución elegante para resolver un problema muy específico.

Bitcoin ha validado su propósito original para los pagos, pero la tecnología blockchain subyacente ha inspirado un conjunto mucho más amplio de ideas más adelante. Si el whitepaper original de Bitcoin hubiera propuesto también lanzar primitivas financieras, redes sociales, juegos y arte en la blockchain, no habría llegado a ninguna parte. La idea de la blockchain sola invita a la duda; usar la blockchain para resolver cada problema imaginable eleva el listón para la ejecución de manera imposiblemente alta.

Si nos fijamos en las aplicaciones on-chain que han triunfado y han sobrevivido hasta el día de hoy, veremos que empezaron resolviendo un problema muy limitado (o algo que ni siquiera parecía un problema) que importaba a un pequeño grupo de usuarios. Muy pocas personas pueden identificar el problema que tienen y, al mismo tiempo, nombrar una solución específica (si fuera al revés, estos problemas ya se habrían resuelto).

El misterio, por supuesto, es que es imposible razonar por qué o cómo este problema pasará de ser relevante para unos pocos a ser relevante para muchos. En algunos casos, los grandes productos designan problemas para que los consumidores los resuelvan. No puedes imaginarte conduciendo un automóvil hasta que ves uno (entonces tu problema se convierte en adquirir uno), ni era posible imaginar usar perfectamente un teléfono con pantalla táctil completa antes de que te entregaran uno.

Es por eso que construir empresas (e invertir en ellas) es tan poco prescriptivo y a menudo inspirado en la ciencia ficción. Es la intuición del fundador la que ayuda a navegar y apostar por un resultado particular; cuando falta esa intuición, la gente recurre a resolver problemas abstractos para grandes grupos de personas con muy pocos denominadores comunes entre ellos.

Uniswap maneja cerca de mil millones de dólares de volumen cada día, y la gente legítimamente lo considera como un competidor de los intercambios centralizados. Pero en realidad es un producto inferior para el trading, y no habría tenido éxito si su propuesta fuera "trading, pero en cadena".

La cuña de Uniswap V1 permitía el arranque sin permisos de liquidez (y trading) para la larga cola de tokens, algo que los creadores de mercado y los exchanges centralizados no podían ofrecer, pero que era necesario para los fundadores en la industria. Incluso el término "arranque de liquidez" ahora se asocia principalmente con Uniswap, de la misma manera que "google" es sinónimo de búsqueda.

Una vez que se resolvió este problema "estrecho" y se estableció el patrón de uso en cadena, Uniswap pudo capturar mercados adyacentes que normalmente comerciarían en intercambios centralizados (como ETH) y reforzar el éxito minimizando las deficiencias de un AMM (por ejemplo, proporcionando liquidez concentrada).

No se trata de construir un producto perfecto para todos. Se trata de resolver el problema de alguien (o designar uno, como se discutió anteriormente) y luego utilizar ese impulso para expandirse a áreas adyacentes mientras se itera el producto. Ahora estamos en un punto en el que Uniswap hizo más volúmenes en 2023 que Coinbase:

Si bien Blur vs. Opensea no es muy actual en estos días, creemos que Blur lo hizo bien al identificar dos ideas clave que llevaron a su cuña en el mercado dominado principalmente por Opensea:

El mercado de inversores de NFT no es uniforme. Existe una clara distinción entre coleccionistas (tenedores pasivos que aceptan la falta de liquidez y comisiones) y traders (participantes activos que buscan mayor liquidez y menores comisiones). Opensea atendió las necesidades de los primeros a expensas de los últimos: existía un conflicto inherente entre los dos;

El titular no aprovechó un token, que en sí mismo es un producto mucho más nativo de cripto que cualquier otra cosa.

Si el usuario objetivo de Opensea era el artista y el coleccionista, entonces el volumen transaccionado probablemente no es la métrica perfecta o la única para medir el éxito del mercado; al contrario, si el usuario objetivo de Blur es el trader, entonces el volumen transaccionado es mucho más crítico ya que depende de la liquidez disponible. Y eso es exactamente lo que Blur logró al recompensar la creación de mercado (ofreciendo ofertas y demandas) con un token.

Si bien hubo críticas de que Blur sirve principalmente a una pequeña minoría de usuarios poderosos, los 500 whales, no es algo malo si estos whales son los creadores de tendencias. De hecho, construir para el pequeño número de personas a las que realmente les importa permite validar ideas de productos y enviarlas rápidamente, y lograr resultados de marketing superiores.

Porque Blur ya tenía la mayor liquidez del mercado, permitió el lanzamiento de un producto adyacente pero altamente relacionado: Blur Lend, o Blend, que es el mercado de préstamos que utiliza NFT como garantía.

Pequeños mercados descubren grandes mercados

Los ejemplos anteriores muestran cómo las empresas exitosas crean sus propios mercados monopolísticos. Escapan de la competencia abriéndose paso con su cuña. Uniswap no compite con Binance en el mismo eje; Blur no compite con Opensea por los mismos usuarios; las blockchains no compiten con las instituciones de “internet” o tradfi, las blockchains son algo único, con propiedades únicas.

Parafraseando el thielismo a través de Blake Masters, quien ilustra este punto de manera más amplia:

“La narrativa habitual es que el capitalismo y la competencia perfecta son sinónimos. Nadie es un monopolio. Las empresas compiten y los beneficios se diluyen. Pero esa es una narrativa curiosa. Una mejor enmarca el capitalismo y la competencia perfecta como opuestos; el capitalismo se trata de la acumulación de capital, mientras que el mundo de la competencia perfecta es uno en el que no puedes ganar dinero.”

Paradójicamente, en la competencia perfecta, las empresas comienzan muy amplias, pero inmediatamente se estrechan en su mercado en busca de diferenciación (aunque estrecharse no se sienta como lo que están haciendo). Pero si no participan en mercados perfectamente competitivos, y comienzan en sus propios mercados (pequeños), solo pueden crecer, no disminuir.

"Por lo tanto, el mejor tipo de negocio es aquel en el que se puede contar una historia convincente sobre el futuro. Todas las historias serán diferentes, pero adoptan la misma forma: encontrar un pequeño mercado objetivo, convertirse en el mejor del mundo en atenderlo, apoderarse de los mercados inmediatamente adyacentes, ampliar la apertura de lo que está haciendo y capturar más y más".

Las cuñas inversas son abundantes en los mercados perfectamente competitivos

Al observar los megamercados, la mayoría de las veces la gente se fija en las etapas medias o tardías del ciclo, donde el impulso conlleva el crecimiento por sí mismo, y el éxito es obvio. Pero el éxito es obvio solo después del hecho, y la gente no aprecia la visión secreta requerida para iniciar un pequeño producto o servicio que conduce a mercados por valor de cientos de miles de millones de dólares.

Considera que Newton ha sentado las bases de la mecánica clásica. Esta rama de la física, que trata sobre el movimiento de los objetos y las fuerzas que actúan sobre ellos, es fundamental para todos los campos de la ingeniería. Pero ser un ingeniero consumado requiere mucho más que entender la mecánica clásica; requiere poseer conocimientos secretos para el campo convencional y bien entendido de la mecánica.

Es por eso que todo fundador exitoso que escapa de la competencia entiende la competencia; Sin embargo, no requiere un conocimiento obsesivo, porque simplemente no es donde está su borde. Las empresas entienden la competencia, al igual que los ingenieros entienden implícitamente las leyes del movimiento de Newton.

Intuitivamente, pensamos que cada marca importante de hoy comenzó con una cuña estrecha:

Facebook comenzó como una plataforma exclusiva para estudiantes de Harvard, antes de abrirse a otras universidades, escuelas secundarias y luego al público en general;

El lanzamiento al mercado de LinkedIn se basó principalmente en empleados del sector tecnológico, lo que le permitió superar el problema del inicio en frío (no le hizo daño que la tecnología se volviera también de moda);

El hardware de Nvidia estaba sirviendo a la industria de los videojuegos antes de que se extendiera al entrenamiento de modelos en los centros de datos, y la plataforma de computación de software CUDA fue construida para facilitarlo;

La perspicacia única de Google fue el algoritmo de Pagerank que produjo resultados de búsqueda de mejor calidad en comparación con otros motores. Esto condujo en última instancia no solo al negocio publicitario más lucrativo, sino también a Google Cloud, negocios de hardware y otras cosas;

Porsche comenzó como una empresa de automóviles deportivos, pero ahora vende principalmente SUVs. La producción de los modelos deportivos 911 y Boxster no ha crecido mucho desde finales de la década de 1990.

Todas estas empresas eventualmente se expandieron y capturaron mercados adyacentes, que parecían fuera de alcance en el primer día (anuncios, hardware, nube, etc). Pero ninguna empresa ilustra mejor el poder de la cuña que Amazon.

De todas las categorías de productos disponibles para vender, Amazon eligió los libros, que es una categoría perfecta para construir un minorista en línea con más de 3 millones de unidades de producto, mientras que la selección en las tiendas físicas estaba limitada a menos de cien mil. En otras palabras, esta sería una gran categoría para demostrar la hipótesis de que las compras minoristas se trasladarán de las tiendas físicas a internet. Amazon obtuvo inventario de varios distribuidores de libros para cumplir con los pedidos.

El tráfico de clientes existente se ha aprovechado para lanzar otras categorías de productos e introducir listados de vendedores de terceros para ampliar aún más la oferta. Esto es Amazon Marketplace como lo conocemos hoy, pero se originó a partir de una sola categoría (libros) y un modelo transaccional que era mucho menos escalable (dropshipping).

Los volúmenes que Amazon manejaba requerían que construyeran operaciones logísticas internas: distribución, centros de cumplimiento, que eventualmente se perfeccionaron tanto que se convirtió en la principal empresa de envíos que ofrece logística como servicio a empresas de terceros fuera de Amazon Marketplace. El envío de Amazon creó una propuesta de valor para los consumidores minoristas que en la mayoría de los casos es superior a la de los competidores incumbentes UPS y DHL. Si bien muchas startups de logística quieren que los transportistas tradicionales sean interrumpidos, la mayoría de ellas fracasan porque nunca obtienen volúmenes para transportar. Bueno, Amazon trajo sus propios volúmenes.

A medida que las operaciones de comercio electrónico de Amazon crecían en magnitud y complejidad, los equipos internos necesitaban un conjunto de servicios de infraestructura comunes y API endurecidas a las que todos pudieran acceder. El hipercrecimiento de Amazon empujó al equipo de ingeniería a solidificar su infraestructura.

Parece que ha habido varios equipos de Amazon trabajando en la idea de AWS en paralelo. Esto es lo que Ben Black, el coautor de la idea detrás de Elastic Compute Cloud (el primer producto de AWS), escribió:

“Chris [the manager] siempre me estaba presionando para cambiar la infraestructura, especialmente impulsando una mejor abstracción y uniformidad, esencial para escalar eficientemente. Quería una red completamente IP en lugar del desorden de VLAN que tenía Amazon en ese momento, así que la diseñamos, la construimos y trabajamos con los desarrolladores para que sus aplicaciones funcionaran con ella. […]

Chris y yo escribimos un breve artículo describiendo una visión para la infraestructura de Amazon que estaba completamente estandarizada, completamente automatizada y dependía en gran medida de los servicios web para cosas como el almacenamiento. [...] Cerca del final, mencionamos la posibilidad de vender servidores virtuales como servicio.

Lo que comenzó como un proyecto interno finalmente llevó al lanzamiento de AWS, y a un mercado completamente nuevo - la nube. En 2022, el gasto anual en servicios de nube alcanzó medio billón de dólares. Pero cuando AWS se lanzó en 2006, la gente en Amazon no podía tener suficiente aprecio por la potencia detrás de su idea; era un mercado propio con tantas incógnitas que no valía la pena cuantificar.

Cuña, economía y volatilidad

Mientras que las energías renovables y la inversión en energías renovables han estado de moda desde la década de 2000, siempre han dependido de que su apoyo sea el subsidio del gobierno a través de créditos fiscales. Los defensores del cambio climático sostendrían que el apoyo era la causa ambiental, pero intenta argumentar eso a alguien que lucha por pagar sus facturas de energía. Durante mucho tiempo, las energías renovables no eran económicamente viables por sí solas (incluso con subsidios):

Fuente: Informe de Costo Nivelado de Energía Anual de Lazard

En consecuencia, los rendimientos del capital invertido fueron atroces en las primeras partes del ciclo (especialmente en solar, que siempre tuvo peores economías en dólares en comparación con el viento), con la mayoría de los desarrolladores de energía renovable y proveedores de esa época quebrando o subdesempeñando en los mercados públicos.

No hubo secretos para las energías renovables en la década de 2000: el poder del viento y el sol ha sido comprendido y utilizado durante miles de años (molinos de viento de eje vertical y concentración de la luz solar). La industria fue impulsada por la iniciativa y el presupuesto del gobierno que incentivaron el desarrollo adicional de paneles y turbinas por parte del sector privado, hasta el punto en que las energías renovables sin subsidios ahora son competitivas en ciertas circunstancias.

Fuente: Informe anual de Costo Nivelado de Energía de Lazard

El punto que queremos destacar es que las blockchains baratas y vacías son un poco similares a las energías renovables no rentables y subvencionadas. Al igual que las renovables no tenían un claro impulso aparte de las subvenciones y la esperanza de que eventualmente los costos disminuirían, gran parte de la infraestructura blockchain en investigación y desarrollo hoy en día se basa en la misma premisa: una fuerte financiación de riesgo y la proyección de costos de transacción en declive. ¿Pero qué pasaría si hubiera un impulso externo del consumidor para acelerar la línea de tiempo de desarrollo?

Las blockchains han sido lo suficientemente baratas durante bastante tiempo como para que la cuña del producto se muestre (y se ha mostrado en el pasado más de una vez). Si eres un fundador que piensa que tu producto de criptomonedas obtendrá adopción una vez que las transacciones en rollups cuesten $0.01 en lugar de $0.10, probablemente estás mirando en la dirección equivocada. Hay aplicaciones en Solana y NEAR que alcanzan cientos de miles o millones de usuarios, independientemente de lo que hagan los rollups de Ethereum.

Crypto tiene dos direcciones: una para dinero/pagos resistente a la censura y privados (que ha tenido éxito, pero es difícil de escalar); otra para la creación de riqueza en línea a través de la tecnología. Crypto tiene una gran ventaja en este último aspecto: es la volatilidad y la liquidez fácilmente disponible para cada nuevo activo (a diferencia del mundo real). Sigue la misma tendencia que las acciones de centavo, las acciones tecnológicas, el póker, las apuestas deportivas y otras formas de especulación que han liderado anteriormente.

Dentro del cripto, hemos tenido ICOs, NFTs, tokens ERC-20, LBPs y, más recientemente, las acciones de friend.tech. No odies al jugador, odia al juego. No es el destino, es un medio para un fin.

La volatilidad compra tiempo a los fundadores y la atención de los usuarios. De muchas maneras, es equivalente a una herramienta de adquisición de clientes. Los mejores fundadores de criptomonedas utilizan ese impulso para probar y lanzar productos innovadores, al mismo tiempo que gestionan la presión y las crecientes expectativas. Pero la volatilidad de su propio token nativo no debería ser la suposición predeterminada; existen otros medios de especulación que no destruyen el descubrimiento a largo plazo de ajuste del producto-mercado (considere que Uniswap, Aave y Maker permitieron la especulación, pero el éxito no requería explícitamente especulación en su propio token nativo).

Conclusiones

No hay un enfoque único para encontrar y ejecutar grandes ideas. No sabemos definitivamente si los secretos son creados o encontrados, no sabemos si tu producto debería resolver el problema de alguien o "crear" un problema para alguien, ni podemos decir si la ventaja del primer jugador es más importante que la ventaja del rezagado.

Una cosa es clara sin embargo: el éxito requiere progreso, y el progreso se alcanza de forma secuencial (aunque a veces de manera inesperada), donde los descubrimientos importantes preceden a los más pequeños. Wedge es fundamental para encontrar a los usuarios adecuados para el producto correcto (ajuste producto-mercado); en lugar de lanzar la red más amplia posible, wedge permite probar ideas de productos con usuarios interesados.

Hemos demostrado con numerosos ejemplos, tanto en la web2 como en el mundo de las criptomonedas, que las historias de éxito a las que aspiran los nuevos fundadores comenzaron todas como ideas pequeñas y oscuras. Los fundadores no pueden predecir la dependencia del camino desde el primer día; al comenzar, no pueden ver todos los mercados adyacentes que se encuentran uno al lado del otro en el horizonte lejano. Es el "posible adyacente" lo que permite a las empresas identificar y fusionar los nuevos mercados a medida que avanzan.

Nos gustaría ver a los fundadores de criptomonedas usar "wedge" como su palabra de moda predeterminada a partir de ahora (igual que usaron superapp este año). Si quieres hablar al respecto con nosotros, no dudes en comunicarte con el equipo de Zee Prime.

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