a16z：Всё о превращении Palantir — это предначертанное провальное шоу подражания

Автор: Marc Andrusko

Перевод: Deep潮 TechFlow

Deep潮 Вводная: В Кремниевой долине набирает популярность «Palantir-изация» — AI-стартапы все чаще копируют модель Palantir,派 инженеров на место к клиентам, предоставляют высоко кастомизированные услуги, подписывают многомиллионные контракты.

Партнер a16z Marc Andrusko пролил холодную воду: подавляющее большинство компаний лишь поверхностно копируют модель, в итоге превращаясь в консультантов в обличье SaaS. Эта статья разбирает, какие части модели Palantir действительно можно перенести, а какие — лишь иллюзия.

Основной текст:

Сейчас в бизнес-планах стартапов популярна фраза: «Мы в основном — Palantir в области X».

Основатели активно обсуждают отправку «инженеров фронтового развертывания» (Forward-Deployed Engineers, FDE) на место к клиентам, создание глубоко кастомизированных рабочих процессов, работу как спецназ, а не как традиционная софтверная компания. В этом году количество вакансий «FDE» выросло на сотни процентов — все пытаются повторить модель, которую Palantir создал в начале 2010-х.

Я понимаю, почему эта стратегия кажется привлекательной. Корпоративные клиенты сейчас сталкиваются с проблемой «что купить» — все обещают AI, и распознать сигнал среди шума стало сложнее, чем когда-либо. Продажа Palantir очень заманчиво: десантировать небольшую команду в хаотичную среду, связать разрозненные системы, построенные на собственных изолированных решениях, и за несколько месяцев создать кастомизированную рабочую платформу. Для стартапа, стремящегося получить первый многомиллионный контракт, обещание «мы пришлем инженеров, которые всё сделают внутри вашей организации» — очень мощный аргумент.

Но я сомневаюсь, что «Palantir-изация» сможет стать универсальной методологией. Palantir — это «единственный в своем роде» (Category of One) — посмотрите, как торгуется его цена акций! Большинство компаний, копирующих его внешние признаки, в итоге превращаются в дорогие сервисные фирмы с оценкой по мультипликатору софта, но без реальных конкурентных преимуществ с эффектом сложного процента. Это напоминает 2010-е, когда каждая стартап-компания называла себя «платформой», хотя по-настоящему платформенных компаний было очень мало — их очень трудно построить.

Эта статья пытается выделить, какие части модели Palantir действительно можно перенести, а какие — настолько уникальны, что их невозможно повторить, и дать более прагматичный план для основателей, желающих объединить корпоративное ПО и услуги с высоким уровнем контакта.

Что означает «Palantir-изация»

«Palantir-изация» сейчас обозначает несколько взаимосвязанных вещей:

Фронтовое встроенное инженерство

FDE (внутри Palantir называются «Delta» и «Echo») — инженеры, которые внедряются в организацию клиента (обычно на несколько месяцев), понимают бизнес-сценарии, связывают системы, создают кастомные рабочие процессы на платформе Foundry (или Gotham в условиях повышенной безопасности). Поскольку цена фиксирована, нет отдельной «SKU», инженеры отвечают за построение и поддержку этих решений.

Высокоагрессивная интеграционная платформа

Продукт Palantir — это не просто набор инструментов, а платформа с четкой позицией: для интеграции данных, их управления и операционного анализа — что ближе к «операционной системе» данных организации. Цель — превратить разрозненные данные в оперативные, высоковероятностные решения.

Высокий контакт и премиум-продажи

«Palantir-изация» также описывает стиль продаж: длительный, интенсивный цикл, целевая аудитория — критические миссии (оборона, правоохранительные органы, разведка). Сложность регулирования и уровень «ставки» — это особенности, а не баги.

Продавать результат, а не лицензии

Доход формируется из многолетних контрактов, привязанных к результату, — в них сочетаются софт, услуги и постоянное улучшение. Один контракт с крупным клиентом может достигать десятков миллионов долларов в год.

Недавний анализ определяет Palantir как «единственный в своем роде», потому что он достигает вершины сразу в трех областях: (a) создание интегрированной платформы, (b) внедрение элитных инженеров в операционные процессы клиента, © доказательство своей эффективности в критических правительственных и оборонных проектах. Большинство компаний могут реализовать одну-две части, но не все три одновременно.

К 2025 году все захотят «подкрутиться» под этот тренд.

Почему сейчас все хотят копировать Palantir

Три силы объединяются:

1. Проблема внедрения AI в бизнесе

Многие AI-проекты застревают еще до выхода в продакшн — причина в хаосе данных, сложностях интеграции и отсутствии внутреннего лидера. Несмотря на сильный спрос (советы совета директоров и топ-менеджмента требуют «обязательно купить AI»), реальное внедрение и ROI требуют много ручной работы.

2. FDE выглядят как недостающий мост

Медиа и вакансии показывают, что спрос на FDE в этом году вырос в разы — от 800% до 1000%. AI-стартапы используют внедрение инженеров, чтобы обеспечить реальное внедрение решений.

3. Быстрый рост стал нормой (подписывать многомиллионные контракты проще, чем мелкие)

Если нанять инженеров для вылета на место — это цена за крупные заказы (более 1 млн долларов у госструктур или Fortune 500), то многие ранние компании готовы менять маржу на скорость роста. Инвесторы все больше принимают низкую маржу, потому что новые AI-решения требуют больших затрат на вычисления. Ставка — завоевать доверие руководства клиента, добиться «результата» и на этом основании установить цену.

В результате появляется нарратив: «Мы делаем то, что делал Palantir. Мы отправим элитную команду, создадим чудо, а потом превратим это в платформу».

Это работает в очень узких случаях. Но есть жесткие ограничения, которые основатели часто обходят стороной.

Где не работает аналогия

С первого дня пытаемся продавать «результат»

Флагманский продукт Palantir Foundry — это сотни микросервисов, объединенных в единую систему, которая дает конкретный результат. Эти микросервисы — это продуктовые решения для типичных задач в разных сферах. За последние два года я видел сотни стартапов с AI, и могу сказать, где разрыв: они приходят и сразу предлагают огромные цели, основанные на результатах, а Palantir сознательно строит микросервисы, которые формируют его ядро. Именно это отличает Palantir от обычных консалтинговых компаний (и объясняет его оценку в 77 раз выше по сравнению с доходами следующего года).

У Palantir есть несколько ключевых продуктов:

Palantir Gotham: платформа для обороны и разведки, помогает военным, разведке и правоохранительным органам объединять анализ разрозненных данных для планирования миссий и расследований.

Palantir Apollo: платформа для развертывания и управления софтом, безопасно обновляет и добавляет новые функции в любые среды (мультиоблачные, локальные, изолированные).

Palantir Foundry: межотраслевой платформа для данных, объединяет данные, модели и аналитику для принятия управленческих решений.

Palantir Ontology: динамическая модель, которая организует реальные объекты, связи и логику, обеспечивая работу приложений и решений внутри Foundry.

Palantir AIP (AI Platform): связывает AI-модели (например, большие языковые модели) с данными и операциями организации через Ontology, создавая рабочие процессы и агенты на базе AI.

Цитата из отчета Everest: «Контракты Palantir начинаются с малого. Первое сотрудничество — это короткий тренинг и ограниченная лицензия. Если ценность подтверждается, добавляются новые кейсы, рабочие процессы и области данных. Со временем доходы смещаются в сторону подписки на софт. В отличие от консалтинга, услуги — это средство внедрения продукта, а не основной источник дохода. В отличие от большинства софтверных компаний, Palantir готов инвестировать собственное время в работу с важными клиентами».

С одной стороны, я вижу, что современные AI-стартапы могут сразу подписывать контракты на миллионы долларов. Но с другой — это происходит потому, что они используют полностью кастомизированный подход, решая любые задачи ранних клиентов, чтобы потом выявить темы для построения ядра или «SKU».

Не все задачи — «уровня Palantir»

Области, где Palantir внедрялся на ранних этапах, — это сферы, где альтернативы практически отсутствуют: борьба с терроризмом, мошенничеством, логистика на поле боя, высокорискованные медицинские операции. Там ценность измеряется миллиардами долларов, спасенными жизнями или геополитическими последствиями, а не ростом эффективности.

Если вы продаете среднему SaaS-компании, чтобы оптимизировать продажи на 8%, — вы не можете позволить себе такую кастомизацию. ROI не окупит расходы на длительное внедрение.

Большинство клиентов не хотят оставаться навсегда в роли лаборатории для ваших экспериментов

Клиенты Palantir обычно готовы к совместной эволюции продукта; они терпят многое, потому что ставки высоки, а альтернатив мало.

Большинство компаний, особенно вне обороны и регулируемых сфер, не хотят ощущать себя долгосрочным консалтинговым проектом. Им нужны предсказуемая реализация, совместимость с существующими инструментами и быстрый эффект.

Культура и талант

Palantir потратил более десяти лет на подбор и обучение уникально сильных универсальных инженеров, которые умеют писать промышленный код, ориентироваться в бюрократии и общаться с руководителями — от полковников до CIO и регуляторов. Выпускники этой системы сформировали целое «черное сообщество» основателей и топ-менеджеров, многие из которых — уровня единорога, потому что они одновременно очень технически подкованы и очень эффективны в работе с клиентами.

Большинство стартапов не могут себе позволить нанять сотни таких специалистов. В практике «мы построим команду FDE по образцу Palantir» часто превращается в:

Переименование предпродажных solution-инженеров в «FDE»

Требование к младшим универсалам — делать и продукт, и внедрение, и управление клиентами

Руководство, которое никогда не виделось с реальным развертыванием Palantir, любит этот стиль

Нужно четко понимать, что есть много талантливых людей, и инструменты вроде Cursor позволяют и нетехническим сотрудникам писать код. Но для масштабного повторения модели Palantir нужны крайне редкие бизнес- и технические специалисты, и если кто-то работал в Palantir — это большой плюс, потому что это очень уникальная компания. Но их число ограничено!

Ловушки сервиса

Palantir работает потому, что за кастомизацией стоит реальная платформа. Если копировать только внедрение инженеров, в итоге получится тысячи кастомных решений, которые невозможно поддерживать и развивать. Даже в мире, где AI позволяет достигать софтверной маржи, компании, слишком ориентированные на фронтовое внедрение и не имеющие мощной платформенной базы, не смогут масштабироваться и создавать долгосрочные конкурентные преимущества.

Инвесторы, не разбираясь, могут увидеть рост контрактов с 0 до 10 млн долларов и поспешить войти. Но я постоянно задаю себе вопрос: что произойдет, когда десятки (или сотни) таких стартапов начнут одинаково «продавать» и конкурировать?

Тогда вы не будете «X-отраслью Palantir». Вы станете «X-отраслью Эйзенштейна», только с более красивым фасадом.

Что Palantir сделал правильно

Если убрать мифы, есть несколько элементов, заслуживающих внимания:

1. Платформа — приоритет, а не проект

Команда фронтового внедрения строит решения на базе небольшого набора переиспользуемых элементов (модели данных, контроль доступа, движки рабочих процессов, визуальные компоненты), а не пишет полностью кастомные системы для каждого клиента.

2. Четкое понимание «как должно» работать

Компания не просто автоматизирует существующие процессы; она часто подталкивает клиентов к новым способам работы, и сама платформа отражает эти принципы. Это редкая смелость для поставщика, и она делает возможным повторное использование решений.

3. Долгосрочный взгляд и капитал

Стать компанией типа Palantir — значит пройти через долгие периоды негативных эмоций, политических споров и неопределенности с точки зрения краткосрочной отдачи.

4. Очень узкий рыночный сегмент

Ранняя стратегия в разведке и обороне — это не баг, а фича: высокая платежеспособность, большие затраты на переключение, высокая ставка и очень ограниченное число крупных клиентов. И еще — старые конкуренты, которые десятилетиями практически не конкурируют.

Проще говоря, Palantir — это не просто «софтверная компания + консалтинг». Это «софтверная компания + консалтинг + политические проекты + очень терпеливый капитал».

Это не то, что можно просто прикрутить к вертикальному SaaS и распространить.

Более реалистичная рамка: когда «Palantir-изация» становится оправданной

Вместо вопроса «как стать похожим на Palantir», лучше задать серию пороговых вопросов:

1. Ключевость проблемы

Это «критическая миссия» (жизни, национальная безопасность, миллиарды долларов) или «приятное дополнение» (10-20% повышение эффективности)? Чем выше ставка, тем более оправдана фронтовая модель.

2. Концентрация клиентов

Вы продаете десяткам гигантов или тысячам мелких? В масштабных клиентах с высоким ACV внедрение через FDE работает лучше.

3. Степень фрагментации отрасли

Рабочие процессы у клиентов похожи или разные? Используемое ПО одинаковое или разное? Если у каждого клиента — уникальный снежный ком, сложно построить единую платформу. Некоторая степень однородности помогает.

4. Регуляции и притяжение данных

Вы работаете в строго регулируемых сферах с явными проблемами интеграции данных (оборона, медицина, фин. преступность, критическая инфраструктура)? Тогда именно там интеграция по модели Palantir может принести реальную ценность.

Если вы в основном находитесь в левом нижнем углу этих параметров (низкая ключевость, фрагментированные клиенты, простая интеграция), полная «Palantir-изация» — почти наверняка неправильный путь. Тогда лучше использовать «bottom-up» стратегию роста через продукт (PLG).

Что стоит усвоить

Хотя я сомневаюсь, что каждая ранняя компания сможет успешно реализовать модель Palantir, в этой стратегии есть несколько важных моментов:

1. Рассматривайте фронтовое внедрение как каркас, а не как конечную цель

Это вполне правильный подход:

— вовлекать инженеров в работу с ранними партнерами по проекту

— всеми силами стараться вовлечь первых 3-5 клиентов в производство

— использовать эти кейсы для тестирования своих элементов и абстракций

Но при этом нужно установить четкие ограничения:

— ограниченные сроки внедрения (например, «90 дней — к производству»)

— ясные лимиты (например, «на каждый миллион долларов ARR у одного клиента — не более N инженеров»)

— ставить цель переводить кастомный код в конфигурации или шаблоны каждые квартал

Иначе «мы сделаем продукт» превратится в «мы так и не успели».

2. Строить на мощных базовых элементах, а не на кастомных рабочих процессах

Главный урок Palantir — архитектура продукта:

— единая модель данных и уровень доступа

— универсальный движок рабочих процессов и UI

— максимально — конфигурация, а не код

Команда фронтового внедрения должна тратить время на «выбор» и «подтверждение» элементов, а не на создание новых решений для каждого клиента. Новое — для инженеров.

3. Сделайте FDE частью продукта, а не просто сервисом

В Palantir инженеры глубоко участвуют в discovery и итерациях продукта, а не только в реализации. Мощная продуктовая команда и платформа используют обратную связь от FDE.

Если ваши FDE — отдельный «отдел профессиональных услуг», вы потеряете этот цикл обратной связи и скатитесь в чистый сервис.

4. Будьте честны со своей маржой

Если ваш pitch предполагает 80% маржу по софту и 150% удержание чистого дохода, а продажи требуют долгосрочного внедрения — будьте прозрачны в оценке плюсов и минусов, хотя бы внутри команды.

Для некоторых сегментов более низкая маржа и высокий ACV — вполне логичный выбор. Вопрос в том, что вы притворяетесь SaaS, а по сути — сервис с платформой. Инвесторы смотрят на путь к максимальной абсолютной прибыли, и один из способов — крупные контракты с высоким COGS.

Как я бы проверил «Palantir-стартап»

Когда основатель говорит мне «мы — Palantir в области X», мои вопросы примерно такие:

— Покажите границы платформы с четким разделением: где заканчивается общий продукт, а где начинается клиентский код? Насколько быстро эти границы меняются?

— Проведите меня по таймлайну внедрения: сколько инженеров-месяцев нужно от подписания до первого использования? Какие части — кастомные?

— Какая маржа у зрелого клиента на третьем году? Уровень вложений FDE снижается со временем? Почему или почему нет?

— Что случится, если в следующем году вы подпишете 50 клиентов? Где будет «прокол»? В найме? Обучении? Продукте? Поддержке? Где модель может треснуть?

— Как вы решаете, что не кастомизировать? Готовность сказать «нет» кастомным задачам — важный признак компании, которая строит продукт, а не просто сервис.

Если ответы ясные, основаны на реальных внедрениях, логика последовательна — то в какой-то степени «Palantir-изация» может стать вашим преимуществом.

Если ответы размыты или каждый проект — уникальный, трудно говорить о масштабируемости и повторяемости.

Заключение

Успех Palantir создал мощный ореол, навевающий страх и восхищение: элитные инженеры десантируются в сложные среды, связывают хаос данных и создают системы, меняющие организационные решения.

Легко поверить, что любой AI-стартап должен идти по тому же пути. Но для большинства сегментов «Palantir-изация» — опасная иллюзия:

— проблема не настолько критична

— клиенты слишком фрагментированы

— талантов не хватает

— экономика превращается в сервисную модель

Для основателей важнее задать себе вопрос: «Чтобы преодолеть AI-барьер в нашем сегменте, сколько «Palantir-ных» фронтовых команд нам нужно и как быстро мы сможем превратить их в полноценный платформенный бизнес?»

Если правильно понять и реализовать этот вопрос, можно воспользоваться действительно важными аспектами этой модели, избегая тех, что могут вас подавить.