Связи с инвесторами — это функция, которая помогает рынку понять актив, его стратегию и потенциал. Она служит мостом между эмитентом и рынком.
Когда я впервые пришёл в криптоиндустрию, это считалось хорошей IR.
С тех пор мы продвинулись далеко в некоторых аспектах, но по уровню коммуникации с инвесторами всё ещё отстаём.
Правильно организованная IR помогает расширить круг покупателей и повысить качество держателей токена. Если IR реализована плохо или отсутствует, ваш токен будет падать вне зависимости от качества продукта.
Последний год я общался со всеми ведущими компаниями в криптоиндустрии по вопросам создания IR-продукта и сейчас работаю с более чем 20 из них.
Эта статья — практическое руководство по эффективной коммуникации с инвесторами.
1. Дистрибуция — ключевой фактор
Если вы хотите максимизировать стоимость токена, есть только два фактора:
Хорошая IR-стратегия должна оптимизировать оба показателя.
Релевантная аудитория покупателей токенов делится на две группы. Первая — ликвидные криптофонды. Это активные управляющие, которые уже держат позицию или отслеживают ваш токен. Для них задача — переоценка: например, убедить фонд, который оценивает вас в \$1, увидеть путь к \$5. Для этого нужны точные данные, понятные нарративы и регулярные подтверждения прогресса. Это работа с историями и метриками.
Вторая группа — крупные стратегические или институциональные инвесторы, например, недавняя сделка Morpho x Apollo или BlackRock и Uniswap. Здесь процесс принципиально иной: цикл продаж длиннее, проверка глубже, и нужен зрелый продукт, чтобы попасть в их поле зрения. Если вы на ранней стадии или вам срочно нужен капитал, честно говоря, это не ваш вариант. Но если вы готовы, встречайтесь с такими инвесторами там, где они находятся — на Bloomberg, институциональных конференциях и через личные связи. Здесь нужен подход B2B-продаж, а не маркетинга.
2. Управляйте своим нарративом
Если вы не расскажете свою историю, рынок сделает это за вас.
Большинство протоколов не имеют идеальных показателей — это нормально.
Недопустимо скрываться и молчать месяцами. Самая частая причина, которую я слышу: «Я не хочу, чтобы меня высмеяли в Twitter».
Проекты не погибают из-за шуток в Twitter, они погибают, когда инвесторы забывают о их существовании. Чем дольше вы не общаетесь с рынком, тем сильнее разочаровываются ваши инвесторы.
Вам не нужны безупречные метрики. Вам нужны честность, контекст и последовательное объяснение того, что важно, что улучшается и что требует доработки.
Это необходимо для формирования доверия. Если вы замолчите — потеряете его.
3. Разблокировка токенов
Эмитенты токенов должны учитывать динамику спроса и предложения.
Чтобы понять будущее цены вашего токена, достаточно понять эти процессы. Часто управление ценой — это тактическое сопоставление этих двух факторов.
Главная ошибка — команды начинают думать о разблокировках за месяц-два до события. За 30 дней невозможно исправить серьёзный дисбаланс между спросом и предложением.
Минимум — начать стратегию за 30 недель, оптимально — за 40-50. Нужно время, чтобы привлечь покупателей, определить поглотители предложения и, при необходимости, обсудить с инвесторами перенос сроков разблокировки.
Это сложная, не самая привлекательная, но крайне важная часть IR. Дайте себе запас времени для управления этим процессом.
4. Данные — ваш лучший союзник
Нарратив важен. Но в 2026 году, если у вас нет данных для его подтверждения, он ничего не стоит.
Лучшие IR-программы используют данные для того, чтобы токен было проще понять, сравнить и оценить. Данные должны рассказывать историю.
Данные могут поступать из разных источников:
-
Собственные данные вашего протокола
-
Данные структуры рынка на блокчейне
-
Сравнительные данные по конкурентам
-
Аналоги из реального мира, которые делают поведение в крипто более понятным для широкой аудитории инвесторов
Последняя категория сейчас используется крайне редко. Хорошая коммуникация с инвесторами — это не просто ваш внутренний дашборд. Она помогает инвестору понять, где ваш протокол находится в общем контексте.
Пример: вы ведёте IR для perp DEX. Ваш дашборд показывает объём в \$75 млн за прошлый месяц. Это хорошо? Это плохо? С кем инвесторы должны вас сравнивать? Инвесторы должны покупать или выходить из позиции?
Сегодня в крипто много данных, но почти нет контекста. Хорошие команды не просто публикуют цифры — они рассказывают историю.
5. IR — это не формальность ради соответствия
Большинство считает, что IR в крипто будет выглядеть так же, как в акциях.
Проблема в том, что IR в акциях скучна.
Не хотите верить мне?
Послушайте, что говорит Влад Тенев.
Влад видит будущее, где вместо сухих выступлений CFO перед 60 аналитиками по Zoom, созвоны по итогам квартала превращаются в шоу, похожее на интервью NBA после матча.
Я с ним согласен. Blockworks имеет 8 лет опыта проведения маркетинговых кампаний, ориентированных на результат, поддержанных аналитикой и использующих IRL и соцсети.
IR должна работать так же. Цель — не просто «информировать рынок». Цель — вовлекать текущих инвесторов, укреплять их уверенность и расширять круг будущих держателей токена.
Как выглядит будущее? Дни публикации результатов! Прямой эфир с вашим CEO и влиятельными гостями. Яно в вашем cap table? Зовите его, пусть покажет себя!
Вовлекайте свою аудиторию инвесторов и привлекайте новых.
6. Упростите путь для потенциальных инвесторов
Каждый ликвидный фонд сегодня должен обосновывать свои позиции перед LP.
Это требует проверки и отчётов для инвесторов. Если у вас нет данных, исследований или контекста по вашему протоколу, вы заставляете каждого потенциального инвестора собирать информацию с нуля.
Вы буквально увеличиваете стоимость инвестирования в вас, а значит, таких инвесторов будет меньше.
Сделайте процесс простым. Предоставьте максимум полезной информации: аналитические отчёты, данные протокола, новости экосистемы, сторонний анализ. Позвольте аналитикам фонда быстро подготовить мемо, чтобы ваш токен попал в портфель.
7. Без аналитики вы действуете вслепую
Даже самые продвинутые протоколы в крипто имеют удивительно слабое понимание того, кто их инвесторы на самом деле. Базовый анализ поведения, например, как долго инвестор держит токен, хеджирует ли позицию с помощью perp сразу после запуска токена, практически отсутствует.
Данные на блокчейне позволяют узнать это — то, о чём команды IR в акциях могут только мечтать.
Если инвестор говорит, что он долгосрочный сторонник, истина записана на блокчейне. Протоколы, которые внедряют аналитический слой в свою IR-функцию, получают огромное преимущество — не только в понимании текущей базы, но и в определении целевой аудитории.
8. Прозрачность увеличивает TAM
Большинство команд действуют по инстинкту: меньше раскрытия — безопаснее. Но на деле всё наоборот.
Инвесторы уже закладывают неопределённость в оценку вашего токена (разблокировки, расходы казначейства, нестандартные соглашения с маркет-мейкерами и т.д.). Если вы не даёте ответы, рынок не игнорирует вопросы — он заполняет пробелы наименее выгодным для вас образом.
Стоимость недостаточной прозрачности невозможно измерить. Вы не узнаете, сколько инвесторов отказались от вашего токена из-за неполной или сложной для проверки информации. Но эта стоимость реальна.
Фреймворки вроде Token Transparency Framework (TTF) от Blockworks или страницы Token Rights от DeFi Llama помогают командам стандартизировать подачу информации инвесторам. Это также снижает нагрузку на команды — им не нужно отвечать на одни и те же 20 вопросов от инвесторов, которые начинают DD по токену.
9. Метрики успеха
Возможно, хочется оценивать успех IR-программы по цене токена.
Проблема в том, что цена шумная и зависит от множества факторов вне контроля IR-команды: макроэкономика, ликвидность, настроение, вторжение в Иран и так далее.
Лучше измерять, улучшилась ли качество и широта базы инвесторов благодаря вашей IR-программе.
Вот метрики, которые стоит отслеживать:
-
Рост числа профильных инвесторов, активно взаимодействующих с токеном
-
Рост числа качественных держателей по сегментам, особенно ликвидных фондов и стратегических инвесторов
-
Изменение концентрации базы держателей
-
Количество инвесторов, которые прошли путь от первого контакта до активной проверки и владения токеном
-
Доля топовых держателей, соответствующих желаемой длительности удержания
-
Объём и качество точек контакта с инвесторами за год
-
Рост входящего интереса со стороны инвесторов
-
Отражение в каналах, которые важны для вашей целевой аудитории
-
Улучшение понимания вашей инвестиционной идеи инвесторами, измеряемое по прямым разговорам и обратной связи
Для ликвидных фондов полезный вопрос: больше ли инвесторов сегодня имеют чёткую модель оценки вашего токена, чем год назад? Не обязательно, чтобы все купили сейчас. Но если больше нужных людей теперь понимают, как оценивать ваш токен, какие этапы важны и при какой цене он становится привлекательным — это реальный прогресс.
Успех — это не просто «цена выросла». Это «мы расширили и улучшили рынок, который может владеть нами».
Дальнейший путь
Blockworks движется в этом направлении, потому что состояние токенов — экзистенциальный вызов для отрасли.
К сожалению, сегодня большинство токенов не пригодны для инвестирования. Джейсон и я искренне хотим решить эту проблему, и опыт Blockworks за годы дал нам представление о будущем.
Токены должны быть ещё прозрачнее и удобнее для инвесторов, чем акции, потому что они построены на крипто-инфраструктуре. У токен-проектов есть сильный стимул двигаться к этому миру, ведь это значительно увеличивает их TAM.
Но главное — IR давно не подвергалась инновациям. Для нас с Джейсоном очевидно: будущее IR — это не скучная формальность. Это живой, мультимедийный, вовлекающий процесс. IR выходит в оффлайн, делает громкие акции в соцсетях и активно рассказывает историю, чтобы привлечь новых инвесторов.
В этом направлении должна двигаться индустрия. Если вы занимаетесь токен-проектом и вам это близко — свяжитесь со мной.
Также вы можете прочитать эту статью на Blockworks, где она будет доступна постоянно.
Благодарности
Спасибо Джесси Уолдену, Бену Форману, Райану Уоткинсу, Фелипе Монталегре, Джиму Парилло и Космо Цзяну за ценные комментарии.
Мнения, выраженные в этом посте, отражают исключительно мою позицию и не обязательно совпадают с мнением рецензентов.
Отказ от ответственности:
-
Данная статья перепечатана с [MikeIppolito_]. Все права принадлежат оригинальному автору [MikeIppolito_]. Если у вас есть возражения против перепечатки, пожалуйста, свяжитесь с командой Gate Learn, и они оперативно решат вопрос.
-
Отказ от ответственности: Мнения и взгляды, изложенные в этой статье, принадлежат исключительно автору и не являются инвестиционным советом.
-
Переводы статьи на другие языки выполняются командой Gate Learn. Если не указано иное, копирование, распространение или плагиат переведённых материалов запрещены.
