As relações com investidores são a função responsável por apoiar o mercado na compreensão de um ativo, da sua estratégia e do seu potencial. Constituem a ponte entre o emitente e o mercado.
Quando entrei pela primeira vez na indústria das criptomoedas, era isto que se considerava boas relações com investidores.
Em certos aspetos, evoluímos muito desde então, mas, quanto à forma de comunicar com investidores, ainda estamos aquém do necessário.
Quando bem conduzidas, as relações com investidores podem expandir o universo de compradores e melhorar a qualidade da base de detentores. Quando mal feitas, ou inexistentes, o token só desvaloriza, independentemente da qualidade do produto.
Passei o último ano a dialogar com todos os nomes de referência em cripto sobre a criação do seu produto de relações com investidores e atualmente colaboro com mais de 20.
Este artigo é um guia prático para acertar na comunicação com investidores.
1. A distribuição é fundamental
Se pretende maximizar o valor do seu token, há apenas dois fatores:
Uma boa estratégia de relações com investidores deve otimizar ambos.
O universo relevante de compradores de tokens divide-se em dois grupos. O primeiro são os fundos líquidos de cripto: gestores ativos que já detêm uma posição ou acompanham o seu token. Para estes, o objetivo é a reavaliação, ou seja, fazer com que um fundo que o avalia a 1$ veja um caminho para 5$. Isso consegue-se com dados rigorosos, narrativas claras e provas consistentes de progresso. É um exercício de storytelling e métricas.
O segundo grupo são grandes investidores estratégicos ou institucionais, como o recente acordo Morpho x Apollo ou BlackRock e Uniswap. Trata-se de uma abordagem fundamentalmente diferente. O ciclo de vendas é mais longo, a due diligence é mais rigorosa e é preciso um produto maduro para sequer entrar na conversa. Se está numa fase inicial ou precisa de capital num prazo curto, sendo honesto, isto não é para si. Mas se está preparado, deve encontrar estes investidores onde eles estão: nos terminais Bloomberg, em conferências institucionais e através de relações presenciais. Pense numa mentalidade de vendas B2B, não de marketing.
2. Controle a sua narrativa
Se não contar a sua história, o mercado vai fazê-lo por si.
A realidade é que a maioria dos protocolos não tem números perfeitos. Isso é normal.
O que não é aceitável é tentar esconder-se e ficar meses sem comunicar. O comentário mais comum que ouço é "Não quero ser alvo de críticas no Twitter."
Os projetos não morrem por serem alvo de piadas no Twitter; morrem porque os investidores esquecem que existem. E quanto mais tempo não comunicar com o mercado, mais irritados e desiludidos ficarão os investidores.
Não precisa de métricas impecáveis. Precisa de honestidade, contexto e uma explicação coerente sobre o que importa, o que está a melhorar e o que ainda precisa de trabalho.
É isso que constrói confiança. Se ficar em silêncio, vai perdê-la.
3. Desbloqueios de tokens
Os emitentes de tokens devem respeitar o princípio fundamental da oferta e da procura.
Para compreender o destino do gráfico de preços, basta entender estas dinâmicas. Muitas vezes, gerir preços é mais um exercício tático de equilibrar estes dois fatores do que qualquer outra coisa.
O maior erro que vejo é equipas começarem a pensar nos desbloqueios um a dois meses antes. Simplesmente não há tempo suficiente para corrigir um grande desequilíbrio de oferta e procura em 30 dias.
No mínimo, deve começar a planear 30 semanas antes; o ideal são 40-50. É preciso tempo para alinhar compradores, identificar mecanismos de absorção de oferta e, potencialmente, comunicar com investidores se for necessário adiar desbloqueios.
Esta é a parte difícil, pouco glamorosa, mas absolutamente necessária das relações com investidores. Dê a si próprio o tempo para a gerir.
4. Os dados são o seu melhor aliado
A narrativa importa. Mas, em 2026, se não tiver dados para a sustentar, não serve de nada.
Os melhores programas de relações com investidores utilizam dados para tornar o token mais fácil de compreender, comparar e avaliar. Deve contar uma história.
Esses dados podem vir de várias fontes:
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Dados proprietários do seu próprio protocolo
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Dados da estrutura de mercado onchain
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Dados comparativos entre concorrentes
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Analogia com situações reais que tornam o comportamento nativo de cripto legível para investidores mais abrangentes
Esta última categoria é muito, MUITO pouco utilizada atualmente. Uma boa comunicação com investidores não se limita a mostrar o seu dashboard interno. Ajuda o investidor a perceber onde o seu protocolo se enquadra num contexto mais amplo.
Exemplo: Gere relações com investidores para uma perp DEX. Tem um dashboard que mostra um volume de 75 milhões de dólares no mês passado. Isso é... bom? Isso é... péssimo? Com que pares deve o investidor comparar? Devem os investidores correr a comprar ou a sair?
Quando olho para o panorama cripto hoje, vejo muitos dados e quase nenhum contexto. As boas equipas não se limitam a reportar números; contam uma história.
A maioria das pessoas assume que as relações com investidores em cripto vão ser iguais às das ações.
O problema é que as relações com investidores nas ações são aborrecidas.
Não acredita?
Veja o que Vlad Tenev tem a dizer.
Vlad imagina um mundo em que, em vez de discursos monótonos de CFOs para 60 analistas sell-side num link de zoom, as chamadas de resultados são uma experiência semelhante a uma entrevista pós-jogo da NBA.
Concordo com ele. A Blockworks tem 8 anos de experiência a executar campanhas de marketing orientadas para objetivos, suportadas por análises e que apostam nas relações presenciais e redes sociais.
As relações com investidores devem ser geridas da mesma forma. O objetivo não é apenas “informar o mercado”. O objetivo é envolver os investidores atuais, aprofundar a convicção e expandir o conjunto de futuros investidores que podem deter o token.
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6. Reduza a fricção para potenciais investidores
Hoje, todos os fundos líquidos têm de justificar as suas posições perante os LP.
Isso implica due diligence, e isso implica relatórios para investidores. Se não houver dados, investigação ou contexto sobre o seu protocolo disponível, está a obrigar cada potencial investidor a construir esse caso do zero.
Está literalmente a aumentar o custo de investir em si, o que significa que menos investidores o vão fazer.
Facilite-lhes a tarefa. Disponibilize informação de qualidade: relatórios de investigação, análises do protocolo, atualizações do ecossistema, análises de terceiros. Torne trivial para um analista de fundos redigir o memo que coloca o seu token numa carteira.
7. Sem análises, está a navegar às cegas
Mesmo os protocolos mais sofisticados em cripto têm uma compreensão surpreendentemente fraca de quem são realmente os seus investidores. Análises comportamentais básicas, como quanto tempo um determinado investidor realmente detém o token? Estão a fazer hedging com perp assim que o token é lançado? Praticamente não existem.
Os dados onchain tornam isto possível de uma forma que as equipas de relações com investidores de ações só podem imaginar.
Se um investidor lhe diz que é um crente a longo prazo, a verdade está escrita onchain. Os protocolos que incorporarem esta camada analítica na sua função de relações com investidores terão uma enorme vantagem, não só para compreender a base atual, mas para identificar quem abordar a seguir.
8. A transparência aumenta o TAM
A maioria das equipas opera com o instinto de que menos divulgação é mais seguro, mas na realidade é o contrário.
Os investidores já estão a avaliar a incerteza em torno do seu token (desbloqueios, gastos de tesouraria, acordos MM não padronizados, etc...). Se não fornecer respostas, o mercado não ignora essas questões, preenche as lacunas da pior forma possível.
É impossível medir o custo da falta de transparência. Não saberá quantos investidores rejeitaram o seu token porque a informação era incompleta ou difícil de verificar. Mas esse custo existe.
Estruturas como o Token Transparency Framework (TTF) da Blockworks ou as páginas Token Rights da DeFi Llama foram criadas para ajudar as equipas a normalizar a apresentação de informação aos investidores. Também reduzem o esforço das equipas, que assim não têm de responder às mesmas 20 perguntas individuais de investidores que iniciam a due diligence sobre o token.
9. Métricas de sucesso
É tentador medir o sucesso do programa de relações com investidores pelo preço do token.
O problema é que o preço é volátil e influenciado por muitos fatores fora do controlo da equipa de relações com investidores: macro, condições de liquidez, sentimento, invasão do Irão, percebe a ideia.
Uma abordagem melhor é medir se o programa de relações com investidores melhorou a qualidade e a amplitude da base de investidores.
Algumas métricas que vale a pena acompanhar:
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Crescimento do número de investidores relevantes envolvidos ativamente com o token
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Crescimento do número de detentores de elevada qualidade por segmento, especialmente fundos líquidos e investidores estratégicos
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Alteração na concentração da base de detentores
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Número de investidores que passaram do primeiro contacto para due diligence ativa e depois para a propriedade
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Proporção dos principais detentores alinhados com a duração pretendida da detenção
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Volume e qualidade dos pontos de contacto com investidores ao longo do ano
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Aumento do interesse de investidores inbound
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Cobertura nos canais relevantes para o universo alvo de compradores
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Melhoria na compreensão da tese por parte dos investidores, medida através de conversas diretas e feedback
Para fundos líquidos, uma questão útil é saber se mais investidores têm agora um modelo de avaliação definido para o seu token do que há um ano. Nem todos precisam de o deter hoje. Mas se mais pessoas certas sabem agora como pensar sobre o seu token, que marcos são importantes e que preço o torna atrativo, isso é progresso real.
O sucesso não é apenas “o preço subiu”. É “expandimos e melhorámos o mercado que nos pode deter”.
O caminho a seguir
A Blockworks está a construir neste sentido porque o estado dos tokens é um desafio existencial para o setor.
A verdade incómoda é que, atualmente, a maioria dos tokens não é investível. Eu e o Jason preocupamo-nos genuinamente em resolver este problema, e a nossa experiência na Blockworks ao longo dos anos deu-nos uma visão do que pensamos ser o futuro.
Os tokens devem ser ainda mais transparentes e favoráveis ao investidor do que as ações porque são construídos sobre infraestruturas cripto. Há um forte incentivo para os projetos de tokens trabalharem nesse sentido, porque aumenta drasticamente o seu TAM.
Mas, mais do que isso, as relações com investidores não têm sido inovadas há muito tempo. Para mim e para o Jason, é claro que o futuro das relações com investidores não é um exercício aborrecido de cumprimento de normas. É dinâmico, multimédia e envolvente. Vai ao encontro dos investidores com relações presenciais, grandes campanhas nas redes sociais e conta ativamente uma história para atrair novos investidores.
É nesta direção que o setor deve evoluir. Se é um projeto de tokens e isto lhe faz sentido, contacte-nos.
Também pode ler este artigo no site da Blockworks, onde ficará disponível permanentemente.
Agradecimentos
Obrigado a Jesse Walden, Ben Forman, Ryan Watkins, Felipe Montealegre, Jim Parillo e Cosmo Jiang pela revisão valiosa.
As opiniões expressas neste artigo são exclusivamente minhas e não refletem necessariamente as dos revisores.
Aviso:
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Este artigo foi republicado a partir de [MikeIppolito_]. Todos os direitos de autor pertencem ao autor original [MikeIppolito_]. Caso existam objeções a esta republicação, contacte a equipa Gate Learn, que tratará do assunto prontamente.
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