年轻客户可能不会优先考虑退休投资，但银行应该关注

现在是开始为退休投资的最佳时机，但向年轻人传达这一信息可能具有挑战性。许多Z世代和千禧一代面临着迫切的财务问题，使得他们难以优先考虑为遥远的未来如退休储蓄。

由于退休投资通常不是年轻消费者的首要考虑，许多金融机构未能与他们就退休产品展开对话。

Javelin Strategy & Research的数字银行分析师Disha Bheda在报告《迈向投资成熟之路的关键步骤：帮助客户超越今日思维》中指出，不关注未来规划可能会让机构处于不利地位，尤其是在越来越多的金融服务公司争夺年轻客户的注意力时。一旦建立了这些关系，就很难打破。

为未见的未来做准备

在之前的报告中，Javelin数字银行团队介绍了迈向投资成熟之路（Bridge to Investing Maturity Path），这是一项旨在帮助金融机构吸引和引导下一代投资者的策略。该路径包括六个阶段：

2. 建立产品基础，优化开户体验。

3. 教授客户个人理财的基本知识。

4. 转变客户的思维方式，关注长期投资。

5. 利用关键人生事件作为投资机会的跳板。

6. 建立结构化的辅导计划，指导新手投资者。

7. 打下咨询关系的基础。

引导客户完成这些阶段的最大挑战之一是让他们相信目标是可以实现的。对许多年轻人来说，买房或成家等传统里程碑似乎还很遥远，甚至不确定。

“另一方面，许多这些客户的收入潜力不断上升，而且在许多情况下，他们正处于一场代际财富转移的前沿，”Bheda说。“他们是为未来做好准备的最佳候选人，尽管他们可能还未能看到未来。”

“在金融机构在客户尚未拥有大量资产之前就开始接触他们的情况下，大多数机构实际上处于这个成熟路径的第二阶段，”她说。“他们建立了顺畅的开户流程；拥有多样的金融产品；提供旨在引导客户理解个人理财基础的教育资料。但年轻或缺乏经验的潜在投资者大多需要自己探索这些资源。”

带领客户超越第二阶段是旅程中最困难的一段，许多金融机构在此停滞不前。然而，银行已无法再接受这种程度的参与。

“历史上，金融机构的做法是等到客户拥有可投资资产时再尝试建立建议驱动的投资关系——这已经太迟了，”Bheda说。

“在这些主要银行关系之外，存在一些金融科技公司和专业应用程序，它们提供大多数传统银行目前未能提供的服务。它们拥有易用的界面、令人羡慕的数字体验、低廉的费用以及针对特定消费者需求的专业服务，这些需求常被银行忽视，”她说。“如果不加以遏制，它们将威胁到银行建立长期咨询关系的能力。”

重塑客户思维

为此，银行可以采用三项关键原则，重新塑造客户的长期投资习惯：教育、通过数字体验追踪习惯，以及设定目标。

“教育应融入客户与银行数字互动的适当环节，”Bheda说。“应强调复利原理，帮助年轻客户和投资新手理解，通过小步骤实现远大目标是可能的。”

除了教育，金融机构还应创建与年轻消费者产生共鸣的数字体验，帮助培养持续的理财习惯。这些体验应基于行为金融学原理，并根据个人客户需求量身定制。

即使拥有合适的工具，建立财务纪律仍然困难，参与度可能不稳定。这凸显了简洁界面和游戏化技术以保持客户参与的重要性。

制定SMART目标——具体、可衡量、可实现、相关、时限明确——也是关键。银行必须帮助客户优先考虑这些目标，理解权衡取舍，并定期回顾以确保进展。

“展示客户日常行为如何影响目标的插图、提醒、等待成本的视觉效果以及积极反馈，帮助客户积累资金并勇敢迈入投资，”Bheda说。

“在每次数字互动中加入提示和数字引导，促使客户回顾进展，有助于将思维转向长期规划和目标实现，这是深化关系和培养下一代投资者的关键，”她说。

从监管到前瞻

随着银行努力拓宽客户视野，他们也必须重新思考退休策略。

“让客户调整思维，设想更长远的结果，仅仅是挑战的一部分，”Bheda说。“要达到第三阶段，银行必须放下对短期收益的关注，考虑建立终身客户关系的潜力，这些关系可以一再带来丰厚的回报。”

“沿着迈向投资的桥梁迈出这一步，既是金融机构和客户的短期当务之急，也是赢得客户信任和忠诚的长远策略，”她说。“对银行来说，这意味着建立一种终身关系，随着客户成长，寻求反映其生活变化的金融产品，这将变得更加有利。对客户而言，这是实现未来愿景的能力，以及对自己未来的信心。”

这种紧迫感因针对年轻群体的金融科技公司崛起而加剧。像Greenlight和GoHenry这样的教育应用，以及Venmo和Cash App提供的青少年账户，将理财习惯从早期就嵌入其中。

虽然目前尚未全部提供退休投资服务，但许多公司正逐步发展成为全面的金融服务提供商。如果它们现在在年轻客户中站稳脚跟，随着客户步入退休年龄，也将拥有更多的合作机会。这使得沿着迈向投资成熟之路变得比以往任何时候都更为重要。

“在第三阶段取得成功，将深刻改变银行关系，”Bheda说。“从监管到前瞻的转变，将使金融机构成为主动的顾问，而不仅仅是被动提供按需金融服务的机构。数字银行将不断强化金融机构在实现未来目标中的咨询角色。”