Який тип венчурних капіталістів може отримати гроші на материнський фонд? Після перегляду 2000 з них у нас з'явилася відповідь

Автор: Moses Capital & Lev Leviev

Переклад: Deep潮 TechFlow

Deep潮 Вступ: Moses Capital — це материнський фонд (Fund of Funds), який зосереджений на ранніх стадіях венчурного капіталу (VC). За два роки вони розглянули понад 2000 фондів, у підсумку інвестували лише у 46 — коефіцієнт проходження 2,3%. У цій статті вони підсумували виявлені під час відбору чотири типи GP, конкретні причини 97% відсіювання та метод проведення due diligence, який несподівано став найкрасним джерелом високоякісного deal flow. Для читачів, зацікавлених у VC-екосистемі та LP-перспективах, інформаційна насиченість дуже висока.

Коли я засновував Moses Capital, я думав, що вже маю приблизне уявлення про ринок нових менеджерів фондів. Пара сотень фондів, зосереджені в кількох основних містах, і достатньо знати, куди звертатися, щоб їх знайти.

Це припущення трималося приблизно три місяці.

За останні два роки ми розглянули понад 2000 фондів для Fund I. Ми провели 553 попередні дзвінки, завершили 276 повних процесів due diligence, і в підсумку додали до портфелю 46 нових фондів — коефіцієнт проходження 2,3%. Після того, як ви пережили таку кількість розмов, закономірності починають проявлятися.

Ось що ми дізналися.

Цей ринок більший, ніж уявляє будь-хто

Перш ніж створити систематизований sourcing, наш deal flow був схожий на більшість материнських фондів: залежав від зв’язків, inbound. VC рекомендує VC. Ця логіка працює, але також означає, що ваше бачення обмежене тим, хто вас знає.

Коли ми почали в реальному часі збирати дані з SEC, картина кардинально змінилася. Щотижня з’являється десятки нових фондів, багато з яких з’являються на радарі лише через кілька місяців — і тоді вони вже збирають кошти. До 2025 року ми охопили приблизно 95% американських VC-фондів. Кількість нових фондів настільки велика, що навіть ми самі були здивовані.

Головне: більшість цих фондів є невидимими для більшості LP. Не через їхню погану якість, а тому, що вони дуже ранні, дуже малі і ще не побудували ту мережу зв’язків, яка дозволяє потрапити до short list. Саме цей недолік ми прагнемо заповнити.

Чотири типи GP

Після 553 попередніх контактів почали проявлятися закономірності. Ми приблизно поділили управлінців на чотири категорії:

Підприємці, що перетворюються на інвесторів

Колишні засновники або топ-менеджери, зазвичай з одним яскравим виходом, після чого вирішують створити фонд. Вони мають репутацію серед підприємців і справді сильний deal flow у своїй ніші. Випробування у тому, що керувати фондом і керувати компанією — це зовсім різні речі: побудова портфеля, стратегія follow-on, управління після інвестиції — багато хто навчається на ходу. Деякі швидко вчаться, але більшість доходять до Fund II або Fund III, перш ніж починають діяти впевнено.

Вихідці з венчурних інституцій

Колишні партнери або Principal із зрілих фондів (першого або другого рівня), що йдуть у самостійне плавання. Вони мають бренд, результати, зазвичай — сильні зв’язки. Ми дивимося на те, наскільки їхні результати — це їхні особисті досягнення, а не платформи. Після виходу з великого фонду, чи зберігають вони конкурентоспроможність у спілкуванні з засновниками?

Спільнотно-орієнтовані управлінці

З 2020 року ця категорія значно зросла — управлінці, що створюють спільноти, пишуть статті, ведуть подкасти, керують соцмережами і здобувають репутацію. Вони мають inbound deal flow, відомі, і зазвичай — справжню спільнотну перевагу.

У цій категорії є два підтипи: один — інвестор, що спочатку створив спільноту, щоб генерувати deal flow і створювати цінність для портфельних компаній; інший — оператор спільноти, що через deal flow природно починає інвестувати. Важливо розрізняти ці підходи. Для обох важливо оцінити: чи дотримуються вони інвестиційної дисципліни і чи створює спільнота реальну цінність для засновників, яких вони прагнуть залучити.

Тихі технічні гіки

Це, мабуть, моя улюблена категорія. GP має глибокі технічні або галузеві знання у певній сфері, багато років працює у цій галузі. Вони — ті, до кого звертаються засновники за порадою. З часом все більше засновників хочуть бачити їх у своїх акціонерних списках — не для бренду, а щоб з перших днів допомагати запуску бізнесу.

Ці люди навмисно залишаються непомітними, їхня репутація базується на професійних знаннях і довгострокових зв’язках. Вони майже ніколи не шукають нас самі. Ми знаходимо їх через систематичний зовнішній пошук або, частіше, під час due diligence інших фондів, коли отримуємо рекомендації від засновників. Ми запитуємо кожного засновника: хто з акціонерів вам допоміг найбільше? Відповіді зазвичай — ці люди.

97% відсіювання — як воно виглядає

Ми відхилили понад 97% фондів, які розглядали. Кожне рішення про відмову приймалося з такою ж обережністю, як і інвестиційне рішення, і цей процес постійно вдосконалювався для кожного фонду.

Близько 30% відсіювань пов’язані з GP або командою. Недостатній досвід управління фондом, відсутність чіткої диференціації від інших гравців або слабка мережа зв’язків, що не перетворюється у унікальні можливості для залучення проектів.

Близько 25% — через структуру портфеля. Надмірна експозиція, відсутність дисципліни у follow-on, недоцільні цілі щодо частки у портфелі або надмірна диверсифікація — все це зменшує шанси отримати високий пуль. Якщо дизайн фонду не орієнтований на концентрацію великих переможців, він навряд чи принесе високий дохід.

Близько 20% — через історію результатів. Недостатня або слабка історія інвестицій, або невідповідність результатів стратегії (регіон, сектор, стадія, розмір чеків).

Близько 15% — через несумісність стратегії. Поточна стратегія фонду не відповідає нашим інвестиційним темам — це не залежить від результатів, а від того, що фонд має занадто великий масштаб, широкий спектр інвестицій або працює у сферах і регіонах, яких ми уникаємо.

Решту 10% становлять фактори, пов’язані з процесом залучення коштів. Якщо менеджер не може зібрати гроші, він не зможе реалізувати свою стратегію.

Найкращі канали sourcing, які ми не планували

Наш sourcing еволюціонував поетапно. Спершу — через зв’язки та inbound. Потім ми створили систематизований outbound-двигун, що автоматично збирає дані про кожен новий фонд у США, фільтрує за масштабом, стратегією, бекграундом GP. У пікові періоди цей канал забезпечував 70% наших зустрічей. Ми могли контактувати з менеджерами раніше, ніж про них дізнаються більші LP.

Однак найціннішим джерелом deal flow виявився не наш розроблений канал, а сам процес due diligence.

Ми проводимо сліпі reference calls з кожним GP, іноді — до 10. У цих дзвінках ми не лише питаємо про оцінюваного менеджера. Ми відкриваємо список акціонерів, проходимо по кожному інвестору, отримуємо від засновника чесний фідбек про їхню допомогу на ранніх етапах. Імена, що часто згадуються, стають нашими цільовими для наступних контактів.

Це довелося до найякіснішого джерела deal flow.

Побудова репутації

Репутація Moses Capital почалася з наших інвестицій і стосунків, що виникли навколо них. Тепер багато GP самі звертаються до нас, дізнавшись про нас через VC-екосистему. Ми намагаємося виправдати цю довіру.

Ми не є основним LP, не входимо до LPAC, і суми інвестицій невеликі. Але ми готуємося до кожної зустрічі. Перед спілкуванням з GP ми зазвичай вже тривалий час слідкуємо за їхньою онлайн-активністю, робимо reference, формуємо власну думку. Ми ставимо підготовлені питання. Розуміємо, як працює економіка фонду. Не турбуємо менеджерів без потреби. Якщо фонд нам не підходить, ми прямо кажемо і пояснюємо чому.

Менеджери цінують це і рекомендують інших управлінців до нас.

За два роки — що ми дізналися

Два роки, понад 2000 фондів. Ми отримали глибше розуміння цього ринку і людей за ним. Кожен тип управлінця має право на успіх, головне — знати, що і де дивитись. Це постійний процес навчання, що базується на нашій здатності бачити достатньо широкий воронок і постійному вдосконаленні механізмів sourcing.