Останнім часом я занурився у кілька ґрунтовних читань про мистецтво переговорів, і чесно кажучи, у цьому набагато більше глибини, ніж більшість людей усвідомлює. Чи то ви намагаєтеся закрити угоду, чи просто краще справлятися з конфліктами у повсякденному житті, існує кілька справді революційних книг про переговори.

Звичайно, всі говорять про «Ніколи не діли різницю» Крістофера Восса. Ця людина вела переговори щодо звільнення заручників для ФБР, тож він знає, про що говорить. Ця книга продалася понад 5 мільйонів разів не даремно — він пояснює емпатію та активне слухання у способах, які справді запам’ятовуються. Якщо вам подобаються історії з реальними ставками, ця книга відрізняється.

Але ось що я знайшов цікавим: «Договір» Фішера, Юрі та Паттона досі залишається стандартом з причини. Це прості, здоровий глузд речі про фокусування на інтересах, а не на позиціях. Bloomberg ще колись її похвалив, і вона досі актуальна. Ідея взаємовигідної вигоди насправді працює, якщо ви готові думати ширше, ніж просто про перемогу.

Потім є підхід Восса у порівнянні з, наприклад, «Getting More» Стюарта Даймонда, що фактично протилежна філософія. Даймонд — професор Уортонського університету, і його книга потрапила до списку бестселерів The New York Times, пропагуючи співпрацю та емоційний інтелект замість ігри з владою. Google буквально використовує його модель для навчання співробітників. Це зовсім інша атмосфера, ніж високоризикові справи ФБР.

Якщо шукаєте щось більш сучасне, «Будь тим, ким ти є, щоб отримати те, що хочеш» (спочатку «Negotiating While Black») Дамалі Петерман порушує тему, яку більшість книг про переговори пропускає — як упередженість справді впливає на кімнату. Вона юристка, яка базується на реальному досвіді, а не теорії. Це практичний підхід, на який варто звернути увагу.

Для любителів аудіокниг Jim Camp у «Start with No» тримає всього вісім годин і має деякі нестандартні погляди — він стверджує, що перемога- перемога переоцінена, натомість робить акцент на тому, щоб інша сторона почувалася у безпеці. Це явно контраргумент.

Майкл Вілер із Гарвардської юридичної школи написав «The Art of Negotiation» з ідеєю, що не можна використовувати шаблони — кожна ситуація вимагає дослідження. Це має сенс, якщо ви не любите жорсткі рамки.

Александра Картер у «Ask for More» — бестселер Wall Street Journal, що зосереджений на тому, щоб ставити правильні питання. Професорка Колумбійського університету, і її основна теза — обсяг не дорівнює ефективності.

Діапазон підходів у цих книгах про переговори досить широкий — від тактик FBI щодо заручників до інклюзивних стратегій і бізнес-орієнтованих рамок. Обирайте залежно від того, що вам справді потрібно покращити, а не просто тому, що це популярно.