Зв'язки з інвесторами — це функція, яка допомагає ринку зрозуміти актив, його стратегію та потенціал. Це міст між емітентом і ринком.
Коли я вперше прийшов у криптоіндустрію, саме так виглядали якісні IR.
У деяких аспектах ми зробили значний прогрес, але у питаннях комунікації з інвесторами ми все ще відстаємо від необхідного рівня.
Ефективний IR дозволяє розширити коло покупців і підвищити якість бази власників. Якщо IR реалізовано неякісно або зовсім відсутній, токен буде втрачати в ціні незалежно від якості продукту.
Останній рік я спілкувався з усіма провідними гравцями у крипто щодо запуску їхніх IR-продуктів і зараз співпрацюю з понад 20 командами.
Ця стаття — практичний гайд щодо правильної комунікації з інвесторами.
1. Дистрибуція — головна
Якщо ви хочете максимізувати цінність токена, є лише два чинники.
Якісна IR-стратегія має оптимізувати обидва ці показники.
Релевантна аудиторія покупців токенів фактично поділена на два табори. Перший — це ліквідні криптофонди. Це активні менеджери, які вже мають позицію або відстежують ваш токен. Для них гра полягає у переоцінці, тобто змусити фонд, який оцінює вас у \$1, побачити шлях до \$5. Це досягається завдяки точним даним, чітким наративам і стабільній демонстрації прогресу. Це робота з історією та метриками.
Другий табір — великі стратегічні чи інституційні інвестори, наприклад, нещодавня угода Morpho x Apollo або BlackRock та Uniswap. Це принципово інший процес. Цикл продажів довший, перевірка ретельніша, і вам потрібен зрілий продукт, щоб потрапити у розмову. Якщо ви на ранній стадії або потребуєте капітал за короткий термін, це не для вас. Але якщо готові — зустрічайтеся з цими інвесторами там, де вони працюють: на Bloomberg-терміналах, інституційних конференціях, через IRL-нетворкінг. Думайте як B2B-продажі, а не як маркетинг.
2. Контролюйте свій наратив
Якщо ви не розповідаєте свою історію, ринок зробить це за вас.
Реальність така, що більшість протоколів не мають ідеальних показників. Це нормально.
Але не нормально — ховатися і мовчати місяцями. Найпоширеніша відмовка, яку я чую: "Я не хочу, щоб мене розкритикували у Twitter".
Проєкти не гинуть через насмішки у Twitter, вони гинуть, коли інвестори забувають про них. Чим довше ви не спілкуєтесь з ринком, тим більше розчарування і злості накопичується у ваших інвесторів.
Вам не потрібні бездоганні метрики. Вам потрібні чесність, контекст і зрозуміле пояснення того, що важливо, що покращується і над чим ще треба працювати.
Це необхідно для формування довіри. Замовчування — і ви її втрачаєте.
3. Розблокування токенів
Емітенти токенів повинні враховувати баланс між пропозицією і попитом.
Щоб зрозуміти долю цінового графіка, достатньо розуміти ці динаміки. Часто управління ціною — це тактична задача збалансування цих двох чинників.
Найбільша помилка — почати думати про розблокування за один-два місяці до події. За 30 днів ви не встигнете виправити серйозний дисбаланс між пропозицією і попитом.
Щонайменше варто почати стратегування за 30 тижнів, оптимально — за 40-50. Потрібен час, щоб знайти покупців, визначити поглиначі пропозиції і, за потреби, провести комунікацію з інвесторами щодо переносу розблокування.
Це складна, не гламурна, але дуже важлива частина IR. Дайте собі достатньо часу для управління цим процесом.
4. Дані — ваш найкращий союзник
Наратив важливий. Але у 2026 році, якщо у вас немає даних для його підтвердження, він марний.
Найкращі IR-програми використовують дані, щоб зробити токен більш зрозумілим, порівнюваним і прогнозованим. Дані повинні розповідати історію.
Дані можуть надходити з різних джерел:
-
Власні дані вашого протоколу
-
Дані про структуру ринку onchain
-
Порівняльні дані щодо конкурентів
-
Аналоги з реального світу, які роблять поведінку крипто-протоколу зрозумілою для ширшого кола інвесторів
Остання категорія сьогодні використовується надто мало. Якісна комунікація з інвесторами — це не просто показ внутрішньої дашборди. Вона допомагає інвесторам зрозуміти місце вашого протоколу у ширшому контексті.
Приклад: Ви керуєте IR для perp DEX. У вас є дашборда, яка показує обсяг \$75 млн за минулий місяць. Це добре? Це погано? З ким інвестори мають вас порівнювати? Чи варто їм купувати токен, чи виходити з позиції?
Коли я дивлюся на криптоіндустрію сьогодні, бачу багато даних і майже нуль контексту. Якісні команди не просто звітують цифрами, вони розповідають історію.
5. IR — це не формальна процедура відповідності
Більшість вважає, що IR у крипто буде виглядати так само, як у акціях.
Проблема в тому, що IR у акціях — це нудно.
Не хочете вірити мені?
Послухайте, що каже Влад Тенев.
Влад уявляє майбутнє, де замість сухих промов CFO для 60 аналітиків на Zoom, earnings calls стають схожими на інтерв’ю NBA після гри.
Я погоджуюсь з ним. Blockworks має 8 років досвіду у проведенні маркетингових кампаній, орієнтованих на результат, з підтримкою аналітики та акцентом на IRL і соціальні медіа.
IR має працювати так само. Мета — не просто “інформувати ринок”. Мета — залучати поточних інвесторів, підсилювати їхню переконаність і розширювати коло майбутніх власників токена.
Яким буде майбутнє? Дні earnings! Лайвстрім із вашим CEO і впливовими гостями. Yano у вашому каптейблі? Запрошуйте його, нехай розповідає!
Залучайте свою аудиторію інвесторів і здобувайте нових.
6. Зменшуйте бар’єри для потенційних інвесторів
Кожен ліквідний фонд сьогодні має обґрунтовувати свої позиції перед LP.
Це означає due diligence, а це означає інвесторські звіти. Якщо про ваш протокол немає даних, досліджень або контексту, ви змушуєте кожного потенційного інвестора створювати цю аргументацію з нуля.
Ви буквально підвищуєте вартість інвестування у вас, а отже, менше з них це зроблять.
Зробіть це легким для них. Заповнюйте інформаційний простір якісними даними: дослідницькими звітами, аналітикою протоколу, оновленнями екосистеми, стороннім аналізом. Дайте аналітику фонду можливість швидко написати memo, яке потрапить до портфеля з вашим токеном.
7. Без аналітики ви дієте наосліп
Навіть найсучасніші протоколи у крипто мають шокуюче слабке розуміння того, хто їхні інвестори. Базова поведінкова аналітика, наприклад, як довго інвестор реально тримає токен? Чи хеджує він позицію з perp одразу після запуску токена? Майже не застосовується.
Onchain-дані дозволяють це визначати так, як IR-команди у акціях можуть лише мріяти.
Якщо інвестор каже, що він довгостроковий прихильник, істина записана у блокчейні. Протоколи, які інтегрують аналітичний шар у свою IR-функцію, отримають величезну перевагу — не лише у розумінні поточної бази, а й у визначенні, кого залучати далі.
8. Прозорість збільшує TAM
Більшість команд діють з інстинктом, що менше розкриття — безпечніше, але насправді все навпаки.
Інвестори вже враховують невизначеність щодо вашого токена (розблокування, витрати з казни, нестандартні угоди з MM тощо). Якщо ви не даєте відповіді, ринок не ігнорує ці питання — він заповнює прогалини максимально невигідно для вас.
Неможливо виміряти вартість низької прозорості. Ви не дізнаєтесь, скільки інвесторів відмовились від токена через неповну чи складну для перевірки інформацію. Але ця вартість реальна.
Фреймворки, як Blockworks Token Transparency Framework (TTF) або Token Rights сторінки DeFi Llama, допомагають командам стандартизувати подання інформації для інвесторів. Це також зменшує навантаження на команди, бо їм не треба відповідати на ті ж 20 окремих запитань від інвесторів, які проводять DD по токену.
9. Метрики успіху
Виникає спокуса вимірювати успіх IR-програми за ціною токена.
Проблема в тому, що ціна — це шум, на який впливає багато зовнішніх чинників, які не підконтрольні IR-команді: макро, ліквідність, настрої, вторгнення в Іран тощо.
Краще вимірювати, чи ваша IR-програма покращила якість і широту бази інвесторів.
Кілька метрик, які варто відстежувати:
-
Зростання кількості релевантних інвесторів, які активно взаємодіють з токеном
-
Зростання кількості якісних власників за сегментами, особливо ліквідних фондів і стратегічних інвесторів
-
Зміна концентрації бази власників
-
Кількість інвесторів, які перейшли від першої зустрічі до активної перевірки і до володіння
-
Частка топ-власників, які відповідають бажаній тривалості утримання
-
Обсяг і якість контактів з інвесторами протягом року
-
Збільшення вхідного інтересу інвесторів
-
Охоплення у каналах, які важливі для вашої цільової аудиторії покупців
-
Покращення розуміння інвесторами вашої тези, виміряне через прямі розмови і фідбек
Для ліквідних фондів корисне питання: чи більше інвесторів зараз мають визначену модель оцінки вашого токена, ніж рік тому. Не всі мають володіти вами сьогодні. Але якщо більше релевантних людей знають, як мислити про ваш токен, які рубежі важливі і яка ціна зробить його привабливим — це реальний прогрес.
Успіх — це не просто “чи зросла ціна”. Це “чи розширили і покращили ми ринок, який може володіти нами”.
Шлях вперед
Blockworks рухається у цьому напрямку, бо стан токенів — це екзистенційний виклик для нашої індустрії.
На жаль, сьогодні більшість токенів не є інвестованими. Джейсон і я справді хочемо вирішити цю проблему, і наш досвід у Blockworks за ці роки дав нам уявлення про те, яким ми бачимо майбутнє.
Токени мають бути ще прозорішими і зручнішими для інвесторів, ніж акції, бо вони побудовані на криптоінфраструктурі. Є сильний стимул для токен-проєктів рухатися до такого світу, бо це суттєво збільшує їх TAM.
Але, крім цього, IR давно не інновували. Для Джейсона і мене очевидно, що майбутнє IR — це не нудна формальна процедура. Це живий, мультимедійний, залучаючий процес. Це активна робота через IRL-взаємодії, великі медіа-кампанії у соцмережах і розповідь історії для залучення нових інвесторів.
У цьому напрямку має рухатися індустрія. Якщо ви токен-проєкт і це вам відгукується — звертайтеся.
Також можете прочитати цю статтю на Blockworks сайті, де вона буде доступна постійно.
Подяки
Дякую Jesse Walden, Ben Forman, Ryan Watkins, Felipe Montealegre, Jim Parillo та Cosmo Jiang за цінний перегляд.
Погляди, викладені у цьому пості, є виключно моїми і не обов’язково відображають позицію рецензентів.
Відмова від відповідальності:
-
Ця стаття є передруком з [MikeIppolito_]. Всі авторські права належать оригінальному автору [MikeIppolito_]. Якщо є заперечення щодо передруку, зверніться до команди Gate Learn, і вони оперативно вирішать питання.
-
Відмова від відповідальності: Погляди та думки, викладені у цій статті, є виключно авторськими і не є інвестиційною порадою.
-
Переклади статті іншими мовами здійснює команда Gate Learn. Якщо не зазначено інше, копіювання, поширення або плагіат перекладених статей заборонено.
