O mercado de trabalho para líderes de crescimento em estágio inicial na cripto nunca foi tão competitivo.

Com poucos fossos para software de código aberto, a distribuição torna-se o fator vencedor para protocolos descentralizados e as plataformas construídas em cima deles. Contratar o diretor certo de Desenvolvimento de Negócios no momento certo pode ter um impacto desproporcional na trajetória de um projeto.

Como parte da função GTM na Paradigm, trabalho com o nosso Chefe de Talento, Dan McCarthy, para ajudar os nossos fundadores a encontrar e contratar os melhores líderes de crescimento na indústria. Aqui está parte do conselho que damos aos fundadores sobre a contratação do seu primeiro Chefe de Desenvolvimento de Negócios.

1. Não interrompa o movimento de vendas liderado pelo fundador muito cedo.
2. Transforme o improvisado em escalável.
3. Procura alta agência e natividade cripto.
4. Não subestimes as táticas.
5. Avalie o desempenho com métricas secundárias.

Não interrompa o movimento de vendas liderado pelo fundador muito cedo.

Os fundadores serão sempre os melhores vendedores dos seus próprios produtos. É crucial manter este movimento enquanto se conquista o(s) primeiro(s) cliente(s) e se constrói o MVP por várias razões:

• É mais provável que feche o primeiro negócio. Quando uma startup pré-produto está vendendo, os compradores estão apostando na capacidade do fundador de cumprir um roadmap inspirador, em vez do estado atual do produto. Os fundadores têm a melhor chance de trazer os detalhes técnicos, visão do produto e entusiasmo geral necessários para convencer alguém a correr o risco de ser o primeiro cliente de uma solução não comprovada.
• Ajuda a construir um produto melhor. As vendas e o desenvolvimento do produto devem ser o mesmo processo nas fases iniciais da construção da empresa. Em vez de construir no vácuo, os fundadores devem desenvolver um ciclo de feedback hermético com os seus potenciais iniciais que moldará o roadmap do produto v1. Intensificar a contratação de um novo colaborador no meio deste processo pode adicionar atritos desnecessários e silos de comunicação.

Normalmente, está pronto para contratar o seu primeiro Diretor de Desenvolvimento de Negócios uma vez que validou o que a sua base de utilizadores inicial deseja, e agora precisa de distribuir o seu produto para o mercado em geral. Este processo pode começar mais cedo se estiver num protocolo que necessita de construir um ecossistema externo amplo antes do lançamento; mas, em geral, é melhor esperar até ter um punhado de clientes que adorem o seu produto.

Transforme o improvisado em escalável.

O Chefe de Desenvolvimento de Negócios deve adotar o método do fundador de 'fazer coisas que não escalam' para encontrar o primeiro cliente e transformá-lo em um movimento de vendas escalável e repetível que ajuda a conquistar os próximos cem ou mil clientes. Abaixo estão algumas partes do processo de vendas que esta contratação deve dominar desde o início:

• Implementar um CRM (Excel, Salesforce, Copper, etc.) que melhor se adapte à empresa e preenchê-lo com dados sobre todo o mercado endereçável.
• Qualifique leads recebidos, envie para novos potenciais clientes e envolva o fundador para ajudar a fechar os negócios de maior impacto.
• Executar reuniões semanais de pipeline que proporcionem à liderança uma compreensão da penetração de mercado e dos pontos críticos no processo de vendas.
• Criar materiais de vendas como estudos de caso de clientes, atualizações de produtos, guias de integração, etc., e testar hipóteses de pontos de venda que irão conduzir potenciais clientes pelo funil.
• Servir como a voz interna do cliente para as decisões de roteiro do produto, direcionando a equipe de produto para as funcionalidades e capacidades que impulsionam os resultados.

No geral, é importante encontrar um Diretor de Desenvolvimento de Negócios que se sinta confortável tanto em configurar a infraestrutura de vendas como em executar o processo de vendas de ponta a ponta. Fazer apenas uma coisa não é suficiente.

Agência alta demanda & cripto-natividade.

Descobrimos que alguns dos melhores primeiros Heads de BD foram ex-fundadores de startups, ou funcionários que criaram departamentos do zero em suas empresas anteriores. Eles sabem que a responsabilidade é deles e assumem o controle total do seu trabalho e progresso em relação aos objetivos da empresa como um todo.

Para além de traços básicos como uma forte comunicação e organização, considere tornar a natividade da cripto um foco central da sua pesquisa. Aqui estão algumas competências interpessoais que ajudarão a determinar se o seu Diretor de Desenvolvimento de Negócios será capaz de aguentar vários ciclos:

• Adaptabilidade - As vendas precoces em cripto são diferentes de estar num papel de vendas numa grande empresa numa indústria estabelecida onde a maioria dos processos, infraestruturas e narrativas já estão formalizados. Os líderes de crescimento de cripto precisam de ser capazes de improvisar novas táticas de vendas face a condições de mercado em mudança e mudanças de narrativa, uma vez que o que pode funcionar num mercado em alta não funcionará num mercado em baixa (e vice-versa).
• Tenacidade - Com a ciclicidade da nossa indústria, o candidato também precisa estar altamente motivado pela missão subjacente da cripto e não se deixar facilmente desencorajar pelos resultados atrasados. As abordagens vencedoras de BD na cripto são frequentemente encontradas após sucessivas rondas de falhas, aprendizagem e iteração. Os candidatos que são exclusivamente motivados por ganhos financeiros a curto prazo serão eliminados nas inevitáveis descidas.

É raro que consiga marcar todas as caixas na sua lista de candidatos, mas ter um Diretor de Desenvolvimento de Negócios com alta agência e nativo de cripto irá prepará-lo para o sucesso.

Não subestimes as táticas.

A maioria das startups de cripto sobrepesa a estratégia e subestima as táticas quando se trata de crescimento. Fiz uma pesquisa com vários aplicativos sobre a decisão de compra para sua pilha de tecnologia e é chocante o quão frequentemente o fator decisivo foi simplesmente a capacidade de resposta - seja a um inquérito recebido, acompanhamento oportuno após chamadas ou resposta a questões técnicas espinhosas.

O efeito composto de boas táticas é o que cria vencedores a longo prazo, e é crucial priorizar candidatos que consigam executar um processo organizado que não deixe escapar oportunidades. Aqui estão algumas perguntas de entrevista que você poderia usar para avaliar a eficácia deles nas vendas no terreno:

• Que critérios usaria para classificar as consultas recebidas em baixa, média e alta prioridade e como difere o processo de vendas para cada uma?
• Que perguntas faria numa chamada de descoberta para saber se um lead é um bom potencial para nós?
• Acha que é uma boa ideia percorrer um pitch deck durante uma chamada com um potencial cliente, ou como gosta de liderar as chamadas de vendas?
• Quanto tempo depois de uma chamada de vendas introdutória é que faria follow-up com um lead e que informações costuma enviar-lhes?
• Se um lead ficar estagnado, quais são algumas estratégias que você tentaria para aquecê-lo novamente?
• Se um lead entra na fase de implementação, como mudaria a nossa plataforma de comunicação, estilo e cadência com eles?

Ainda é importante para o Chefe de BD ajudar a definir a estratégia de distribuição da empresa, mas essa estratégia não terá muito impacto se não conseguirem executar bem as pequenas coisas dia após dia.

Avalie o desempenho com métricas secundárias.

Numa indústria incipiente como a cripto, existem inúmeros fatores externos que afetam a consecução de um objetivo de crescimento tradicional, como a receita, TVL, número de clientes ou volume de transações. Estes objetivos de crescimento são o resultado do seu processo de desenvolvimento de negócios e é importante acompanhar, mas é igualmente importante medir a qualidade dos inputs que o ajudam a atingir esses objetivos.

Os fundadores devem criar um objetivo empírico de estrela guia para a função de desenvolvimento de negócios alcançar com base no sinal de mercado que receberam das vendas iniciais de estágio inicial líderes. Eles também devem ter um conjunto de métricas secundárias para avaliar o desempenho, para dar conta de mudanças de mercado imprevistas, alterações regulatórias ou outros eventos de nível macro na cripto.

Abaixo está um exemplo de como os fundadores poderiam definir metas para a contratação de BD:

• Estrela do Norte: Alcançar $5m ARR até ao final do ano
• Métricas Principais:

de novos clientes pagantes

Valor médio do ACV por cliente

• Métricas Secundárias:

de negócios progrediu para a fase de avaliação

de novos leads adicionados ao pipeline

de chamadas de descoberta concluídas com potenciais clientes

de mensagens enviadas para potenciais clientes

Com este framework, será capaz de suavizar alguns dos impactos externos na cripto e garantir que o seu processo de BD esteja a operar a um nível elevado.

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