Бакалавр як стартова точка, річна зарплата 400 тисяч юанів — це лише мінімум? Страхові компанії змагаються за таланти «нового страхування життя», розуміння фінансів, медицини та пенсійної системи стають стандартом

Зі зростанням процесу старіння населення в нашій країні, потреби у здоров’я та довгостроковому догляді стають дедалі різноманітнішими. Традиційна модель агентів, що зосереджені лише на продажу страхових полісів, вже не може відповідати ринковим змінам. Страхові компанії починають залучати та формувати різноманітних фахівців у сфері страхування та догляду.

Нещодавно, компанія Ping An Life провела в Шеньчжені церемонію «Добрий розвиток у Ping An» з нагоди річниці консультантів з страхування та довгострокового догляду, а також запуску програми «Високий талант». Офіційно оголошено про початок реалізації «Програми високих талантів», яка передбачає професійне та спеціалізоване навчання кадрів для формування провідної команди страхових консультантів, що володіють трьома ключовими компетенціями: фінансовий консультант, сімейний лікар, менеджер з догляду за пенсіонерами.

Зазначається, що «Програма високих талантів» зосереджена на функції «консультанта з догляду та здоров’я», що означає, що страхові агенти у цій програмі матимуть не лише навички продажу, а й зможуть надавати клієнтам комплексні рішення щодо збереження сімейного багатства, медичного обслуговування та догляду за пенсіонерами.

Ця ініціатива не є унікальною. У зв’язку з тривалим періодом підвищення тривалості життя населення, зростає попит на управління пенсіонерами та здоров’ям. Страхові компанії починають глибше інтегрувати страхування та догляд за здоров’ям. Як повідомляє «Daily Economic News», компанії, такі як Taikang Life, China Taiping Life та AIA, створюють програми для залучення та розвитку мультидисциплінарних фахівців, щоб задовольнити зростаючі потреби клієнтів у здоров’ї та багатстві.

До 2025 року Ping An Life запустила програму «Консультант з страхування та догляду», яка позиціонує агентів як «фінансових консультантів + сімейних лікарів + менеджерів з догляду за пенсіонерами», що дозволяє не лише продавати страхові продукти, а й координувати медичні та пенсійні ресурси. Нещодавно, на основі цієї програми, компанія запустила «Програму високих талантів».

Як верховне стратегічне бачення, «Програма високих талантів» орієнтована на кандидатів з вищою освітою (бакалавр та вище), віком від 28 до 55 років, з доходом понад 400 тисяч юанів на рік, з метою формування провідної команди для обслуговування клієнтів із високим рівнем чистого капіталу. За словами заступника директора з розвитку людських ресурсів Ping An, з моменту запуску в червні 2025 року, у програму залучено понад 800 висококваліфікованих фахівців із банківської справи, фінансового менеджменту та технологій, з понад 80% кандидатів із вищою освітою, майже 10% — з магістерським ступенем, і майже третина з них мають річний дохід понад мільйон юанів.

З урахуванням цільової позиції та цільової аудиторії «Програми високих талантів», агент у цій системі вже не є просто продавцем страхових продуктів, а виконує три ролі: фінансовий консультант, сімейний лікар і менеджер з догляду за пенсіонерами. Це означає, що агент має глибоко задовольняти потреби клієнтів у багатогранних сферах: багатство, здоров’я, пенсійне забезпечення.

Варто зазначити, що ця ініціатива не є унікальною. Інші страхові компанії також змінюють свої позиціонування, зосереджуючись на різних напрямках: одні — у сфері здоров’я, співпрацюючи з медичними закладами для підвищення кваліфікації консультантів; інші — у сфері пенсійного планування, інтегруючи ресурси догляду у громадах; треті — у поєднанні фінансів і догляду, вимагаючи від консультантів знань у страхуванні, багатстві та догляді.

Наприклад, «Health Wealth Planner (HWP)» компанії Taikang, що поєднує функції страхового консультанта, медичного та фінансового радника; або програма «HEA» компанії AIA, яка позиціонує своїх агентів як «партнерів з управління здоров’ям і багатством» і «лідерів-страховиків».

Загалом, у галузі спостерігається три ключові тенденції у розвитку висококласних агентів та консультантів з догляду: по-перше, підвищення вимог до кандидатів — високий рівень освіти та мультидисциплінарність; по-друге, удосконалення системи навчання — від базового розуміння до глибокого занурення, з використанням моделі «три в одному», що охоплює фінанси, здоров’я та пенсійне забезпечення; по-третє, чіткі кар’єрні траєкторії — багато страхових компаній створюють двонапрямні шляхи «особисті продажі + організаційний розвиток», що дає можливість кар’єрного зростання та конкурентних винагород.

З цих даних видно, що у системі навчання та розвитку агентів з догляду та HWP, страхові агенти вже не є просто продавцями, а стають постачальниками послуг у всьому життєвому циклі клієнта та комплексних рішень. Це означає, що раніше для того, щоб стати агентом, достатньо було знати базові страхові умови та техніки продажу, з низькими вимогами до освіти та спеціальних знань. Тепер, щоб увійти до цієї елітної групи, потрібно володіти мультидисциплінарними знаннями у сферах страхування, фінансів, медицини, пенсійного планування, податків і права, виконуючи ролі фінансового радника, сімейного лікаря та менеджера з догляду за пенсіонерами.

Головною причиною фокусування страхових компаній на формуванні консультантів з догляду та залученні висококваліфікованих кадрів є зміни у розвитку галузі.

На початку 2000-х років споживачі розуміли страхування переважно через поліси та виплати. Тоді достатньо було купити поліс із відповідними гарантіями, а агенти — продавати їх відповідно до потреб клієнтів. Взаємодія між агентом і клієнтом зазвичай закінчувалась після оформлення угоди, і зв’язок відновлювався лише при потребі у виплатах.

Зі зростанням тривалості життя та економічного розвитку, потреби клієнтів змінилися: тепер вони шукають не лише захист, а й багатогранне планування багатства, медичне обслуговування та пенсійний догляд. У цьому контексті страхові поліси перетворилися з просто договорів між компанією та клієнтом у важливий інструмент зв’язку, що дозволяє отримувати послуги з управління здоров’ям, доступ до пенсійних спільнот, досвід довгострокового проживання за кордоном тощо.

Це називають моделлю «нового страхування життя». Засновник і генеральний директор групи Taikang, Чен Доншень, зазначив, що традиційне страхування життя включає лише страхування життя та інвестиції, тоді як «нове страхування життя» додає медико-лікувальні послуги, формуючи трикутник підтримки: страхові виплати, інвестиційні активи та медико-лікувальні послуги.

Щоб задовольнити зростаючі потреби клієнтів і надавати їм персоналізовані послуги, страхові агенти мають підвищувати свої навички.

Заступник директора департаменту здоров’я та багатства Taikang, Тау Цзюньцін, вважає, що найважливішим у «новому страхуванні життя» є додавання медико-лікувальних послуг до існуючих двох напрямків, і ці послуги часто передаються клієнтам через агентів, тому вони мають знати не лише страхування, а й мати базові знання у медичній та пенсійній сферах.

Завдяки постійному вдосконаленню системи підготовки та активним зусиллям у залученні кадрів, кількість консультантів з догляду швидко зростає.

«Зараз темпи зростання HWP у Taikang вищі за звичайних агентів, оскільки рівень відтоку звичайних агентів досить високий», — зазначив Тау Цзюньцін. «У Пекіні, Шанхаї та інших мегаполісах майже немає звичайних агентів, усі операції ведуться через HWP; у Нінбо та інших регіонах понад 80-90% нових працівників — це HWP».

Водночас він підкреслив, що у цілому кількість HWP у країні все ще менша за кількість звичайних агентів. «У менш розвинених ринках або у третинних і четвертих містах все ще потрібні звичайні агенти, оскільки у них менше ресурсів, ніж у HWP у великих містах, і клієнти там мають потребу у стандартних послугах. — сказав Тау Цзюньцін. — Щодо розвитку агентів, у всіх регіонах країни важко зробити єдину політику, навіть у Taikang це не виключення».

Однак, незважаючи на це, у контексті ускладнення ринкових умов, зростання різноманітних і персоналізованих потреб клієнтів, професійна компетентність та здатність до безперервного навчання страхових агентів стають ключовими факторами для адаптації до складних ринкових викликів. У цьому напрямку багато страхових компаній продовжують удосконалювати системи підготовки та формувати високоякісні кадрові резерви.

Доктор економіки, професор Юй Цзюньшень із Пекінського університету, зазначив, що маркетологи переходять від традиційного «управління через зв’язки» до «професійного та сервісного» підходу, використовуючи цифрові інструменти для підвищення ефективності залучення клієнтів та управління ними. За допомогою соціальних мереж, приватних каналів та тегування клієнтів вони розширюють охоплення послуг. Маркетологи поступово перетворюються з простих продавців продуктів у «консультантів з управління ризиками для сім’ї», що пропонують системні та індивідуальні рішення, а також розширюють спектр послуг у сферах здоров’я, пенсійного планування та передачі багатства, зміцнюючи довіру та створюючи особистий бренд, що сприяє позитивним рекомендаціям клієнтів.