Бакалавр як стартова точка, річна зарплата 400 тисяч юанів — це лише мінімум? Страхові компанії змагаються за таланти «нового страхування життя», розуміння фінансів, медицини та пенсійної системи стають стандартом

Зі зростанням процесу старіння населення в нашій країні зростає різноманітність потреб у управлінні здоров’ям та плануванні пенсій. Традиційна модель агентів, що зосереджені лише на продажу полісів, вже не може відповідати ринковим змінам, тому страхові компанії починають залучати та створювати різноманітних фахівців з продажу страхових продуктів.

Нещодавно, компанія Ping An Life провела в Шеньчжені презентацію річного звіту та запуску програми висококваліфікованих фахівців “Гордість розвитку в Ping An”, офіційно оголосивши про початок реалізації “Плану високих досягнень”. За допомогою професійної та спеціалізованої системи підготовки кадрів компанія прагне сформувати команду топ-експертів у сфері страхування та догляду за здоров’ям, що володіють трьома ключовими компетенціями: фінансовий консультант, сімейний лікар, менеджер з догляду за пенсіонерами.

Зазначається, що “План високих досягнень” зосереджений саме на функції “консультанта з догляду за здоров’ям”, що означає, що страхові агенти, які входять до цієї програми, вже не обмежуються традиційними маркетинговими та управлінськими ролями, а стають менеджерами, здатними пропонувати клієнтам комплексні рішення щодо сімейного багатства, пенсійного забезпечення та медичного обслуговування.

Ця ініціатива не є унікальною. У зв’язку з тривалістю життя та зростанням попиту на управління пенсіями та здоров’ям, страхові компанії починають активно досліджувати глибоку інтеграцію страхування та догляду за здоров’ям. Як виявляє аналіз “Daily Economic News”, такі компанії, як Taikang Life (“Фахівець з планування здорового багатства”), China Taiping Life (“План S”), AIA (“План HEA”) та інші, зосереджені на залученні та формуванні мультифункціональних фахівців, що здатні задовольнити зростаючі потреби клієнтів у різноманітних сферах управління здоров’ям і багатством.

Рольова орієнтація: від продажу до повного життєвого циклу обслуговування

До 2025 року Ping An Life впровадить програму “Консультант з догляду за здоров’ям”, яка позиціонує агентів як мультифункціональних фахівців — фінансових консультантів, сімейних лікарів та менеджерів з догляду за пенсіонерами. Вони не лише продають страхові продукти, а й забезпечують зв’язок із медичними та пенсійними ресурсами. Нещодавно, на основі цієї програми, компанія запустила “План високих досягнень”.

Як верховне бачення стратегії розвитку кадрів у Ping An Life, “План високих досягнень” орієнтований на залучення фахівців з вищою освітою (бакалавр та вище), віком від 28 до 55 років, з доходом понад 400 тисяч юанів на рік, з метою формування висококласної команди для глибокого обслуговування клієнтів із високим рівнем чистого капіталу. Заступник генерального директора з розвитку людських ресурсів компанії, Тао Бень, зазначив, що з моменту запуску в червні 2025 року, у програму вже залучено понад 800 фахівців із банківської справи, фінансового менеджменту та технологій, з понад 80% — з вищою освітою, майже 10% — з магістерською, а близько 30% мають річний дохід понад мільйон юанів.

З урахуванням цільової аудиторії та позиціонування “Плану високих досягнень”, агентам вже не обов’язково бути просто продавцями страхових полісів. Вони отримують три ролі: фінансовий консультант, сімейний лікар і менеджер з догляду за пенсіонерами, що означає глибоке задоволення потреб клієнтів у багатьох сферах їхнього життєвого циклу.

Варто зазначити, що ця ініціатива не є унікальною — подібні зміни у позиціонуванні та ролях агентів відбуваються і в інших страхових компаніях, хоча з різним акцентом: одні зосереджуються на управлінні здоров’ям, співпрацюючи з медичними закладами для підвищення кваліфікації консультантів; інші — на пенсійних сценаріях, інтегруючи ресурси догляду за пенсіонерами та формуючи фахівців із пенсійного планування та координації догляду; треті — зміцнюють зв’язки між фінансами та доглядом, вимагаючи від консультантів знань у сферах страхового планування, багатства та догляду.

Наприклад, “Фахівець з планування здорового багатства” (HWP) у Taikang поєднує функції страхового консультанта, медичного та доглядового фахівця, а програма “HEA” у AIA позиціонує маркетологів як партнерів у довгостроковому управлінні здоров’ям і багатством, а також як лідерів у страховому бізнесі.

Загалом, у галузі спостерігається три ключові тенденції у підготовці висококласних агентів та консультантів з догляду за здоров’ям: по-перше, підвищення вимог до кваліфікації — високий рівень освіти та мультидисциплінарність стають стандартом; по-друге, вдосконалення системи навчання — від базової підготовки до глибокого розвитку, із застосуванням “триєдиного” підходу, що охоплює фінанси, здоров’я та пенсійне забезпечення; по-третє, чітка кар’єрна траєкторія — більшість страхових компаній перебудовують “особистий продаж + організаційний розвиток” у двовідкові шляхи, що дають агентам можливість поступового зростання та конкурентних винагород.

За межами трансформації: зміщення фокусів потреб спричиняє появу “нового страхування життя”

Зі спостережень за напрямками залучення та підготовки кадрів у цих компаніях видно, що агенти вже не є просто продавцями, а стають постачальниками послуг у всьому життєвому циклі та комплексних рішеннях. Це означає, що раніше, щоб стати агентом, достатньо було знати базові умови страхових полісів та навички продажу, з низькими вимогами до освіти та спеціальних знань. Тепер, щоб увійти до цієї елітної команди, потрібно володіти мультидисциплінарними знаннями у сферах страхування, фінансів, медицини, пенсійного планування, податків і права, виконуючи ролі фінансового консультанта, сімейного лікаря та менеджера з догляду за пенсіонерами.

Головною причиною зосередження страхових компаній на формуванні доглядових консультантів та залученні висококваліфікованих кадрів є зміни у розвитку галузі.

На початку 2000-х років споживачі сприймали страхування переважно через поліс і виплати, тому достатньо було купити поліс із відповідними гарантіями, а агенти — продавати їх відповідно до потреб клієнтів. Взаємодія між агентом і клієнтом зазвичай закінчувалася після оформлення угоди, і зв’язки відновлювалися лише при потребі у виплатах.

Зі зростанням тривалості життя та зміною економічних умов, потреби клієнтів змінилися: тепер вони шукають не лише захист, а й управління багатством, медичне обслуговування та пенсійне забезпечення. У цьому контексті страхові полісні продукти перетворилися з просто договорів між компанією та клієнтом у важливий інструмент зв’язку, що дозволяє отримувати послуги з управління здоров’ям, доступу до пенсійних спільнот, досвіду довгострокового проживання та інших сервісів.

Це називають “новим страхуванням життя”. Засновник та генеральний директор Taikang Group, Чен Доншень, зазначив, що традиційне страхування життя охоплює лише страхування та інвестиції, тоді як “нове страхування життя” додає медико-реабілітаційні послуги, формуючи тристоронню модель: страхові виплати, інвестиційні активи та медико-реабілітаційні послуги.

Щоб задовольнити зростаючі потреби клієнтів та пропонувати їм індивідуальні рішення, агентам потрібно підвищувати свої навички.

За словами заступника директора департаменту управління здоров’ям Taikang Life та керівника національного проекту HWP, Тао Цзюньцінг, “нове страхування життя” найважливіше — це додавання медико-реабілітаційних послуг до існуючих двох напрямків, і ці послуги часто передаються клієнтам через агентів, тому вони повинні знати не лише страхування, а й мати базові знання у медичній та пенсійній сферах.

Майбутнє: реорганізація каналів продажу індивідуальних страхових продуктів триває

Завдяки постійному вдосконаленню системи підготовки та активним зусиллям у залученні кадрів, швидкість зростання консультантів з догляду за здоров’ям та висококваліфікованих агентів очевидна.

“Зараз темпи зростання HWP у Taikang перевищують звичайних агентів, оскільки рівень відтоку звичайних агентів досить високий”, — зазначив Тао Цзюньцінг у коментарі “Daily Economic News”. У таких містах, як Пекін і Шанхай, майже не залишилось звичайних агентів, усі операції ведуться через HWP; у Нінбо та інших ринках 80–90% нових працівників — саме HWP.

Однак він також підкреслив, що за кількістю загалом, кількість HWP все ще менша за кількість звичайних агентів. “У менш розвинених ринках або у третіх і четвертих містах все ще потрібні звичайні агенти: з одного боку, у них менше ресурсів, ніж у HWP у великих містах; з іншого — клієнти там мають потребу у страхових послугах, і звичайні агенти мають їх обслуговувати”, — сказав він. Щодо розвитку агентів, то у всіх регіонах країни важко дотримуватися єдиного підходу, навіть у Taikang.

Однак не можна заперечувати, що у контексті ускладнення ринкових умов, зростання різноманітних та індивідуальних потреб клієнтів, особисті професійні навички та здатність до постійного навчання страхових агентів стануть ключовими факторами для адаптації до складних ринкових викликів. У цьому напрямку багато страхових компаній продовжують вдосконалювати системи підготовки та формувати високоякісні кадрові резерви.

Професор Юй Цзюньшень із Пекінського університету, доктор економічних наук, зазначив, що маркетологи поступово переходять від традиційної “мережевої” моделі до “професійної та сервісної”, використовуючи цифрові інструменти для підвищення ефективності залучення клієнтів та управління ними. За допомогою соціальних мереж, приватних каналів та управління клієнтськими тегами вони розширюють охоплення послуг. Маркетологи все більше перетворюються з простих продавців продуктів у “консультантів з управління сімейними ризиками”, пропонуючи системні та індивідуальні рішення для всього життєвого циклу сім’ї, включаючи здоров’я, пенсійне планування та передачу багатства, що сприяє підвищенню лояльності клієнтів і формуванню особистого бренду, заснованого на професіоналізмі, довірі та індивідуальному підході.