Ou pourquoi vous ne devriez jamais viser à capturer 1% du marché de 1 billion de dollars

Il y a peu de choses qu'un fondateur peut faire qui inflige plus de préjudice à lui-même que de montrer une diapositive avec un potentiel TAM infini. Toute personne affirmant que son TAM est "tout le monde sur Internet" ou "chaque utilisateur de smartphone" signale qu'elle ne comprend pas en détail son marché cible.

Chaque marché est une composition de marchés plus granulaires; si vous êtes une startup au stade précoce, il est fort probable que vous puissiez expliquer un segment de niche que votre produit dessert dès le premier jour. C'est pourquoi nous disons que construire un produit qui plaît à tout le monde signifie qu'il ne plaira à personne.

Chaque produit réussi au moment de son lancement doit avoir été soit une idée nouvelle, soit avoir eu une méthode unique pour exécuter une idée déjà testée; en conséquence, il doit avoir été ignoré par la plupart des utilisateurs au début.

Capturer une part de 1% d'un marché de 1 billion de dollars (alors qu'aujourd'hui il n'y en a pas du tout) est une aspiration alléchante de 10 milliards de dollars, mais sans proposition de valeur unique pour un sous-segment de ce méga-marché, cela ressemble à embarquer sur un vol qui a déjà décollé. Vous devez trouver un avion plus petit (ou un jet-pack) - votre propre coin.

La blockchain avait un coin

La crypto, ou la blockchain, telle que nous la connaissons aujourd'hui dans le grand public, a commencé avec le livre blanc de Bitcoin. C'était une protestation contre le système bancaire et monétaire dominant. Le système de paiement P2P proposé, sans intermédiaires centralisés, était une solution élégante pour résoudre un problème très spécifique.

Bitcoin a validé son objectif initial pour les paiements, mais la technologie sous-jacente de la blockchain a inspiré par la suite un ensemble beaucoup plus large d'idées. Si le livre blanc original de Bitcoin avait proposé de lancer également des primitives financières, des réseaux sociaux, des jeux et de l'art sur la blockchain, il n'aurait pas abouti. L'idée de la blockchain seule suscite le doute ; utiliser la blockchain pour résoudre tous les problèmes imaginables élève le niveau d'exécution de manière impossible.

Si vous regardez les applications sur chaîne qui ont connu un grand succès et qui ont survécu jusqu'à aujourd'hui, vous verriez qu'elles ont commencé par résoudre un problème très spécifique (ou quelque chose qui ne semblait même pas être un problème) qui importait à un petit groupe d'utilisateurs. Très peu de gens peuvent identifier le problème qu'ils rencontrent et en même temps nommer une solution spécifique à celui-ci (si c'était le contraire, ces problèmes auraient déjà été résolus).

Le mystère, bien sûr, c'est qu'il est impossible de raisonner pourquoi ou comment ce problème passera de pertinent pour quelques-uns à pertinent pour beaucoup. Dans certains cas, de grands produits désignent des problèmes à résoudre pour les consommateurs. Vous ne pouvez pas imaginer conduire une voiture jusqu'à ce que vous en voyiez une (votre problème devient alors d'en acquérir une), ni imaginer utiliser parfaitement un téléphone à écran tactile complet avant d'en avoir un en main.

C'est pourquoi la création d'entreprises (et leur investissement) est si peu prescriptive, et souvent inspirée par la science-fiction. C'est l'intuition du fondateur qui aide à naviguer et à parier sur un résultat particulier ; lorsque cette intuition fait défaut, les gens ont recours à la résolution de problèmes abstraits pour de grands groupes de personnes ayant très peu de dénominateurs communs parmi eux.

Uniswap gère près d'un milliard de dollars de volume chaque jour, et les gens le considèrent légitimement comme un concurrent des bourses centralisées. Mais c'est en réalité un produit inférieur pour le trading, et il n'aurait pas réussi si sa proposition avait été "trading, mais sur chaîne".

La cale d'Uniswap V1 permettait le démarrage sans permission de la liquidité (et des échanges) pour la longue traîne de jetons, quelque chose que les teneurs de marché et les bourses centralisées ne pouvaient pas offrir, mais qui était nécessaire pour les fondateurs de l'industrie. Même le terme "démarrage de la liquidité" est désormais principalement associé à Uniswap, de la même manière que "google" est synonyme de recherche.

Une fois que ce problème "étroit" a été résolu et que le modèle d'utilisation on-chain a été établi, Uniswap a pu capturer des marchés adjacents qui normalement échangeraient sur des bourses centralisées (comme ETH), et renforcer le succès en minimisant les lacunes d'un AMM (par exemple, en fournissant une liquidité concentrée).

Il ne s'agit pas de construire un produit parfait pour tout le monde. Il s'agit de résoudre le problème de quelqu'un (ou d'en désigner un, comme discuté précédemment) et d'utiliser ensuite cet élan pour s'étendre dans des domaines adjacents tout en itérant le produit. Nous en sommes maintenant à un point où Uniswap a réalisé plus de volumes en 2023 que Coinbase :

Alors que Blur vs. Opensea n'est pas très d'actualité ces jours-ci, nous pensons que Blur a bien identifié deux points clés qui ont conduit à sa percée sur le marché principalement dominé par Opensea :

Le marché des investisseurs en NFT n'est pas uniforme. Il existe une distinction claire entre les collectionneurs (détenteurs passifs qui acceptent l'illiquidité et les frais) et les traders (participants actifs qui recherchent une liquidité plus élevée et des frais plus bas). Opensea a répondu aux besoins des premiers au détriment des seconds - il y avait un conflit inhérent entre les deux;

L'incumbent n'a pas exploité de jeton, ce qui en soi est un produit bien plus crypto-native que tout autre chose.

Si l'utilisateur cible d'Opensea était l'artiste et un collectionneur, alors le volume des transactions n'est probablement pas le seul ou le seul critère pour mesurer le succès du marché; au contraire, si l'utilisateur cible de Blur est le trader, alors le volume des transactions est beaucoup plus critique car il dépend de la liquidité disponible. Et c'est exactement ce que Blur a réalisé en récompensant la création de marché (fournir des offres et des demandes) avec un jeton.

Alors qu'il y avait des critiques selon lesquelles Blur sert principalement une petite minorité d'utilisateurs de puissance - les 500 baleines - ce n'est pas une mauvaise chose si ces baleines sont les influenceurs. En fait, construire pour le petit nombre de personnes qui se soucient réellement permet en réalité a) de valider des idées de produit et de les expédier rapidement ; b) d'atteindre des résultats marketing supérieurs.

Parce que Blur avait déjà la liquidité de marché la plus profonde, cela a permis le lancement d'un produit adjacent mais hautement lié - Blur Lend, ou Blend - qui est le marché du prêt qui utilise des NFT comme garantie.

Les petits marchés découvrent les grands marchés

Les exemples ci-dessus montrent comment les entreprises réussies créent leurs propres marchés monopolistiques. Elles échappent à la concurrence en poussant leur coin. Uniswap ne concurrence pas Binance sur le même axe; Blur ne concurrence pas Opensea pour les mêmes utilisateurs; les blockchains ne concurrencent pas l'"internet" ou les institutions tradfi - les blockchains sont une entité à part entière, avec des propriétés uniques.

Reformuler le thielisme à travers Blake Masters qui illustre ce point de manière plus large:

« La narration habituelle veut que le capitalisme et la concurrence parfaite soient des synonymes. Personne n'est un monopole. Les entreprises rivalisent et les profits sont éliminés. Mais c'est une narration curieuse. Une meilleure façon de présenter le capitalisme et la concurrence parfaite est de les considérer comme des opposés ; le capitalisme est basé sur l'accumulation de capital, alors que le monde de la concurrence parfaite est un monde où vous ne pouvez pas gagner d'argent. »

Paradoxalement, dans un contexte de concurrence parfaite, les entreprises commencent très largement, mais réduisent immédiatement leur marché dans le but de se différencier (même si cela ne ressemble pas à ce qu’elles font). Mais s’ils ne participent pas à des marchés parfaitement concurrentiels et ne commencent pas sur leurs propres (petits) marchés, ils ne peuvent que croître, pas se réduire.

«Le meilleur type d'entreprise est donc celui où vous pouvez raconter une histoire convaincante sur l'avenir. Les histoires seront toutes différentes, mais elles prendront la même forme : trouver un petit marché cible, devenir le meilleur au monde pour le servir, prendre immédiatement le contrôle des marchés adjacents, élargir l'ouverture de ce que vous faites, et capturer de plus en plus.»

Les coins inversés sont nombreux sur les marchés parfaitement concurrentiels

Lors de l'observation des méga marchés, plus souvent qu'autrement, les gens se concentrent sur les étapes intermédiaires ou tardives du cycle, où l'élan porte la croissance par lui-même, et le succès est évident. Mais le succès n'est évident qu'après coup, et les gens ne parviennent pas à apprécier l'aperçu secret nécessaire pour lancer un petit produit ou service qui mène à des marchés valant des centaines de milliards de dollars.

Considérez que Newton a jeté les bases de la mécanique classique. Cette branche de la physique, qui traite du mouvement des objets et des forces agissant sur eux, est fondamentale pour tous les domaines de l’ingénierie. Mais pour être un ingénieur accompli, il faut bien plus que comprendre la mécanique classique – il faut posséder des connaissances secrètes dans le domaine conventionnel et bien compris de la mécanique.

C'est pourquoi chaque fondateur à succès qui échappe à la concurrence comprend la concurrence; pourtant, cela ne nécessite pas une connaissance obsessionnelle, car ce n'est tout simplement pas là où se situe leur avantage. Les entreprises comprennent la concurrence, tout comme les ingénieurs comprennent implicitement les lois du mouvement de Newton.

Intuitivement, nous pensons que chaque grande marque d'aujourd'hui a commencé avec un coin étroit :

Facebook a commencé comme une plateforme exclusivement réservée aux étudiants de Harvard, avant de s'ouvrir à d'autres universités, lycées, puis au grand public;

La stratégie de mise sur le marché de LinkedIn reposait principalement sur les employés du secteur technologique, ce qui lui a permis de résoudre le problème du démarrage à froid (le fait que la technologie soit devenue tendance n'a pas nui non plus);

Le matériel de Nvidia servait l'industrie du jeu avant d'être étendu à la formation de modèles dans les centres de données, et la plateforme informatique logicielle CUDA a été construite pour faciliter cela;

L'aperçu unique de Google était l'algorithme Pagerank qui produisait des résultats de recherche de meilleure qualité par rapport à d'autres moteurs. Cela a finalement conduit non seulement à l'activité publicitaire la plus lucrative, mais aussi à Google Cloud, aux activités matérielles et à d'autres choses;

Porsche a commencé en tant que société de voitures de sport, mais maintenant elle vend principalement des VUS. La production de modèles sportifs 911 et Boxster n'a pas beaucoup augmenté depuis la fin des années 1990.

Toutes ces entreprises ont finalement étendu leurs activités et conquis des marchés adjacents, qui semblaient inaccessibles le premier jour (publicités, matériel, cloud, etc.). Mais aucune entreprise n'illustre mieux la puissance du coin que Amazon.

Parmi toutes les catégories de produits disponibles à vendre, Amazon a choisi les livres, qui est une catégorie parfaite pour construire un détaillant en ligne avec plus de 3 millions d'unités de produit, alors que la sélection dans les magasins physiques était limitée à moins de cent mille. En d'autres termes, ce serait une excellente catégorie pour prouver l'hypothèse selon laquelle les achats au détail se déplaceront des magasins physiques vers le commerce en ligne. Amazon s'est approvisionné en inventaire auprès de plusieurs distributeurs de livres pour répondre aux commandes.

Le trafic des clients existants a été utilisé pour lancer d'autres catégories de produits et introduire des annonces de vendeurs tiers pour élargir encore davantage l'offre. C'est le Marketplace Amazon tel que nous le connaissons aujourd'hui, mais il est issu d'une seule catégorie (livres) et d'un modèle transactionnel beaucoup moins évolutif (dropshipping).

Les volumes traités par Amazon ont nécessité la construction d'opérations logistiques internes - distribution, centres de traitement - qui ont finalement été tellement perfectionnées qu'elles sont devenues la principale entreprise de livraison offrant la logistique en tant que service à des entreprises tierces en dehors du Marketplace Amazon. L'expédition d'Amazon a créé une proposition de valeur pour les consommateurs de détail qui, dans la plupart des cas, est supérieure à celle des acteurs historiques UPS et DHL. Alors que de nombreuses start-ups logistiques veulent perturber les transporteurs traditionnels, la plupart d'entre elles échouent car elles n'obtiennent jamais de volumes à expédier. Eh bien, Amazon a apporté ses propres volumes.

À mesure que les opérations de commerce électronique d'Amazon ont augmenté en magnitude et en complexité, les équipes internes ont nécessité un ensemble de services d'infrastructure communs et d'API renforcées auxquels tout le monde pouvait accéder. La croissance exponentielle d'Amazon a poussé l'équipe d'ingénierie à consolider son infrastructure.

Il semble qu'il y ait eu plusieurs équipes Amazon travaillant en parallèle sur l'idée AWS. C'est ce qu'a écrit Ben Black, le co-auteur de l'idée derrière Elastic Compute Cloud (le premier produit d'AWS)

“Chris [the manager] était toujours en train de me pousser à changer l'infrastructure, en particulier à améliorer l'abstraction et l'uniformité, essentielles pour une mise à l'échelle efficace. Il voulait un réseau entièrement en IP au lieu du fouillis de VLAN qu'Amazon avait à l'époque, donc nous l'avons conçu, construit et travaillé avec les développeurs pour que leurs applications fonctionnent avec cela. […]

Chris et moi avons rédigé un court article décrivant une vision de l’infrastructure d’Amazon qui était complètement standardisée, entièrement automatisée et qui s’appuyait largement sur les services Web pour des choses comme le stockage. […] Vers la fin, nous avons évoqué la possibilité de vendre des serveurs virtuels en tant que service.

Ce qui a commencé comme un projet interne a finalement conduit au lancement d'AWS, et à un tout nouveau marché - le cloud. En 2022, les dépenses annuelles pour les services cloud ont atteint un demi-billion de dollars. Mais lorsque AWS a été lancé en 2006, les gens chez Amazon ne pouvaient pas avoir assez d'appréciation pour la puissance derrière leur idée; c'était un marché à part entière avec tant d'inconnues qu'il n'était pas utile de quantifier.

Coin, économie et volatilité

Alors que les énergies renouvelables et les investissements dans les énergies renouvelables sont à la mode depuis les années 2000, ils ont toujours reposé sur leur atout étant la subvention du gouvernement à travers des crédits d'impôt. Les partisans du changement climatique soutiendraient que l'atout était la cause environnementale, mais essayez d'argumenter cela à quelqu'un qui peine à payer ses factures d'énergie. Pendant longtemps, les énergies renouvelables étaient non économiques par elles-mêmes (même avec des subventions) :

Source : Rapport annuel sur le coût nivelé de l'énergie de Lazard

En conséquence, les rendements sur le capital investi étaient atroces au début du cycle (surtout dans le solaire, qui avait toujours une économie moins favorable que l'éolien), la majorité des développeurs d'énergies renouvelables et fournisseurs de cette époque faisant faillite ou sous-performant sur les marchés publics.

Il n'y avait pas de secrets pour les énergies renouvelables dans les années 2000 - la puissance du vent et du solaire est comprise et utilisée depuis des milliers d'années (éoliennes à axe vertical et concentration de la lumière du soleil). L'industrie a été portée par l'initiative et le budget du gouvernement qui ont incité au développement ultérieur de panneaux et de turbines par le secteur privé, au point que les énergies renouvelables sans subvention sont désormais compétitives dans certaines circonstances.

Source: Rapport annuel sur le coût actualisé de l'énergie de Lazard

Le point que nous voulons souligner est que les blockchains bon marché et vides sont un peu similaires aux énergies renouvelables non rentables et subventionnées. Tout comme les énergies renouvelables n'avaient pas de clivage clair en dehors des subventions et des espoirs que les coûts finiraient par baisser, la plupart de l'infrastructure blockchain en cours de recherche et de développement aujourd'hui repose sur la même prémisse - un financement massif par des investisseurs et la projection de coûts de transaction en baisse. Mais que se passerait-il s'il y avait une impulsion externe de la part des consommateurs pour accélérer le calendrier de développement?

Les blockchains ont été suffisamment bon marché pendant assez longtemps pour que la cale du produit se montre (et elle l'a montré à plusieurs reprises dans le passé). Si vous êtes un fondateur pensant que votre produit crypto obtiendra une adoption une fois que les transactions sur les rollups coûteront 0,01 $ au lieu de 0,10 $, vous regardez probablement dans la mauvaise direction. Il y a des applications sur Solana et NEAR qui atteignent des centaines de milliers ou des millions d'utilisateurs, indépendamment de ce que font les rollups Ethereum.

La cryptographie a deux directions : l'une pour de l'argent / des paiements résistants à la censure et privés (qui a rencontré du succès, mais est difficile à mettre à l'échelle) ; l'autre pour la création de richesse en ligne mondiale grâce à la technologie. La cryptographie a un énorme avantage dans ce dernier cas - c'est la volatilité et la liquidité facilement disponible pour chaque nouvel actif (contrairement au monde réel). Elle suit la même tendance que les actions à bas prix, les actions technologiques, le poker, les paris sportifs et d'autres formes de spéculation qui ont précédé.

Dans le monde de la crypto, nous avons eu des ICO, des NFT, des jetons ERC-20, des LBPs et, plus récemment, les actions friend.tech. Ne détestez pas le joueur, détestez le jeu. Ce n'est pas la destination, c'est un moyen pour atteindre un objectif.

La volatilité achète du temps aux fondateurs et capte l'attention des utilisateurs. À bien des égards, c'est équivalent à un outil d'acquisition de clients. Les meilleurs fondateurs de cryptomonnaies utilisent cet élan pour tester et lancer des produits révolutionnaires tout en gérant la pression et les attentes grandissantes. Mais la volatilité de votre propre jeton natif ne devrait pas être l'hypothèse par défaut - il existe d'autres moyens de spéculation qui ne détruisent pas la découverte à long terme de l'adéquation produit-marché (considérez que Uniswap, Aave et Maker ont permis la spéculation, mais le succès n'a pas explicitement nécessité la spéculation dans leur propre jeton natif).

Conclusions

Il n'y a pas de solution universelle pour trouver et mettre en œuvre de grandes idées. Nous ne savons pas définitivement si les secrets sont créés ou trouvés, nous ne savons pas si votre produit devrait résoudre le problème de quelqu'un ou “créer” un problème pour quelqu'un, ni si l'avantage du premier entrant est plus important que l'avantage du retardataire.

Une chose est claire cependant - le succès nécessite des progrès, et les progrès sont atteints de manière séquentielle (bien que parfois de manière inattendue), où les grandes découvertes précèdent les plus petites. Gate est critique pour trouver les bons utilisateurs pour le bon produit (adéquation produit-marché); au lieu de jeter le filet le plus large possible, Gate permet de tester des idées de produit avec des utilisateurs qui se soucient.

Nous avons montré avec de nombreux exemples - à la fois dans le web2 et dans la crypto - que les histoires à succès auxquelles les nouveaux fondateurs aspirent ont toutes commencé comme de petites idées obscures. Les fondateurs ne peuvent pas prédire la dépendance au chemin dès le premier jour ; en commençant, ils ne peuvent pas voir tous les marchés adjacents qui se trouvent à proximité les uns des autres au loin à l'horizon. C'est le "possible adjacent" qui permet aux entreprises d'identifier et de fusionner les nouveaux marchés au fur et à mesure.

Nous aimerions voir les fondateurs de crypto utiliser "wedge" comme mot à la mode par défaut à partir de maintenant (comme ils ont utilisé superapp cette année). Si vous voulez en discuter avec nous, n'hésitez pas à contacter l'équipe Zee Prime.

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