Или почему вам никогда не следует стремиться захватить 1% $1 триллионного рынка

Есть немного вещей, которые основатель может сделать, чтобы причинить себе больше вреда, чем показать слайд с бесконечным потенциалом TAM. Любой, кто утверждает, что их TAM - "все в интернете" или "каждый пользователь смартфона", сигнализирует о том, что они не подробно понимают свою целевую аудиторию.

Каждый рынок представляет собой совокупность более дробных рынков; если вы находитесь на начальном этапе развития стартапа, скорее всего, вы сможете объяснить узкоспециализированный сегмент, которому ваш продукт служит с первого дня. Вот почему мы говорим, что создание продукта, который заинтересует всех, означает, что он не заинтересует никого.

Каждый успешный продукт в момент своего запуска должен был представлять собой либо новую идею, либо иметь уникальный метод реализации уже проверенной идеи; соответственно, его должны были игнорировать большинство пользователей в начале.

Захват 1% доли $1 трлн рынка (не имея ничего сегодня) звучит заманчиво как амбициозная цель в $10 млрд, но без уникального предложения стоимости для подсегмента этого мега-рынка, это похоже на посадку на рейс, который уже вылетел. Нужно найти более маленький самолет (или реактивный ранец) – ваш собственный клин.

Блокчейн имел клин

Криптовалюта, или блокчейн, как мы сегодня знаем его в основном, начался с белой книги Биткоина. Это был протест против доминирующей банковской и денежной системы. Предложенная система платежей от лица к лицу без централизованных посредников была элегантным решением для решения очень конкретной проблемы.

Биткойн подтвердил свою первоначальную цель для платежей, но основная технология блокчейн вдохновила гораздо более широкий набор идей позже. Если бы в оригинальной белой книге биткойна также предложили запустить финансовые примитивы, социальные сети, игры и искусство на блокчейне, это никуда не привело бы. Идея только блокчейна вызывает сомнения; использование блокчейна для решения каждой возможной проблемы поднимает планку для выполнения невозможно высоко.

Если посмотреть на ончейн-приложения, которые стали успешными и дожили до сегодняшнего дня, вы увидите, что они начинали с решения очень узкой проблемы (или чего-то, что даже не казалось проблемой), которая имела значение для небольшой группы пользователей. Очень мало людей может конкретно определить проблему, с которой они сталкиваются, и в то же время назвать конкретное решение для нее (если бы это было наоборот, эти проблемы уже были бы решены).

Загадка, конечно, заключается в том, что невозможно объяснить, почему или как эта проблема перестанет быть актуальной для немногих и станет актуальной для многих. В некоторых случаях отличные продукты назначают потребителям проблемы для решения. Вы не можете себе представить езду на автомобиле, пока не увидите один (вашей проблемой становится его приобретение), так же как невозможно было представить безупречное использование телефона с сенсорным экраном до того, как вам его вручат.

Вот почему создание предприятий (и инвестирование в них) настолько непредсказуемо и часто вдохновлено научной фантастикой. Интуиция основателя помогает ориентироваться и делать ставки на определенный результат; когда такой интуиции не хватает, люди прибегают к решению абстрактных проблем для больших групп людей, у которых очень мало общих знаменателей между ними.

Uniswap обрабатывает близко к миллиарду долларов объема ежедневно, и люди законно считают его конкурентом централизованным биржам. Но на самом деле это худший продукт для торговли, и он не смог бы добиться успеха, если его предложение заключалось в «торговле, но на цепи».

Клин Uniswap V1 позволял безразрешительный старт ликвидности (и торговлю) для длинного хвоста токенов, что не могли предложить рыночные дела и централизованные биржи, но что было нужно основателям в индустрии. Даже термин "старт ликвидности" теперь в первую очередь ассоциируется с Uniswap, так же как "google" синонимичен поиску.

Как только эта «узкая» проблема была решена и установился паттерн использования on-chain, Uniswap мог захватить смежные рынки, которые обычно торгуются на централизованных биржах (например, ETH), и укрепить успех, минимизируя недостатки AMM (например, предоставляя концентрированную ликвидность).

Это не о создании идеального продукта для всех. Речь идет о решении проблемы кого-то (или обозначении одной, как обсуждалось ранее), а затем использовании этого импульса для расширения в смежные области при итерации продукта. Мы сейчас находимся на том этапе, когда Uniswap сделал больше объемов в 2023 году, чем Coinbase:

В то время как Blur против Opensea в наши дни не очень актуально, мы считаем, что Blur хорошо справился с выявлением двух идей, которые привели к его укорениванию на рынке, в основном контролируемом Opensea:

Инвестиционный рынок NFT неоднороден. Существует четкое различие между коллекционерами (пассивными держателями, которые принимают неликвидность и комиссии) и трейдерами (активными участниками, которые ищут большую ликвидность и более низкие комиссии). Opensea удовлетворяла потребности первых за счет последних - между ними был врожденный конфликт.

Действующий лицо не использовал токен, который сам по себе является продуктом, более присущим криптовалюте, чем что-либо другое.

Если целевыми пользователями Opensea были художник и коллекционер, то объем совершенных сделок, вероятно, не является идеальной или единственной метрикой для измерения успеха рынка; наоборот, если целевым пользователем Blur является трейдер, то объем совершенных сделок намного важнее, поскольку он зависит от доступной ликвидности. И вот что именно добился Blur, вознаграждая рыночное обеспечение (предоставление заявок на покупку и продажу) токеном.

Хотя была критика того, что Blur в основном обслуживает небольшое меньшинство мощных пользователей – 500 китов – это не так уж плохо, если эти киты являются влиятельными лицами. Фактически, создание продукта для небольшого числа людей, которым это действительно важно, позволяет: a) проверить идеи продукта и быстро их выпустить; b) добиться превосходных маркетинговых результатов.

Поскольку у Blur уже была самая глубокая рыночная ликвидность, это позволило запустить смежный, но очень связанный продукт - Blur Lend, или Blend - рынок кредитования, который использует NFT в качестве залога.

Маленькие рынки открывают большие рынки

Приведенные выше примеры показывают, как успешные компании создают свои собственные монополистические рынки. Они избегают конкуренции, продвигая свою клиньевидную форму. Uniswap не конкурирует с Binance на той же оси; Blur не конкурирует с Opensea за тех же пользователей; блокчейны не конкурируют с "интернетом" или традиционными финансовыми институтами - блокчейны - это своеобразная сущность со своими уникальными свойствами.

Перефразировывая Тейлизм через Блейка Мастерса, который более широко иллюстрирует этот момент:

«Обычно считается, что капитализм и совершенная конкуренция — это синонимы. Никто не является монополистом. Фирмы конкурируют, а прибыль конкурирует. Но это любопытная история. В лучшем случае капитализм и совершенная конкуренция рассматриваются как противоположности; Капитализм — это накопление капитала, в то время как мир совершенной конкуренции — это мир, в котором вы не можете заработать денег».

Парадоксально, в условиях идеальной конкуренции компании начинают очень широко, но сразу же сужают свой рынок в поисках дифференциации (даже если это сужение не кажется тем, что они делают). Но если они не участвуют в идеально конкурентных рынках и начинают в своих (небольших) рынках, то они могут только расти, а не сокращаться.

«Лучший вид бизнеса - это тот, где вы можете рассказать захватывающую историю о будущем. Истории будут разными, но они принимают одну и ту же форму: найти небольшой целевой рынок, стать лучшим в мире в обслуживании его, завоевать сразу смежные рынки, расширить апертуру того, что вы делаете, и захватить все больше и больше.

Обратные клинья обильны на рынках совершенной конкуренции

При наблюдении за мега-рынками люди чаще всего смотрят на середину или поздние стадии цикла, где импульс обеспечивает рост сам по себе, и успех очевиден. Но успех очевиден только после факта, и люди не ценят секретного понимания, необходимого для запуска небольшого продукта или услуги, который приводит к рынкам стоимостью сотни миллиардов долларов.

Имейте в виду, что Ньютон заложил основы классической механики. Эта область физики, которая занимается движением объектов и действующими на них силами, является фундаментальной для всех областей инженерии. Однако, чтобы быть опытным инженером, требуется гораздо больше, чем понимание классической механики - это требует владения знаниями, секретными для обычной, хорошо понятной области механики.

Поэтому каждый успешный основатель, который уходит от конкуренции, понимает конкуренцию; однако это не требует одержимого знания, потому что именно здесь не лежит их преимущество. Бизнесы понимают конкуренцию, так же как инженеры неосознанно понимают законы Ньютона о движении.

Интуитивно мы думаем, что каждый крупный бренд сегодня начался с узкой клиньевой

Facebook начался как платформа исключительно для студентов Гарварда, прежде чем открыться для других университетов, старших школ, а затем для широкой публики;

Маркетинговая стратегия LinkedIn в основном зависела от сотрудников в сфере технологий, что позволило ему преодолеть проблему холодного старта (не помешало и то, что технологии стали модными);

Аппаратное обеспечение Nvidia обслуживало игровую индустрию, прежде чем было расширено для обучения моделей в центрах обработки данных, и платформа вычислений CUDA была создана для облегчения этого;

Уникальным открытием Google стал алгоритм Pagerank, который обеспечил более качественные результаты поиска по сравнению с другими движками. Это в конечном итоге привело не только к наиболее прибыльному рекламному бизнесу, но и к облачному сервису Google, аппаратному бизнесу и другим вещам;

Porsche начала как компания по производству спортивных автомобилей, но сейчас в основном продает внедорожники. Производство спортивных моделей 911 и Boxster с тех пор не выросло значительно с конца 1990-х годов.

Все эти компании в конечном итоге расширились и захватили смежные рынки, которые на первый день казались недостижимыми (реклама, аппаратное обеспечение, облачные технологии и т. д.). Но ни одна компания не иллюстрирует силу клина лучше, чем Amazon.

Из всех доступных категорий товаров для продажи Amazon выбрал книги, которые являются идеальной категорией для создания интернет-ритейлера с более чем 3 миллионами единиц товара, в то время как выбор в физических магазинах был ограничен менее ста тысячами. Другими словами, это была бы отличная категория, чтобы доказать гипотезу, что розничные покупки перейдут из физических магазинов в онлайн. Amazon закупал товары у нескольких книжных дистрибьюторов для выполнения заказов.

Существующий клиентский трафик был использован для запуска других категорий товаров и введения списка товаров от сторонних продавцов для еще более широкого расширения предложения. Это Amazon Marketplace, как мы его знаем сегодня, но он произошел из одной категории (книги) и транзакционной модели, которая была намного менее масштабируемой (дропшиппинг).

Объемы, с которыми столкнулась Amazon, потребовали создания собственных логистических операций – дистрибуции, центров выполнения заказов – что в конечном итоге было столь совершенно, что стало ведущей компанией по доставке логистики как услуги для сторонних компаний вне торговой площадки Amazon. Доставка Amazon создала ценностное предложение для розничных потребителей, которое в большинстве случаев превосходит конкурентов UPS и DHL. В то время как многие логистические стартапы хотят нарушить деятельность устаревших перевозчиков, большинство из них терпят неудачу, потому что им не удается получить никаких объемов для отправки. Ну, Amazon привез свои собственные объемы.

После того как операции электронной коммерции Amazon выросли по масштабу и сложности, внутренним командам потребовался набор общих инфраструктурных сервисов и защищенных API, к которым могли обращаться все. Гиперрост Amazon заставил инженерную команду укрепить свою инфраструктуру.

Похоже, что в параллельной разработке AWS работали несколько команд Amazon. Вот что написал Бен Блэк, соавтор идеи, лежащей в основе Elastic Compute Cloud (первого продукта AWS):

«Крис [менеджер] всегда подталкивал меня к изменению инфраструктуры, особенно к лучшей абстракции и унификации, необходимой для эффективного масштабирования. Он хотел, чтобы у Amazon была полностью IP-сеть вместо беспорядка VLAN, который был тогда, поэтому мы ее разработали, построили и работали с разработчиками, чтобы их приложения работали с ней. […]

Крис и я написали небольшую статью, описывающую видение инфраструктуры Amazon, которая была полностью стандартизирована, полностью автоматизирована и в значительной степени опиралась на веб-сервисы для таких вещей, как хранение. […] В конце мы упомянули возможность продажи виртуальных серверов как услуги.

Что началось как внутренний проект, в конечном итоге привело к запуску AWS и совершенно новому рынку – облачным услугам. В 2022 году годовые затраты на облачные услуги достигли пяти сотен миллиардов долларов. Но когда AWS был запущен в 2006 году, сотрудники Amazon не могли достаточно оценить мощь своей идеи; это был собственный рынок с таким множеством неизвестных, что не стоило их количественно оценивать.

Клин, экономика и волатильность

В то время как возобновляемые и инвестиции в возобновляемые источники энергии были модными с 2000-х годов, всегда полагались на то, что основным фактором станет субсидирование государством через налоговые льготы. Сторонники борьбы с изменением климата утверждали, что основным фактором была экологическая причина, но попробуйте это доказать тому, кто борется с оплатой своих счетов за энергию. На протяжении длительного времени возобновляемые источники энергии были неэкономичными самостоятельно (и даже с субсидиями):

Источник: Ежегодный отчет Lazard по уровню издержек энергии

Соответственно, доходность инвестированного капитала была ужасной в начале цикла (особенно в солнечной энергетике, которая всегда имела худшую экономику в долларовом эквиваленте по сравнению с ветряной), причем большинство разработчиков возобновляемой энергетики и поставщиков того времени обанкротились или показали низкую отдачу на публичных рынках.

В конце 2000-х годов нет никаких секретов в области возобновляемых источников энергии - мощность ветра и солнечной энергии понимали и использовали тысячи лет (вертикальные ветряные мельницы и концентрация солнечного света). Отрасль поддерживалась инициативой правительства и бюджетом, стимулировавшим дальнейшее развитие панелей и турбин частным сектором, до тех пор, пока бездотационные возобновляемые источники энергии теперь конкурентоспособны в определенных обстоятельствах.

Источник: ежегодный отчет Lazard по уровню издержек энергии

Мы хотим подчеркнуть, что дешевые и пустые блокчейны немного похожи на неэкономичные и субсидируемые возобновляемые источники энергии. Точно так же, как у возобновляемых источников энергии не было четкого клина, кроме субсидий и надежд на то, что в конечном итоге затраты снизятся, большая часть инфраструктуры блокчейна, которая сегодня находится в стадии исследований и разработок, опирается на ту же предпосылку — большое венчурное финансирование и прогнозирование снижения транзакционных издержек. Но что, если бы потребитель подтолкнул нас к ускорению сроков разработки?

Блокчейны были достаточно дешевыми достаточно долго, чтобы продуктовый клин показался (и это происходило в прошлом не раз). Если вы основатель, думающий, что ваш криптопродукт получит распространение, когда транзакции на роллапах будут стоить $0.01 вместо $0.10, то, вероятно, смотрите в неправильном направлении. Есть приложения на Solana и NEAR, которые достигают сотен тысяч или миллионов пользователей независимо от того, что делают роллапы Ethereum.

Криптовалюта имеет два направления: одно для цензуроустойчивых и приватных денег / платежей (которое имело успех, но сложно масштабировать); другое для глобального онлайн-создания богатства через технологии. У криптовалюты есть огромное преимущество в последнем – это волатильность и легко доступная ликвидность для каждого нового актива (в отличие от реального мира). Она движется по тому же пути, которым ранее шли малоценные акции, технологические акции, покер, спортивные ставки и другие формы спекуляций.

В мире криптовалют у нас были ICO, NFT, токены ERC-20, LBPs и, недавно, акции friend.tech. Не ненавидь игрока, ненавидь игру. Это не конечная цель, это средство к достижению цели.

Волатильность покупает основателям время и внимание пользователей. Во многих отношениях это эквивалент инструмента привлечения клиентов. Лучшие основатели криптовалют используют этот импульс для тестирования и выпуска убийцы продуктов, управляя давлением и надуванием ожиданий. Но волатильность вашего собственного местного токена не должна быть основным предположением — есть другие способы спекуляции, которые не разрушают открытие долгосрочного соответствия продукта и рынка (примите во внимание, что Uniswap, Aave и Maker позволили спекуляции, но успех не требовал явной спекуляции в их собственном местном токене).

Заключение

Не существует универсального подхода к поиску и осуществлению великих идей. Мы не можем однозначно сказать, создаются ли секреты или находятся, не знаем, должен ли ваш продукт решать проблему кого-то или «создавать» проблему для кого-то, также не можем сказать, более важно ли преимущество первопроходца перед преимуществом пришедшего позже.

Однако одно ясно – успех требует прогресса, и прогресс достигается последовательно (хотя иногда неожиданно), где крупные открытия предшествуют меньшим. Клин важен для нахождения правильных пользователей для правильного продукта (продукт-рыночное соответствие); вместо того чтобы запускать самую широкую сеть, клин позволяет тестировать идеи продукта с пользователями, которым это важно.

Мы показали на многочисленных примерах — как в web2, так и в криптовалюте — что истории успеха, к которым стремятся новые основатели, начинались с маленьких, малоизвестных идей. Основатели не могут предсказать зависимость пути с первого дня; Когда они только начинают, они не могут видеть все соседние рынки, которые лежат рядом друг с другом далеко на горизонте. Именно «смежные возможности» позволяют компаниям выявлять и объединять новые рынки по мере их продвижения.

Мы бы хотели, чтобы основатели криптовалют использовали "клин" как свое стандартное модное слово (так же, как они использовали суперприложение в этом году). Если вы хотите обсудить это с нами, не стесняйтесь обращаться к команде Zee Prime.

Отказ от ответственности:

1. Эта статья перепечатана из [zeeprime.capital]. Все авторские права принадлежат оригинальному автору [длинное одиночество]. Если у вас есть возражения к этому перепечатыванию, пожалуйста, свяжитесь с Gate Learnкоманда, и они незамедлительно справятся с этим.
2. Отказ от ответственности за обязательства: Взгляды и мнения, высказанные в этой статье, являются исключительно точкой зрения автора и не являются инвестиционными советами.
3. Переводы статьи на другие языки выполняются командой Gate Learn. Если не указано иное, копирование, распространение или плагиат переведенных статей запрещены.