Ditulis oleh: Christian Crowley, Pyrs Carvolth, Maggie Hsu & Mehdi Hasan, a16zcrypto
Kompilasi: Shenchao TechFlow
Membangun tim pengembangan bisnis (BD) dan pertumbuhan yang efektif di industri kripto bukanlah hal yang mudah. Dinamika unik di bidang kripto membuat sulit untuk langsung menyalin struktur organisasi atau model perekrutan Web2. Sementara itu, dengan fintech dan layanan keuangan yang semakin terlibat dalam ruang kripto, lanskap di bidang ini juga terus berkembang. Konfigurasi peran pengembangan bisnis yang tepat sepenuhnya tergantung pada produk yang sedang dibangun oleh perusahaan Anda dan hasil yang diinginkan.
Misalnya, apakah Anda membangun produk di blockchain publik, fokus pada peningkatan Total Value Locked (TVL) dan jumlah pengguna? Atau sebagai penyedia infrastruktur, tujuan Anda adalah membantu perusahaan fintech dan bank baru mengintegrasikan fungsi kripto ke dalam produk inti mereka? Berdasarkan jawaban yang berbeda untuk pertanyaan-pertanyaan ini, strategi pengembangan dan pertumbuhan bisnis Anda juga perlu disesuaikan.
Sebelum merekrut, jelaskan konten yang sedang dibangun oleh perusahaan Anda, ukuran keberhasilan, dan bagaimana peran BD atau pertumbuhan baru dapat membantu mencapai tujuan.
Artikel ini tidak dimaksudkan sebagai panduan langkah demi langkah untuk semua jenis perusahaan kripto, melainkan bertujuan untuk berbagi beberapa saran panduan dan pelajaran praktis yang disimpulkan dari pengalaman nyata dalam ekosistem kripto, untuk dibagikan kepada tim yang sedang membangun dan bekerja sama erat dengan para pendiri.
Tapi pertama-tama, bagaimana kripto mengubah BD?
Ekspansi bisnis (BD) dan pertumbuhan di industri kripto memiliki perbedaan mendasar dibandingkan dengan Web2 tradisional, berikut beberapa faktor kunci yang mengubah aturan permainan:
Desain token: Kapan dan bagaimana menggunakan token dalam kemitraan atau struktur insentif bersama, membutuhkan pemahaman mendalam tentang ekosistem yang ditargetkan, serta penguasaan yang solid tentang ekonomi token (Tokenomics) itu sendiri. Penggunaan token yang tepat dapat mendorong pertumbuhan pengguna melalui produk mitra, sementara penyalahgunaan dapat menyebabkan eksperimen yang mahal dengan hasil yang minim.
Mode distribusi: Distribusi di bidang kripto biasanya terjadi di atas rantai, yang berarti Anda perlu merancang strategi di sekitar dompet, airdrop, dan tugas, alih-alih mengandalkan daftar email tradisional atau iklan berbayar.
Tata kelola terdesentralisasi: Dalam beberapa kasus, transaksi kolaboratif perlu disetujui melalui tata kelola terdesentralisasi, yang berarti perlu mendapatkan dukungan dari organisasi otonom terdesentralisasi (DAO), bukan tim eksekutif tradisional. Ini biasanya melibatkan pengelolaan kelompok pemangku kepentingan yang lebih luas dan lebih kompleks.
Ekosistem sumber terbuka: Industri kripto biasanya beroperasi dalam ekosistem terbuka dan tanpa izin, di mana sebagian besar kode bersifat sumber terbuka. Ini membuat persaingan lebih transparan, dan strategi yang berhasil juga lebih mudah untuk disalin dengan cepat.
Poin-poin ini tidak berlaku untuk semua proyek, dan tergantung pada produk Anda, beberapa poin mungkin lebih penting daripada yang lain. Namun, mereka mewakili tingkatan yang sama sekali tidak ada dalam strategi Web2 tradisional. Jika salah satu dari poin ini adalah inti dari pertumbuhan produk Anda, mereka akan secara langsung menentukan jenis bakat yang Anda butuhkan, pengalaman mana yang harus diprioritaskan, dan seberapa cepat bakat tersebut dapat mulai bekerja secara nyata.
Pahami dinamika mana yang penting bagi produk Anda dan dapat memengaruhi segala hal mulai dari cara Anda memasuki pasar hingga cara membangun kemitraan dan mengukur kesuksesan.
Langkah Pertama: Menentukan Kebutuhan Peran
Pertama, pahami kebutuhan dan tujuan yang ingin Anda capai melalui rekrutmen ini.
Sebelum memulai proses rekrutmen, tim perlu memahami dengan jelas mengapa peran baru ini dapat mendorong keberhasilan bisnis, serta fungsi spesifik yang perlu direkrut. Berikut adalah beberapa arah profesional umum dalam bidang pengembangan bisnis dan pertumbuhan serta perbedaannya:
Pengembangan Bisnis (BD): Fokus pada transaksi strategis, seperti kemitraan perusahaan, peluncuran di bursa, atau integrasi dompet, yang dapat membantu memperluas saluran distribusi dan akses pengguna.
Pertumbuhan: Fokus pada siklus yang dipicu oleh produk (misalnya program rekomendasi yang memperkuat perilaku pengguna atau efek jaringan) dan optimasi corong (meningkatkan setiap tahap pelanggan dari kesadaran hingga konversi, retensi hingga monetisasi).
Kemitraan: Fokus pada integrasi produk (misalnya, mengintegrasikan produk Anda ke dalam platform lain atau memungkinkan mitra membangun berdasarkan platform Anda), program pemasaran bersama, pemasaran bersama untuk meningkatkan kesadaran merek, atau kolaborasi strategis lain yang dapat memperbanyak distribusi.
Pendapatan: Fokus pada memperluas skala penjualan pelanggan setelah produk dan pasar cocok.
Ekosistem: cakupan yang lebih luas, biasanya mencakup hubungan pengembang (DevRel), program penghargaan yang didorong oleh yayasan atau komunitas untuk mendorong aplikasi, alat, dan infrastruktur pihak ketiga, serta pertumbuhan komunitas dasar untuk memperluas jaringan keseluruhan.
Peran-peran ini tidak dapat dipertukarkan. Meskipun semuanya termasuk dalam kategori besar "pengembangan bisnis" atau "pemasaran", setiap peran memerlukan keterampilan dan indikator keberhasilan yang sepenuhnya berbeda. Mencoba membuat seseorang mengambil semua tanggung jawab sekaligus dapat menyebabkan ketidaksesuaian peran atau kinerja yang buruk. Kesalahan umum adalah mengharapkan "talenta BD yang kuat" untuk bertanggung jawab atas siklus pertumbuhan, operasi pendapatan, dan pembangunan ekosistem sekaligus, padahal penyebaran fokus biasanya berarti bahwa semua tugas tersebut tidak dapat dilaksanakan dengan baik. Oleh karena itu, sebelum mendefinisikan peran, jelasakan dampak yang Anda inginkan dan gunakan nama jabatan yang tepat untuk menghindari kebingungan. Kami telah menekankan langkah ini dalam artikel rekrutmen lainnya, langkah ini sangat penting untuk setiap peran. Langkah dasar ini sering diabaikan di awal proses rekrutmen, dan kelalaian dapat semakin membesar seperti bola salju. Jika Anda tidak jelas tentang apa yang sebenarnya Anda butuhkan, itu akan mempengaruhi semua proses selanjutnya, mulai dari pencarian talenta, penyaringan talenta, pengaturan harapan kandidat hingga struktur gaji.
Pertimbangan kunci: Arti dari perekrutan pertama
Pada tahap awal kewirausahaan, eksekusi sangat penting. Perusahaan rintisan yang berkembang pesat membutuhkan orang-orang yang dapat memanfaatkan waktu, anggaran, dan sumber daya tim yang terbatas dengan baik, yang tidak hanya mampu merumuskan strategi, tetapi juga terlibat langsung dalam pekerjaan. Ini sering kali termasuk proaktif menjangkau, mencari dan menyaring calon pelanggan, memimpin panggilan eksplorasi, mendalami masalah pelanggan dan bagaimana produk Anda dapat menyelesaikan masalah tersebut.
Penting untuk menetapkan indikator dan tujuan yang jelas untuk perekrutan pertama, yang harus langsung terkait dengan produk. Misalnya: jumlah perjanjian percontohan yang ditandatangani atau jumlah integrasi dengan perjanjian terkait, jumlah prospek pelanggan di bidang vertikal yang diprioritaskan, atau mencapai kemitraan penting dalam kategori kunci.
Sebelum produk dan pasar cocok, tujuan BD yang benar mungkin menjadi kompleks. Pada saat ini, ada godaan besar untuk mengejar kolaborasi yang signifikan, tetapi ini bisa menjadi kontraproduktif. Mendapatkan "klien besar" yang salah terlalu awal dapat membuat tim terlalu fokus pada kebutuhan fungsional tunggal atau integrasi kustom, mengabaikan bagian produk lain yang mungkin lebih penting dan krusial untuk adopsi pasar yang lebih luas. Meskipun transaksi strategis dapat membawa distribusi, kredibilitas, atau pendapatan awal, mereka juga dapat mengalihkan perhatian tim dari pembelajaran iteratif yang diperlukan untuk menemukan kesesuaian produk-pasar.
Seiring dengan matangnya produk, tujuan BD akan terus berkembang, tetapi tanpa indikator dan tonggak yang jelas, akan sulit untuk mengukur kemajuan peran baru. Mengaitkan indikator ini dengan kompensasi, menetapkan tujuan yang menantang namun dapat dicapai (jika melibatkan kompensasi token, silakan merujuk pada artikel kami tentang kompensasi token).
Setelah mendefinisikan harapan peran, tim juga dapat mempertimbangkan waktu perekrutan, kualifikasi, dan pengalaman, yang akan dibahas lebih rinci di bagian berikutnya.
Langkah kedua: Tentukan kapan dan siapa yang akan direkrut
Merekrut kepala pengembangan bisnis (BD) atau pertumbuhan dapat membuat perkembangan perusahaan menjadi lebih efisien, tetapi syaratnya adalah kondisi yang tepat dan waktu yang tepat. Sebelum produk dan pasar cocok, tim membutuhkan seseorang yang "hands-on" dan fleksibel untuk mengeksplorasi skenario penggunaan, menguji strategi yang efektif, dan membantu pengembangan fitur produk jika diperlukan. Setelah PMF, fokus beralih ke skala: membangun sistem yang dapat direplikasi, menetapkan indikator yang jelas, dan berfokus pada pelaksanaan strategi yang efektif.
Jadi, bagaimana pendiri dapat membuat perekrutan pertama berjalan efektif?
PMF sebelumnya: merekrut talenta yang fleksibel dan adaptif, mengeksplorasi skenario penggunaan dan memvalidasi strategi yang efektif.
Setelah PMF: Merekrut ahli yang terampil dalam skala, mengerti proses penjualan, sistem yang dapat direplikasi, dan manajemen tim.
Berikut adalah beberapa pertanyaan yang sering diajukan kepada kami tentang perekrut, mulai dari kualifikasi hingga pengalaman di industri kripto. Setiap perusahaan memiliki jawaban yang berbeda untuk pertanyaan ini, tetapi ada beberapa pola yang layak dipahami, yang dapat membantu kami menghindari kesalahan yang mahal.
Kapan perlu merekrut Chief Revenue Officer (CRO) atau Chief Growth Officer (CGO)?
Saat merekrut pemimpin senior, yang paling penting di tahap awal adalah eksekusi. Perusahaan rintisan membutuhkan sumber daya yang dapat menyelesaikan pekerjaan secara langsung, bukan hanya merumuskan strategi. Oleh karena itu, merekrut CRO atau CGO terlalu cepat dapat mengakibatkan biaya tinggi dan hasil yang tidak efisien.
CRO/CGO yang sebenarnya membutuhkan mesin pemasaran yang matang (GTM), termasuk proses penjualan yang dapat direplikasi, dukungan keberhasilan pelanggan, sumber daya pemasaran, dan saluran prospek yang stabil, agar dapat berfungsi dengan baik. Namun, sebagian besar proyek yang berada sebelum PMF tidak memerlukan sistem kompleks ini. Jika Anda tidak yakin apakah membutuhkan CRO atau CGO, maka mungkin Anda tidak memerlukan peran ini untuk sementara waktu. Tahap awal lebih cocok untuk talenta "doer" yang dapat memimpin sekaligus mengeksekusi, yang dapat menutup kesepakatan secara langsung sambil mulai membangun tim penjualan atau pertumbuhan. Pertahankan disiplin, tunggu hingga bisnis atau mesin GTM siap sebelum mempertimbangkan untuk merekrut eksekutif.
Apakah talenta GTM (Go-to-Market) perlu memiliki latar belakang teknis?
Ini tergantung pada sifat produk dan kelompok pengguna yang dituju. Jika produk Anda ditujukan untuk kelompok pengguna pengembang, atau termasuk dalam protokol infrastruktur, maka pengalaman teknis biasanya diperlukan dan berharga, bahkan untuk tingkat CRO/CGO juga.
Jika produk Anda berada di lapisan aplikasi, mengenal konsep teknis memang penting, tetapi latar belakang teknis tidak harus ada.
Seberapa penting pengalaman di industri kripto?
Ini tergantung pada kategori produk Anda. Jika Anda sedang membangun produk seperti Layer 1 atau protokol infrastruktur, maka pengalaman di industri kripto biasanya sangat penting, karena teknologi dasar kompleks dan terkait erat dengan komponen dasar lainnya dalam ekosistem. Selain itu, untuk beberapa proyek, kelancaran budaya (misalnya memahami norma-norma lokal di industri kripto, meme yang populer, mekanisme insentif, dan dinamika komunitas) mungkin menjadi kunci keberhasilan.
Namun, jangan abaikan bakat luar biasa dari industri di luar kripto. Untuk banyak peran, pengalaman kripto bukanlah persyaratan yang ketat—kandidat dapat mempelajari dasar-dasar dompet, protokol, dan aktivitas on-chain. Namun, ada beberapa kemampuan yang tidak dapat diperoleh melalui pelatihan, seperti empati terhadap pelanggan dan kemampuan komunikasi yang kuat.
Industri kripto masih dalam proses pematangan, pengalaman mungkin cukup langka. Talenta yang tepat dari bidang teknologi finansial, sumber terbuka, game, atau teknologi terdepan lainnya dapat membawa strategi baru, karena mereka tidak terikat oleh pemikiran kripto tradisional. Beberapa strategi terkuat sering kali berasal dari mereka yang tidak terikat oleh aturan yang sudah ditetapkan.
Lebih banyak pertimbangan untuk perekrutan awal:
Apakah orang ini bertanggung jawab untuk mencari transaksi baru (eksternal) atau mengelola transaksi yang ada (internal)? Perbedaan ini sangat penting karena keduanya membutuhkan keterampilan yang berbeda.
Apakah Anda membangun dari nol atau memperluas strategi sukses yang sudah ada? Anda mungkin perlu orang yang mampu menangani ketidakpastian, atau orang yang ahli dalam mengoptimalkan strategi yang ada.
Apa strategi kemitraan Anda? Apakah orang ini bertanggung jawab untuk integrasi mendalam dalam jumlah kecil, atau kolaborasi sentuh ringan dalam jumlah besar? Memahami kebutuhan secara jelas (kesabaran dan kedalaman vs. kecepatan dan luas) dapat secara signifikan mempengaruhi definisi peran.
Apakah mereka memiliki catatan dan pengalaman praktis yang sukses dalam peran serupa? Orang yang berhasil di berbagai jenis perusahaan (fase, produk, dll.) belum tentu bisa sukses di perusahaan Anda.
Kesalahan umum:
Rekrutmen terlalu tinggi (kehilangan daya eksekusi): Calon yang sangat berpengalaman biasanya mengharapkan untuk memimpin tim dan merumuskan strategi, sementara kebutuhan nyata di tahap awal adalah eksekusi.
Rekrutmen yang terlalu umum (kurangnya kemampuan GTM): Talenta umum yang tidak memiliki pengalaman pemasaran mungkin kesulitan untuk memprioritaskan strategi awal yang paling efektif. Rekrutmen GTM awal biasanya memerlukan keterampilan yang tajam dan kemampuan praktis.
Definisi tujuan yang tidak jelas (misalnya "melakukan BD" tanpa mengetahui apa standar keberhasilannya): Penetapan tugas yang samar dapat membuat calon yang direkrut terjebak dalam situasi gagal. Menentukan definisi keberhasilan dengan jelas sangat penting.
Desain Struktur Tim: Strategi Pemasaran di Industri Kripto
Seiring pertumbuhan ukuran perusahaan rintisan, para pendiri sering bertanya tentang cara membangun tim pemasaran (GTM). Meskipun tidak ada jawaban tunggal, ada beberapa pola sukses dan jebakan yang perlu dihindari yang patut diperhatikan.
Berikut adalah pertanyaan umum dan praktik terbaik mengenai struktur tim proyek protokol L1, L2, aplikasi, dan infrastruktur.
Apakah BD, pertumbuhan, dan pemasaran seharusnya dikelola oleh orang yang sama?
Pada tahap awal, mungkin bisa dikelola secara terpusat oleh seorang kepala pemasaran yang kuat, tetapi seiring perkembangan tim, memisahkan fungsi-fungsi ini adalah pilihan yang lebih rasional.
BD (Pengembangan Bisnis): Fokus pada perdagangan dan kemitraan.
Pertumbuhan: Fokus pada optimasi corong dan strategi yang didorong produk.
Pemasaran: Fokus pada pembangunan dan komunikasi merek.
Setiap fungsi memiliki ritme dan indikator yang berbeda, sehingga pengikatan jangka panjang dapat menyebabkan kinerja yang buruk di beberapa area.
Apakah Anda memerlukan fungsi dukungan keberhasilan pelanggan atau integrasi awal?
Untuk kejelasan, keberhasilan pelanggan terutama bertanggung jawab untuk mengelola hubungan pelanggan yang ada, termasuk membantu menyelesaikan masalah produk, memastikan pelanggan terus mendapatkan nilai dan tetap aktif (bahkan membeli lebih banyak produk). Fungsi ini sangat penting untuk produk yang kompleks, sangat disesuaikan, atau produk SaaS.
Pada tahap awal, tim produk dan pengembang yang fleksibel biasanya dapat menangani pekerjaan keberhasilan pelanggan. Namun, jika produk Anda memerlukan dukungan implementasi yang signifikan (seperti infrastruktur, alat pengembangan, atau integrasi protokol), berinvestasi lebih awal dalam fungsi keberhasilan pelanggan yang khusus mungkin layak, meskipun tidak disebut langsung sebagai "keberhasilan pelanggan".
Kapan pendiri harus membagi fungsi BD berdasarkan segmen pasar atau bidang vertikal?
Beberapa tim dibagi berdasarkan industri, seperti DeFi, NFT, permainan, bank, dan lembaga keuangan. Pendekatan ini berlaku setelah menemukan daya tarik pasar dalam skenario penggunaan inti, bukan sebelumnya. Jika tidak, mungkin akan terlalu fokus pada suatu bidang yang belum terverifikasi.
Jika produk Anda belum matang atau basis pengguna belum terbentuk, cukup pertahankan tim tetap datar. Seorang kepala BD yang berpengalaman dapat mencakup beberapa bidang sekaligus.
Apa praktik terbaik dari tim protokol Layer 1/Layer 2?
Tim pengembangan bisnis dari tim perjanjian menghadapi tantangan unik, karena mereka tidak hanya membangun produk, tetapi juga membangun jaringan. Ini sering kali berarti bahwa BD bukan hanya satu fungsi, tetapi beberapa peran pelengkap yang bekerja sama untuk mendorong pertumbuhan jaringan.
Berikut adalah pembagian tugas tim yang umum:
Tim BD inti: Fokus pada menarik pengembang dan proyek untuk membangun di L1/L2.
Tim ekosistem: bertanggung jawab atas pendanaan, pembangunan komunitas, dan tata kelola.
Tim integrasi teknologi: mendukung proyek mitra dalam penerapan di jaringan.
Tim regional: menangani bahasa lokal dan promosi regional, serta memenuhi kebutuhan spesifik daerah.
Bagaimana tim merencanakan ekspansi geografis?
Berbeda dengan peluncuran produk tradisional, proyek kripto biasanya bersifat global sejak hari pertama. Oleh karena itu, sangat penting untuk memprioritaskan wilayah yang sudah memiliki pengguna yang mengadopsi. Sebelum terdapat daya tarik pasar atau minat yang signifikan di suatu wilayah, tidak disarankan untuk memaksakan penempatan posisi pemasaran wilayah penuh waktu.
Namun, berdasarkan kebutuhan produk, merekrut seorang manajer komunitas junior di negara-negara yang memiliki minat tinggi di awal mungkin dapat meningkatkan partisipasi pengguna lokal. Waktu spesifik tergantung pada adopsi produk di wilayah tersebut dan potensi pertumbuhan di masa mendatang.
Bagaimana cara menangani tata kelola / promosi pasar komunitas?
Tata kelola adalah proses pengambilan keputusan yang dikoordinasikan melalui komunitas terdesentralisasi, yang merupakan fitur khas di bidang kripto dan hanya relevan untuk beberapa proyek. BD tradisional bergantung pada pengambilan keputusan hierarkis dan negosiasi langsung, sementara BD yang didorong oleh tata kelola menekankan partisipasi komunitas dan transparansi blockchain.
Misalnya, saat protokol memperluas jaringan lintas blockchain, pemerintahan komunitas memainkan peran penting melalui organisasi otonomi terdesentralisasi (DAO) atau mekanisme pemerintahan protokol. Protokol DeFi seperti Uniswap dan Aave memutuskan penyebaran multichain, peningkatan protokol, pengelolaan dana, dan parameter penerbitan token melalui DAO dan suara pemegang token.
Seorang kepala BD yang sukses perlu bertanggung jawab atas proposal, mengaktifkan perwakilan, dan mendorong pemungutan suara tata kelola—ini adalah bagian dari BD dan juga bagian dari promosi komunitas, termasuk komunikasi dan kegiatan kampanye.
Berikut adalah beberapa perbedaan halus tentang BD dan tata kelola yang harus diperhatikan oleh kandidat.
Tidak hanya penjualan, tetapi juga kemampuan produk: forum pemerintahan dipenuhi dengan proposal dari berbagai tahap, yang mungkin melibatkan pembangunan dan iterasi selama bertahun-tahun. Setiap pemungutan suara memerlukan kandidat untuk memahami latar belakang sejarah proposal dan bagaimana hal itu terintegrasi dalam evolusi tema. Pengalaman penjualan saja tidak cukup, kandidat juga perlu memiliki kemampuan produk untuk menceritakan kisah yang menarik dan menangani aktivitas setelah pemungutan suara (misalnya menjelaskan hasil pemungutan suara dan dampaknya terhadap protokol).
Pengaruh pemerintahan dan "pemegang besar": Calon harus mahir dalam membangun hubungan dan komunitas, serta mampu menjelaskan nilai dengan jelas kepada para pemangku kepentingan. Ini biasanya memerlukan upaya langsung untuk mendapatkan dukungan dari pemegang besar ("ikan paus"), sekaligus mendapatkan pengakuan dari pemegang kecil melalui papan diskusi pemerintahan dan saluran komunitas (seperti X dan Discord).
Dinamika on-chain dan off-chain: Banyak forum komunitas yang sukses tidak hanya bergantung pada interaksi online, tetapi juga memerlukan umpan balik offline. Usulan sering kali mulai didiskusikan secara off-chain, tetapi akhirnya dilakukan pemungutan suara yang terikat di on-chain. Pendekatan campuran ini dapat membangun hubungan yang kuat dan kepercayaan, serta akan diperiksa oleh komunitas kripto yang lebih luas.
Kuncinya adalah transparansi, dan memastikan bahwa meskipun sebagian besar percakapan terjadi di luar rantai, semua pemilih potensial dapat dengan jelas memahami di mana percakapan berlangsung dan bagaimana keputusan tertentu diambil. Dalam banyak kasus, berinteraksi dengan komunitas selama fase diskusi sangat penting. Calon harus dapat mengembangkan proposal yang jelas dan berbasis data untuk mengajukan atau menanggapi proposal tata kelola tertentu, sekaligus memiliki keterampilan untuk menghadapi dan menangani keberatan publik.
Tantangan koordinasi: Berbeda dengan negosiasi tradisional, tata kelola kripto melibatkan berbagai jenis pemangku kepentingan dan koordinasi lintas zona waktu, yang dapat menyebabkan kelelahan pengambilan keputusan atau stagnasi kemajuan. Kandidat perlu memiliki kesabaran, kemampuan organisasi, dan perhatian tinggi terhadap detail.
Kesalahan umum:
Menggabungkan pengembangan bisnis, pertumbuhan, dan pemasaran secara jangka panjang, alih-alih membiarkan mereka masing-masing memiliki fokus tersendiri. Tidak memisahkan fungsi secara tepat waktu dapat menyebabkan kinerja di beberapa bidang terganggu, karena setiap fungsi memerlukan keterampilan dan fokus yang lebih dalam setelah mendapatkan daya tarik di pasar.
Sebelum kecocokan produk dengan pasar menjadi jelas, membagi terlalu awal berdasarkan industri vertikal atau wilayah. Spesialisasi yang terlalu awal sebelum memahami kecocokan produk dengan pasar dapat menyebabkan pemborosan sumber daya, yaitu mengejar pasar yang salah sebelum memahami pasar dengan permintaan paling tinggi.
Kurangnya dukungan teknis: Untuk produk yang membutuhkan dukungan integrasi yang besar, kegagalan untuk menyediakan dukungan teknis akan membatasi efektivitas pemasaran.
Proses wawancara: praktik terbaik
Rekrutmen talenta pengembangan bisnis (BD), pertumbuhan, atau pemasaran tidak hanya melihat resume, tetapi juga mengevaluasi pemikiran, komunikasi, dan kemampuan praktis kandidat melalui skenario nyata. Proses wawancara yang baik harus cukup terstruktur untuk membandingkan kandidat secara adil, tetapi juga fleksibel untuk menyesuaikan dengan kandidat yang sangat baik. Ketika menghadapi kandidat dengan pengalaman yang sangat relevan atau perspektif unik, penyesuaian proses yang tepat untuk menggali potensi mereka lebih dalam adalah hal yang berharga.
Langkah-langkah kunci dalam proses wawancara:
Analisis Kasus
Biarkan kandidat menganalisis berdasarkan kasus yang terkait dengan produk Anda, sebaiknya berdasarkan skenario transaksi nyata atau yang dianonimkan.
Pilihlah kasus nyata daripada asumsi teoritis.
Biarkan kandidat membagikan transaksi spesifik yang mereka pimpin, strategi pemasaran yang mereka jalankan, atau kegiatan komunitas yang mereka dorong.
Amati bagaimana mereka menunjukkan rasa tanggung jawab dan kemampuan beradaptasi, serta menyampaikan hasil kerja dengan jelas.
Simulasi
Biarkan kandidat mengembangkan strategi outreach atau menangani permintaan inbound yang kompleks. Misalnya, berikan informasi inbound yang samar (seperti suatu protokol yang ingin "menjelajahi peluang kolaborasi"), dan biarkan kandidat menjelaskan bagaimana mereka akan mengevaluasi peluang, membangun proposal, dan mendorong kolaborasi.
Wawancara lintas fungsi
Berdasarkan tahap perusahaan, atur wawancara lintas fungsi dengan tim pemasaran, produk, hukum, dan tim lain yang perlu bekerja sama dengan BD. Meskipun beberapa kolaborasi terlihat hebat di awal, jika tidak ada dukungan produk atau jaminan kepatuhan hukum, kolaborasi tersebut mungkin akan gagal.
Bertemu dengan pendiri
Untuk perekrutan BD awal, terutama untuk talenta BD pertama, bertemu dengan pendiri sangat penting untuk memastikan bahwa kandidat selaras dengan tujuan dan nilai-nilai perusahaan. Seiring dengan ekspansi tim, pendiri tidak perlu bertemu dengan setiap kandidat, tetapi proses perekrutan tetap harus memastikan bahwa anggota baru dapat berintegrasi dengan tim dan bekerja secara efisien.
Mengapa metode ini efektif?
Menguji kemampuan berpikir strategis dan eksekusi secara bersamaan.
Menunjukkan kemampuan komunikasi kandidat di bawah tekanan.
Membuat pihak berkepentingan utama mencapai kesepakatan sebelumnya.
Inti dari pengembangan bisnis adalah belajar dengan cepat, fokus pada hal-hal yang penting, dan menggali lebih dalam saat diperlukan. Dalam wawancara, tidak perlu mengharapkan kandidat sudah sepenuhnya memahami produk Anda, tetapi cari kualitas yang mampu beradaptasi, memecahkan masalah, dan menghadapi lingkungan yang berubah dengan cepat.
Luangkan cukup waktu untuk mengevaluasi calon dengan serius, sambil memberikan umpan balik yang tepat waktu. Proses perekrutan mencerminkan citra perusahaan, bahkan detail kecil pun akan terakumulasi seiring waktu dan mempengaruhi reputasi pendiri dan tim Anda.
Tema kunci di sini adalah waktu: merekrut orang yang tepat pada waktu yang tepat dapat dengan cepat mendorong pertumbuhan perusahaan, sementara perekrutan yang salah dapat menyebabkan kemunduran.
Sebelum mencapai kesesuaian produk dan pasar (PMF), tim memerlukan kandidat yang memiliki keterampilan praktis untuk menguji, belajar, dan menyelesaikan transaksi awal; sedangkan setelah PMF, fokus beralih ke pengembangan sistem dan tim yang dapat direplikasi. Pada saat yang sama, kejelasan sangat penting: BD, pertumbuhan, dan pemasaran memerlukan keterampilan yang berbeda, dan mengikat fungsi-fungsi ini dalam jangka panjang adalah jebakan umum. Selain itu, kompleksitas industri kripto (seperti token, tata kelola, dan dinamika sumber terbuka) membuat perekrutan yang tepat berdasarkan produk dan tahap menjadi semakin penting.
Halaman ini mungkin berisi konten pihak ketiga, yang disediakan untuk tujuan informasi saja (bukan pernyataan/jaminan) dan tidak boleh dianggap sebagai dukungan terhadap pandangannya oleh Gate, atau sebagai nasihat keuangan atau profesional. Lihat Penafian untuk detailnya.
Membangun tim BD enkripsi dari 0 hingga 1: Berbagi pengalaman praktis a16z
Ditulis oleh: Christian Crowley, Pyrs Carvolth, Maggie Hsu & Mehdi Hasan, a16zcrypto
Kompilasi: Shenchao TechFlow
Membangun tim pengembangan bisnis (BD) dan pertumbuhan yang efektif di industri kripto bukanlah hal yang mudah. Dinamika unik di bidang kripto membuat sulit untuk langsung menyalin struktur organisasi atau model perekrutan Web2. Sementara itu, dengan fintech dan layanan keuangan yang semakin terlibat dalam ruang kripto, lanskap di bidang ini juga terus berkembang. Konfigurasi peran pengembangan bisnis yang tepat sepenuhnya tergantung pada produk yang sedang dibangun oleh perusahaan Anda dan hasil yang diinginkan.
Misalnya, apakah Anda membangun produk di blockchain publik, fokus pada peningkatan Total Value Locked (TVL) dan jumlah pengguna? Atau sebagai penyedia infrastruktur, tujuan Anda adalah membantu perusahaan fintech dan bank baru mengintegrasikan fungsi kripto ke dalam produk inti mereka? Berdasarkan jawaban yang berbeda untuk pertanyaan-pertanyaan ini, strategi pengembangan dan pertumbuhan bisnis Anda juga perlu disesuaikan.
Sebelum merekrut, jelaskan konten yang sedang dibangun oleh perusahaan Anda, ukuran keberhasilan, dan bagaimana peran BD atau pertumbuhan baru dapat membantu mencapai tujuan.
Artikel ini tidak dimaksudkan sebagai panduan langkah demi langkah untuk semua jenis perusahaan kripto, melainkan bertujuan untuk berbagi beberapa saran panduan dan pelajaran praktis yang disimpulkan dari pengalaman nyata dalam ekosistem kripto, untuk dibagikan kepada tim yang sedang membangun dan bekerja sama erat dengan para pendiri.
Tapi pertama-tama, bagaimana kripto mengubah BD?
Ekspansi bisnis (BD) dan pertumbuhan di industri kripto memiliki perbedaan mendasar dibandingkan dengan Web2 tradisional, berikut beberapa faktor kunci yang mengubah aturan permainan:
Desain token: Kapan dan bagaimana menggunakan token dalam kemitraan atau struktur insentif bersama, membutuhkan pemahaman mendalam tentang ekosistem yang ditargetkan, serta penguasaan yang solid tentang ekonomi token (Tokenomics) itu sendiri. Penggunaan token yang tepat dapat mendorong pertumbuhan pengguna melalui produk mitra, sementara penyalahgunaan dapat menyebabkan eksperimen yang mahal dengan hasil yang minim.
Mode distribusi: Distribusi di bidang kripto biasanya terjadi di atas rantai, yang berarti Anda perlu merancang strategi di sekitar dompet, airdrop, dan tugas, alih-alih mengandalkan daftar email tradisional atau iklan berbayar.
Tata kelola terdesentralisasi: Dalam beberapa kasus, transaksi kolaboratif perlu disetujui melalui tata kelola terdesentralisasi, yang berarti perlu mendapatkan dukungan dari organisasi otonom terdesentralisasi (DAO), bukan tim eksekutif tradisional. Ini biasanya melibatkan pengelolaan kelompok pemangku kepentingan yang lebih luas dan lebih kompleks.
Ekosistem sumber terbuka: Industri kripto biasanya beroperasi dalam ekosistem terbuka dan tanpa izin, di mana sebagian besar kode bersifat sumber terbuka. Ini membuat persaingan lebih transparan, dan strategi yang berhasil juga lebih mudah untuk disalin dengan cepat.
Poin-poin ini tidak berlaku untuk semua proyek, dan tergantung pada produk Anda, beberapa poin mungkin lebih penting daripada yang lain. Namun, mereka mewakili tingkatan yang sama sekali tidak ada dalam strategi Web2 tradisional. Jika salah satu dari poin ini adalah inti dari pertumbuhan produk Anda, mereka akan secara langsung menentukan jenis bakat yang Anda butuhkan, pengalaman mana yang harus diprioritaskan, dan seberapa cepat bakat tersebut dapat mulai bekerja secara nyata.
Pahami dinamika mana yang penting bagi produk Anda dan dapat memengaruhi segala hal mulai dari cara Anda memasuki pasar hingga cara membangun kemitraan dan mengukur kesuksesan.
Langkah Pertama: Menentukan Kebutuhan Peran
Pertama, pahami kebutuhan dan tujuan yang ingin Anda capai melalui rekrutmen ini.
Sebelum memulai proses rekrutmen, tim perlu memahami dengan jelas mengapa peran baru ini dapat mendorong keberhasilan bisnis, serta fungsi spesifik yang perlu direkrut. Berikut adalah beberapa arah profesional umum dalam bidang pengembangan bisnis dan pertumbuhan serta perbedaannya:
Pengembangan Bisnis (BD): Fokus pada transaksi strategis, seperti kemitraan perusahaan, peluncuran di bursa, atau integrasi dompet, yang dapat membantu memperluas saluran distribusi dan akses pengguna.
Pertumbuhan: Fokus pada siklus yang dipicu oleh produk (misalnya program rekomendasi yang memperkuat perilaku pengguna atau efek jaringan) dan optimasi corong (meningkatkan setiap tahap pelanggan dari kesadaran hingga konversi, retensi hingga monetisasi).
Kemitraan: Fokus pada integrasi produk (misalnya, mengintegrasikan produk Anda ke dalam platform lain atau memungkinkan mitra membangun berdasarkan platform Anda), program pemasaran bersama, pemasaran bersama untuk meningkatkan kesadaran merek, atau kolaborasi strategis lain yang dapat memperbanyak distribusi.
Pendapatan: Fokus pada memperluas skala penjualan pelanggan setelah produk dan pasar cocok.
Ekosistem: cakupan yang lebih luas, biasanya mencakup hubungan pengembang (DevRel), program penghargaan yang didorong oleh yayasan atau komunitas untuk mendorong aplikasi, alat, dan infrastruktur pihak ketiga, serta pertumbuhan komunitas dasar untuk memperluas jaringan keseluruhan.
Peran-peran ini tidak dapat dipertukarkan. Meskipun semuanya termasuk dalam kategori besar "pengembangan bisnis" atau "pemasaran", setiap peran memerlukan keterampilan dan indikator keberhasilan yang sepenuhnya berbeda. Mencoba membuat seseorang mengambil semua tanggung jawab sekaligus dapat menyebabkan ketidaksesuaian peran atau kinerja yang buruk. Kesalahan umum adalah mengharapkan "talenta BD yang kuat" untuk bertanggung jawab atas siklus pertumbuhan, operasi pendapatan, dan pembangunan ekosistem sekaligus, padahal penyebaran fokus biasanya berarti bahwa semua tugas tersebut tidak dapat dilaksanakan dengan baik. Oleh karena itu, sebelum mendefinisikan peran, jelasakan dampak yang Anda inginkan dan gunakan nama jabatan yang tepat untuk menghindari kebingungan. Kami telah menekankan langkah ini dalam artikel rekrutmen lainnya, langkah ini sangat penting untuk setiap peran. Langkah dasar ini sering diabaikan di awal proses rekrutmen, dan kelalaian dapat semakin membesar seperti bola salju. Jika Anda tidak jelas tentang apa yang sebenarnya Anda butuhkan, itu akan mempengaruhi semua proses selanjutnya, mulai dari pencarian talenta, penyaringan talenta, pengaturan harapan kandidat hingga struktur gaji.
Pertimbangan kunci: Arti dari perekrutan pertama
Pada tahap awal kewirausahaan, eksekusi sangat penting. Perusahaan rintisan yang berkembang pesat membutuhkan orang-orang yang dapat memanfaatkan waktu, anggaran, dan sumber daya tim yang terbatas dengan baik, yang tidak hanya mampu merumuskan strategi, tetapi juga terlibat langsung dalam pekerjaan. Ini sering kali termasuk proaktif menjangkau, mencari dan menyaring calon pelanggan, memimpin panggilan eksplorasi, mendalami masalah pelanggan dan bagaimana produk Anda dapat menyelesaikan masalah tersebut.
Penting untuk menetapkan indikator dan tujuan yang jelas untuk perekrutan pertama, yang harus langsung terkait dengan produk. Misalnya: jumlah perjanjian percontohan yang ditandatangani atau jumlah integrasi dengan perjanjian terkait, jumlah prospek pelanggan di bidang vertikal yang diprioritaskan, atau mencapai kemitraan penting dalam kategori kunci.
Sebelum produk dan pasar cocok, tujuan BD yang benar mungkin menjadi kompleks. Pada saat ini, ada godaan besar untuk mengejar kolaborasi yang signifikan, tetapi ini bisa menjadi kontraproduktif. Mendapatkan "klien besar" yang salah terlalu awal dapat membuat tim terlalu fokus pada kebutuhan fungsional tunggal atau integrasi kustom, mengabaikan bagian produk lain yang mungkin lebih penting dan krusial untuk adopsi pasar yang lebih luas. Meskipun transaksi strategis dapat membawa distribusi, kredibilitas, atau pendapatan awal, mereka juga dapat mengalihkan perhatian tim dari pembelajaran iteratif yang diperlukan untuk menemukan kesesuaian produk-pasar.
Seiring dengan matangnya produk, tujuan BD akan terus berkembang, tetapi tanpa indikator dan tonggak yang jelas, akan sulit untuk mengukur kemajuan peran baru. Mengaitkan indikator ini dengan kompensasi, menetapkan tujuan yang menantang namun dapat dicapai (jika melibatkan kompensasi token, silakan merujuk pada artikel kami tentang kompensasi token).
Setelah mendefinisikan harapan peran, tim juga dapat mempertimbangkan waktu perekrutan, kualifikasi, dan pengalaman, yang akan dibahas lebih rinci di bagian berikutnya.
Langkah kedua: Tentukan kapan dan siapa yang akan direkrut
Merekrut kepala pengembangan bisnis (BD) atau pertumbuhan dapat membuat perkembangan perusahaan menjadi lebih efisien, tetapi syaratnya adalah kondisi yang tepat dan waktu yang tepat. Sebelum produk dan pasar cocok, tim membutuhkan seseorang yang "hands-on" dan fleksibel untuk mengeksplorasi skenario penggunaan, menguji strategi yang efektif, dan membantu pengembangan fitur produk jika diperlukan. Setelah PMF, fokus beralih ke skala: membangun sistem yang dapat direplikasi, menetapkan indikator yang jelas, dan berfokus pada pelaksanaan strategi yang efektif.
Jadi, bagaimana pendiri dapat membuat perekrutan pertama berjalan efektif?
PMF sebelumnya: merekrut talenta yang fleksibel dan adaptif, mengeksplorasi skenario penggunaan dan memvalidasi strategi yang efektif.
Setelah PMF: Merekrut ahli yang terampil dalam skala, mengerti proses penjualan, sistem yang dapat direplikasi, dan manajemen tim.
Berikut adalah beberapa pertanyaan yang sering diajukan kepada kami tentang perekrut, mulai dari kualifikasi hingga pengalaman di industri kripto. Setiap perusahaan memiliki jawaban yang berbeda untuk pertanyaan ini, tetapi ada beberapa pola yang layak dipahami, yang dapat membantu kami menghindari kesalahan yang mahal.
Kapan perlu merekrut Chief Revenue Officer (CRO) atau Chief Growth Officer (CGO)?
Saat merekrut pemimpin senior, yang paling penting di tahap awal adalah eksekusi. Perusahaan rintisan membutuhkan sumber daya yang dapat menyelesaikan pekerjaan secara langsung, bukan hanya merumuskan strategi. Oleh karena itu, merekrut CRO atau CGO terlalu cepat dapat mengakibatkan biaya tinggi dan hasil yang tidak efisien.
CRO/CGO yang sebenarnya membutuhkan mesin pemasaran yang matang (GTM), termasuk proses penjualan yang dapat direplikasi, dukungan keberhasilan pelanggan, sumber daya pemasaran, dan saluran prospek yang stabil, agar dapat berfungsi dengan baik. Namun, sebagian besar proyek yang berada sebelum PMF tidak memerlukan sistem kompleks ini. Jika Anda tidak yakin apakah membutuhkan CRO atau CGO, maka mungkin Anda tidak memerlukan peran ini untuk sementara waktu. Tahap awal lebih cocok untuk talenta "doer" yang dapat memimpin sekaligus mengeksekusi, yang dapat menutup kesepakatan secara langsung sambil mulai membangun tim penjualan atau pertumbuhan. Pertahankan disiplin, tunggu hingga bisnis atau mesin GTM siap sebelum mempertimbangkan untuk merekrut eksekutif.
Apakah talenta GTM (Go-to-Market) perlu memiliki latar belakang teknis?
Ini tergantung pada sifat produk dan kelompok pengguna yang dituju. Jika produk Anda ditujukan untuk kelompok pengguna pengembang, atau termasuk dalam protokol infrastruktur, maka pengalaman teknis biasanya diperlukan dan berharga, bahkan untuk tingkat CRO/CGO juga.
Jika produk Anda berada di lapisan aplikasi, mengenal konsep teknis memang penting, tetapi latar belakang teknis tidak harus ada.
Seberapa penting pengalaman di industri kripto?
Ini tergantung pada kategori produk Anda. Jika Anda sedang membangun produk seperti Layer 1 atau protokol infrastruktur, maka pengalaman di industri kripto biasanya sangat penting, karena teknologi dasar kompleks dan terkait erat dengan komponen dasar lainnya dalam ekosistem. Selain itu, untuk beberapa proyek, kelancaran budaya (misalnya memahami norma-norma lokal di industri kripto, meme yang populer, mekanisme insentif, dan dinamika komunitas) mungkin menjadi kunci keberhasilan.
Namun, jangan abaikan bakat luar biasa dari industri di luar kripto. Untuk banyak peran, pengalaman kripto bukanlah persyaratan yang ketat—kandidat dapat mempelajari dasar-dasar dompet, protokol, dan aktivitas on-chain. Namun, ada beberapa kemampuan yang tidak dapat diperoleh melalui pelatihan, seperti empati terhadap pelanggan dan kemampuan komunikasi yang kuat.
Industri kripto masih dalam proses pematangan, pengalaman mungkin cukup langka. Talenta yang tepat dari bidang teknologi finansial, sumber terbuka, game, atau teknologi terdepan lainnya dapat membawa strategi baru, karena mereka tidak terikat oleh pemikiran kripto tradisional. Beberapa strategi terkuat sering kali berasal dari mereka yang tidak terikat oleh aturan yang sudah ditetapkan.
Lebih banyak pertimbangan untuk perekrutan awal:
Apakah orang ini bertanggung jawab untuk mencari transaksi baru (eksternal) atau mengelola transaksi yang ada (internal)? Perbedaan ini sangat penting karena keduanya membutuhkan keterampilan yang berbeda.
Apakah Anda membangun dari nol atau memperluas strategi sukses yang sudah ada? Anda mungkin perlu orang yang mampu menangani ketidakpastian, atau orang yang ahli dalam mengoptimalkan strategi yang ada.
Apa strategi kemitraan Anda? Apakah orang ini bertanggung jawab untuk integrasi mendalam dalam jumlah kecil, atau kolaborasi sentuh ringan dalam jumlah besar? Memahami kebutuhan secara jelas (kesabaran dan kedalaman vs. kecepatan dan luas) dapat secara signifikan mempengaruhi definisi peran.
Apakah mereka memiliki catatan dan pengalaman praktis yang sukses dalam peran serupa? Orang yang berhasil di berbagai jenis perusahaan (fase, produk, dll.) belum tentu bisa sukses di perusahaan Anda.
Kesalahan umum:
Rekrutmen terlalu tinggi (kehilangan daya eksekusi): Calon yang sangat berpengalaman biasanya mengharapkan untuk memimpin tim dan merumuskan strategi, sementara kebutuhan nyata di tahap awal adalah eksekusi.
Rekrutmen yang terlalu umum (kurangnya kemampuan GTM): Talenta umum yang tidak memiliki pengalaman pemasaran mungkin kesulitan untuk memprioritaskan strategi awal yang paling efektif. Rekrutmen GTM awal biasanya memerlukan keterampilan yang tajam dan kemampuan praktis.
Definisi tujuan yang tidak jelas (misalnya "melakukan BD" tanpa mengetahui apa standar keberhasilannya): Penetapan tugas yang samar dapat membuat calon yang direkrut terjebak dalam situasi gagal. Menentukan definisi keberhasilan dengan jelas sangat penting.
Desain Struktur Tim: Strategi Pemasaran di Industri Kripto
Seiring pertumbuhan ukuran perusahaan rintisan, para pendiri sering bertanya tentang cara membangun tim pemasaran (GTM). Meskipun tidak ada jawaban tunggal, ada beberapa pola sukses dan jebakan yang perlu dihindari yang patut diperhatikan.
Berikut adalah pertanyaan umum dan praktik terbaik mengenai struktur tim proyek protokol L1, L2, aplikasi, dan infrastruktur.
Apakah BD, pertumbuhan, dan pemasaran seharusnya dikelola oleh orang yang sama?
Pada tahap awal, mungkin bisa dikelola secara terpusat oleh seorang kepala pemasaran yang kuat, tetapi seiring perkembangan tim, memisahkan fungsi-fungsi ini adalah pilihan yang lebih rasional.
BD (Pengembangan Bisnis): Fokus pada perdagangan dan kemitraan.
Pertumbuhan: Fokus pada optimasi corong dan strategi yang didorong produk.
Pemasaran: Fokus pada pembangunan dan komunikasi merek.
Setiap fungsi memiliki ritme dan indikator yang berbeda, sehingga pengikatan jangka panjang dapat menyebabkan kinerja yang buruk di beberapa area.
Apakah Anda memerlukan fungsi dukungan keberhasilan pelanggan atau integrasi awal?
Untuk kejelasan, keberhasilan pelanggan terutama bertanggung jawab untuk mengelola hubungan pelanggan yang ada, termasuk membantu menyelesaikan masalah produk, memastikan pelanggan terus mendapatkan nilai dan tetap aktif (bahkan membeli lebih banyak produk). Fungsi ini sangat penting untuk produk yang kompleks, sangat disesuaikan, atau produk SaaS.
Pada tahap awal, tim produk dan pengembang yang fleksibel biasanya dapat menangani pekerjaan keberhasilan pelanggan. Namun, jika produk Anda memerlukan dukungan implementasi yang signifikan (seperti infrastruktur, alat pengembangan, atau integrasi protokol), berinvestasi lebih awal dalam fungsi keberhasilan pelanggan yang khusus mungkin layak, meskipun tidak disebut langsung sebagai "keberhasilan pelanggan".
Kapan pendiri harus membagi fungsi BD berdasarkan segmen pasar atau bidang vertikal?
Beberapa tim dibagi berdasarkan industri, seperti DeFi, NFT, permainan, bank, dan lembaga keuangan. Pendekatan ini berlaku setelah menemukan daya tarik pasar dalam skenario penggunaan inti, bukan sebelumnya. Jika tidak, mungkin akan terlalu fokus pada suatu bidang yang belum terverifikasi.
Jika produk Anda belum matang atau basis pengguna belum terbentuk, cukup pertahankan tim tetap datar. Seorang kepala BD yang berpengalaman dapat mencakup beberapa bidang sekaligus.
Apa praktik terbaik dari tim protokol Layer 1/Layer 2?
Tim pengembangan bisnis dari tim perjanjian menghadapi tantangan unik, karena mereka tidak hanya membangun produk, tetapi juga membangun jaringan. Ini sering kali berarti bahwa BD bukan hanya satu fungsi, tetapi beberapa peran pelengkap yang bekerja sama untuk mendorong pertumbuhan jaringan.
Berikut adalah pembagian tugas tim yang umum:
Tim BD inti: Fokus pada menarik pengembang dan proyek untuk membangun di L1/L2.
Tim ekosistem: bertanggung jawab atas pendanaan, pembangunan komunitas, dan tata kelola.
Tim integrasi teknologi: mendukung proyek mitra dalam penerapan di jaringan.
Tim regional: menangani bahasa lokal dan promosi regional, serta memenuhi kebutuhan spesifik daerah.
Bagaimana tim merencanakan ekspansi geografis?
Berbeda dengan peluncuran produk tradisional, proyek kripto biasanya bersifat global sejak hari pertama. Oleh karena itu, sangat penting untuk memprioritaskan wilayah yang sudah memiliki pengguna yang mengadopsi. Sebelum terdapat daya tarik pasar atau minat yang signifikan di suatu wilayah, tidak disarankan untuk memaksakan penempatan posisi pemasaran wilayah penuh waktu.
Namun, berdasarkan kebutuhan produk, merekrut seorang manajer komunitas junior di negara-negara yang memiliki minat tinggi di awal mungkin dapat meningkatkan partisipasi pengguna lokal. Waktu spesifik tergantung pada adopsi produk di wilayah tersebut dan potensi pertumbuhan di masa mendatang.
Bagaimana cara menangani tata kelola / promosi pasar komunitas?
Tata kelola adalah proses pengambilan keputusan yang dikoordinasikan melalui komunitas terdesentralisasi, yang merupakan fitur khas di bidang kripto dan hanya relevan untuk beberapa proyek. BD tradisional bergantung pada pengambilan keputusan hierarkis dan negosiasi langsung, sementara BD yang didorong oleh tata kelola menekankan partisipasi komunitas dan transparansi blockchain.
Misalnya, saat protokol memperluas jaringan lintas blockchain, pemerintahan komunitas memainkan peran penting melalui organisasi otonomi terdesentralisasi (DAO) atau mekanisme pemerintahan protokol. Protokol DeFi seperti Uniswap dan Aave memutuskan penyebaran multichain, peningkatan protokol, pengelolaan dana, dan parameter penerbitan token melalui DAO dan suara pemegang token.
Seorang kepala BD yang sukses perlu bertanggung jawab atas proposal, mengaktifkan perwakilan, dan mendorong pemungutan suara tata kelola—ini adalah bagian dari BD dan juga bagian dari promosi komunitas, termasuk komunikasi dan kegiatan kampanye.
Berikut adalah beberapa perbedaan halus tentang BD dan tata kelola yang harus diperhatikan oleh kandidat.
Tidak hanya penjualan, tetapi juga kemampuan produk: forum pemerintahan dipenuhi dengan proposal dari berbagai tahap, yang mungkin melibatkan pembangunan dan iterasi selama bertahun-tahun. Setiap pemungutan suara memerlukan kandidat untuk memahami latar belakang sejarah proposal dan bagaimana hal itu terintegrasi dalam evolusi tema. Pengalaman penjualan saja tidak cukup, kandidat juga perlu memiliki kemampuan produk untuk menceritakan kisah yang menarik dan menangani aktivitas setelah pemungutan suara (misalnya menjelaskan hasil pemungutan suara dan dampaknya terhadap protokol).
Pengaruh pemerintahan dan "pemegang besar": Calon harus mahir dalam membangun hubungan dan komunitas, serta mampu menjelaskan nilai dengan jelas kepada para pemangku kepentingan. Ini biasanya memerlukan upaya langsung untuk mendapatkan dukungan dari pemegang besar ("ikan paus"), sekaligus mendapatkan pengakuan dari pemegang kecil melalui papan diskusi pemerintahan dan saluran komunitas (seperti X dan Discord).
Dinamika on-chain dan off-chain: Banyak forum komunitas yang sukses tidak hanya bergantung pada interaksi online, tetapi juga memerlukan umpan balik offline. Usulan sering kali mulai didiskusikan secara off-chain, tetapi akhirnya dilakukan pemungutan suara yang terikat di on-chain. Pendekatan campuran ini dapat membangun hubungan yang kuat dan kepercayaan, serta akan diperiksa oleh komunitas kripto yang lebih luas.
Kuncinya adalah transparansi, dan memastikan bahwa meskipun sebagian besar percakapan terjadi di luar rantai, semua pemilih potensial dapat dengan jelas memahami di mana percakapan berlangsung dan bagaimana keputusan tertentu diambil. Dalam banyak kasus, berinteraksi dengan komunitas selama fase diskusi sangat penting. Calon harus dapat mengembangkan proposal yang jelas dan berbasis data untuk mengajukan atau menanggapi proposal tata kelola tertentu, sekaligus memiliki keterampilan untuk menghadapi dan menangani keberatan publik.
Tantangan koordinasi: Berbeda dengan negosiasi tradisional, tata kelola kripto melibatkan berbagai jenis pemangku kepentingan dan koordinasi lintas zona waktu, yang dapat menyebabkan kelelahan pengambilan keputusan atau stagnasi kemajuan. Kandidat perlu memiliki kesabaran, kemampuan organisasi, dan perhatian tinggi terhadap detail.
Kesalahan umum:
Menggabungkan pengembangan bisnis, pertumbuhan, dan pemasaran secara jangka panjang, alih-alih membiarkan mereka masing-masing memiliki fokus tersendiri. Tidak memisahkan fungsi secara tepat waktu dapat menyebabkan kinerja di beberapa bidang terganggu, karena setiap fungsi memerlukan keterampilan dan fokus yang lebih dalam setelah mendapatkan daya tarik di pasar.
Sebelum kecocokan produk dengan pasar menjadi jelas, membagi terlalu awal berdasarkan industri vertikal atau wilayah. Spesialisasi yang terlalu awal sebelum memahami kecocokan produk dengan pasar dapat menyebabkan pemborosan sumber daya, yaitu mengejar pasar yang salah sebelum memahami pasar dengan permintaan paling tinggi.
Kurangnya dukungan teknis: Untuk produk yang membutuhkan dukungan integrasi yang besar, kegagalan untuk menyediakan dukungan teknis akan membatasi efektivitas pemasaran.
Proses wawancara: praktik terbaik
Rekrutmen talenta pengembangan bisnis (BD), pertumbuhan, atau pemasaran tidak hanya melihat resume, tetapi juga mengevaluasi pemikiran, komunikasi, dan kemampuan praktis kandidat melalui skenario nyata. Proses wawancara yang baik harus cukup terstruktur untuk membandingkan kandidat secara adil, tetapi juga fleksibel untuk menyesuaikan dengan kandidat yang sangat baik. Ketika menghadapi kandidat dengan pengalaman yang sangat relevan atau perspektif unik, penyesuaian proses yang tepat untuk menggali potensi mereka lebih dalam adalah hal yang berharga.
Langkah-langkah kunci dalam proses wawancara:
Analisis Kasus
Biarkan kandidat menganalisis berdasarkan kasus yang terkait dengan produk Anda, sebaiknya berdasarkan skenario transaksi nyata atau yang dianonimkan.
Pilihlah kasus nyata daripada asumsi teoritis.
Biarkan kandidat membagikan transaksi spesifik yang mereka pimpin, strategi pemasaran yang mereka jalankan, atau kegiatan komunitas yang mereka dorong.
Amati bagaimana mereka menunjukkan rasa tanggung jawab dan kemampuan beradaptasi, serta menyampaikan hasil kerja dengan jelas.
Simulasi
Biarkan kandidat mengembangkan strategi outreach atau menangani permintaan inbound yang kompleks. Misalnya, berikan informasi inbound yang samar (seperti suatu protokol yang ingin "menjelajahi peluang kolaborasi"), dan biarkan kandidat menjelaskan bagaimana mereka akan mengevaluasi peluang, membangun proposal, dan mendorong kolaborasi.
Wawancara lintas fungsi
Berdasarkan tahap perusahaan, atur wawancara lintas fungsi dengan tim pemasaran, produk, hukum, dan tim lain yang perlu bekerja sama dengan BD. Meskipun beberapa kolaborasi terlihat hebat di awal, jika tidak ada dukungan produk atau jaminan kepatuhan hukum, kolaborasi tersebut mungkin akan gagal.
Bertemu dengan pendiri
Untuk perekrutan BD awal, terutama untuk talenta BD pertama, bertemu dengan pendiri sangat penting untuk memastikan bahwa kandidat selaras dengan tujuan dan nilai-nilai perusahaan. Seiring dengan ekspansi tim, pendiri tidak perlu bertemu dengan setiap kandidat, tetapi proses perekrutan tetap harus memastikan bahwa anggota baru dapat berintegrasi dengan tim dan bekerja secara efisien.
Mengapa metode ini efektif?
Menguji kemampuan berpikir strategis dan eksekusi secara bersamaan.
Menunjukkan kemampuan komunikasi kandidat di bawah tekanan.
Membuat pihak berkepentingan utama mencapai kesepakatan sebelumnya.
Inti dari pengembangan bisnis adalah belajar dengan cepat, fokus pada hal-hal yang penting, dan menggali lebih dalam saat diperlukan. Dalam wawancara, tidak perlu mengharapkan kandidat sudah sepenuhnya memahami produk Anda, tetapi cari kualitas yang mampu beradaptasi, memecahkan masalah, dan menghadapi lingkungan yang berubah dengan cepat.
Luangkan cukup waktu untuk mengevaluasi calon dengan serius, sambil memberikan umpan balik yang tepat waktu. Proses perekrutan mencerminkan citra perusahaan, bahkan detail kecil pun akan terakumulasi seiring waktu dan mempengaruhi reputasi pendiri dan tim Anda.
Tema kunci di sini adalah waktu: merekrut orang yang tepat pada waktu yang tepat dapat dengan cepat mendorong pertumbuhan perusahaan, sementara perekrutan yang salah dapat menyebabkan kemunduran.
Sebelum mencapai kesesuaian produk dan pasar (PMF), tim memerlukan kandidat yang memiliki keterampilan praktis untuk menguji, belajar, dan menyelesaikan transaksi awal; sedangkan setelah PMF, fokus beralih ke pengembangan sistem dan tim yang dapat direplikasi. Pada saat yang sama, kejelasan sangat penting: BD, pertumbuhan, dan pemasaran memerlukan keterampilan yang berbeda, dan mengikat fungsi-fungsi ini dalam jangka panjang adalah jebakan umum. Selain itu, kompleksitas industri kripto (seperti token, tata kelola, dan dinamika sumber terbuka) membuat perekrutan yang tepat berdasarkan produk dan tahap menjadi semakin penting.