Les relations investisseurs assurent la compréhension d’un actif, de sa stratégie et de son potentiel par le marché. Elles jouent le rôle de passerelle entre l’émetteur et le marché.
À mon arrivée dans l’industrie crypto, c’était ainsi qu’on concevait une bonne gestion des relations investisseurs (IR).
Des progrès ont été accomplis sur certains plans, mais la communication avec les investisseurs reste en deçà des attentes.
Une IR efficace permet d’élargir l’univers des acheteurs et d’améliorer la qualité de la base de détenteurs. Mal gérée, ou ignorée, votre token ne fera que baisser, même si votre produit est excellent.
Au cours de l’année écoulée, j’ai échangé avec les principaux acteurs crypto pour structurer leur dispositif IR et j’accompagne actuellement plus de 20 projets.
Cet article propose un guide pratique pour réussir la communication avec les investisseurs.
1. La distribution prime
Pour maximiser la valeur de votre token, deux éléments sont clés :
Une stratégie IR performante doit optimiser ces deux leviers.
L’univers des acheteurs de tokens se divise en deux catégories. La première regroupe les fonds crypto liquides : des gestionnaires actifs qui détiennent déjà une position ou suivent votre token. Pour eux, l’objectif est la revalorisation, c’est-à-dire convaincre un fonds qui vous valorise à \$1 qu’il existe une trajectoire vers \$5. Cela passe par des données précises, des narratifs structurés et une preuve régulière de progrès. Il s’agit d’un exercice de storytelling et de métriques.
La seconde catégorie concerne les grands investisseurs stratégiques ou institutionnels, à l’image du récent accord Morpho x Apollo ou de BlackRock et Uniswap. La démarche est radicalement différente : cycle de vente plus long, due diligence approfondie, nécessité d’un produit mature pour être considéré. Si vous êtes en phase initiale ou en recherche rapide de capitaux, ce segment n’est pas adapté. Mais si votre projet est prêt, il faut aller à la rencontre de ces investisseurs sur leurs terrains : terminaux Bloomberg, conférences institutionnelles, relations en personne. Adoptez une approche B2B, non marketing.
2. Contrôlez votre narratif
Si vous ne prenez pas la parole, le marché le fera à votre place.
La plupart des protocoles n’affichent pas des chiffres parfaits, et ce n’est pas un problème.
Ce qui l’est, c’est de vouloir cacher la réalité et de rester silencieux pendant des mois. L’argument que j’entends le plus souvent : « Je ne veux pas être critiqué sur Twitter. »
Les projets ne disparaissent pas à cause de moqueries sur Twitter, mais parce que les investisseurs oublient leur existence. Plus le silence dure, plus les investisseurs deviennent frustrés et désabusés.
Vous n’avez pas besoin de métriques irréprochables. Il vous faut de l’honnêteté, du contexte et une explication cohérente de ce qui compte, de ce qui progresse et de ce qui doit encore évoluer.
C’est la condition pour instaurer la confiance. Si vous restez silencieux, vous la perdez.
3. Déblocages de tokens
Les émetteurs de tokens doivent respecter la loi de l’offre et de la demande.
Pour comprendre le destin de votre graphique de prix, il suffit de maîtriser ces dynamiques. La gestion des prix consiste souvent à ajuster ces deux facteurs.
La plus grande erreur que je constate, c’est lorsque les équipes commencent à réfléchir aux déblocages un ou deux mois avant l’échéance. Vous n’aurez jamais assez de temps pour corriger un déséquilibre majeur entre l’offre et la demande en 30 jours.
Au strict minimum, il faut commencer à planifier 30 semaines à l’avance, idéalement 40 à 50. Il faut du temps pour aligner les acheteurs, identifier les mécanismes d’absorption de l’offre et éventuellement communiquer avec les investisseurs si vous devez repousser les déblocages.
C’est la partie laborieuse, peu valorisée, mais indispensable des relations investisseurs. Donnez-vous le temps de la gérer.
4. Les données, votre allié
Le narratif compte. Mais en 2026, sans données pour l’étayer, il n’a aucune valeur.
Les meilleurs dispositifs IR exploitent les données pour rendre un token plus facile à comprendre, à comparer et à analyser. Elles doivent raconter une histoire.
Ces données peuvent provenir de plusieurs sources :
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Données propriétaires issues de votre protocole
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Données sur la structure de marché onchain
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Données comparatives entre concurrents
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Analogies du monde réel qui rendent le comportement crypto lisible pour des investisseurs plus larges
Cette dernière catégorie est aujourd’hui très sous-utilisée. Une bonne communication investisseurs ne se contente pas de présenter votre dashboard interne. Elle aide à situer votre protocole dans un contexte plus large.
Exemple : Vous gérez les relations investisseurs d’un DEX de produits perpétuels. Votre dashboard affiche \$75M de volume le mois dernier. Est-ce bon ? Est-ce mauvais ? À quels pairs se comparer ? Les investisseurs doivent-ils acheter ou quitter le navire ?
Aujourd’hui, je constate beaucoup de données mais peu de contexte. Les meilleures équipes ne se contentent pas de rapporter des chiffres, elles racontent une histoire.
Beaucoup pensent que les relations investisseurs dans la crypto ressemblent à celles des marchés actions.
Le problème, c’est que l’IR dans les actions est ennuyeuse.
Vous en doutez ?
Écoutez ce que Vlad Tenev en dit.
Vlad imagine un monde où, au lieu de discours monotones de CFO devant 60 analystes sell-side sur Zoom, les publications de résultats ressemblent à une interview d’après-match NBA.
Je partage son avis. Blockworks a huit ans d’expérience dans la gestion de campagnes marketing orientées objectifs, soutenues par des analyses, et qui misent sur l’événementiel et les réseaux sociaux.
Les relations investisseurs devraient être menées de la même façon. L’objectif n’est pas simplement « d’informer le marché ». Il s’agit d’engager les investisseurs actuels, de renforcer leur conviction et d’élargir le cercle des futurs investisseurs susceptibles de détenir le token.
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6. Facilitez l’accès aux investisseurs potentiels
Chaque fonds liquide doit aujourd’hui justifier ses positions auprès des LP.
Cela implique de la due diligence, donc des rapports investisseurs. Si aucune donnée, recherche ou contexte sur votre protocole n’est disponible, vous obligez chaque investisseur potentiel à construire son dossier de zéro.
Vous augmentez littéralement le coût d’investissement chez vous, ce qui réduit leur nombre.
Simplifiez-leur la tâche. Diffusez massivement de l’information de qualité : rapports de recherche, analyses du protocole, mises à jour de l’écosystème, analyses tierces. Rendez l’exercice trivial pour un analyste de fonds qui doit rédiger la note permettant d’intégrer votre token dans le portefeuille.
7. Sans analytics, vous avancez à l’aveugle
Même les protocoles crypto les plus sophistiqués ont une compréhension étonnamment faible de qui sont réellement leurs investisseurs. Une analyse comportementale de base, comme la durée de détention ou l’usage de produits perpétuels dès le lancement du token, est presque inexistante.
Les données onchain rendent cela accessible d’une manière que les équipes IR des marchés actions ne peuvent qu’envier.
Si un investisseur affirme être un partisan de long terme, la vérité est inscrite sur la blockchain. Les protocoles qui intègrent cette couche analytique dans leur fonction IR disposeront d’un avantage considérable, non seulement pour comprendre leur base actuelle, mais aussi pour identifier leurs prochaines cibles.
8. La transparence élargit le TAM
La plupart des équipes pensent instinctivement qu’une moindre divulgation est plus sûre, alors qu’en réalité c’est l’inverse.
Les investisseurs prennent déjà en compte l’incertitude autour de votre token (déblocages, dépenses de trésorerie, accords MM non standards, etc.). Si vous ne fournissez pas de réponses, le marché ne les ignore pas, il comble les vides de la manière la moins favorable possible.
Il est impossible de mesurer le coût d’un manque de transparence. Vous ne saurez jamais combien d’investisseurs ont renoncé à votre token parce que l’information était incomplète ou difficile à vérifier. Mais ce coût existe.
Des cadres comme le Token Transparency Framework (TTF) de Blockworks ou les pages Token Rights de DeFi Llama sont conçus pour aider les équipes à standardiser la présentation des informations aux investisseurs. Cela réduit aussi la charge pour les équipes, qui n’ont pas à répondre vingt fois aux mêmes questions lors de la due diligence des investisseurs sur le token.
9. Indicateurs de réussite
Il est tentant de mesurer le succès de votre dispositif IR à l’aune du prix du token.
Le problème, c’est que le prix est volatile et influencé par de nombreux facteurs hors du contrôle de l’équipe IR : macro, liquidité, sentiment, invasion de l’Iran, etc.
Une meilleure approche consiste à mesurer si votre dispositif IR a amélioré la qualité et la diversité de votre base d’investisseurs.
Quelques indicateurs à suivre :
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Croissance du nombre d’investisseurs pertinents engagés activement avec le token
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Croissance du nombre de détenteurs de qualité par segment, notamment fonds liquides et investisseurs stratégiques
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Évolution de la concentration de la base de détenteurs
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Nombre d’investisseurs passés du premier contact à la due diligence active, puis à la détention
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Part des principaux détenteurs alignés avec la durée de détention souhaitée
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Volume et qualité des interactions avec les investisseurs sur l’année
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Augmentation de l’intérêt entrant des investisseurs
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Couverture dans les canaux pertinents pour votre univers cible d’acheteurs
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Amélioration de la compréhension de votre thèse par les investisseurs, mesurée lors d’échanges directs et de boucles de feedback
Pour les fonds liquides, une question utile est de savoir si davantage d’investisseurs disposent aujourd’hui d’un cadre de valorisation défini pour votre token par rapport à l’année précédente. Tout le monde n’a pas besoin de vous détenir aujourd’hui. Mais si plus de personnes pertinentes savent désormais comment penser votre token, quels jalons sont importants et à quel prix il deviendrait attractif, c’est un vrai progrès.
La réussite ne se résume pas à « est-ce que le prix a augmenté ». Elle consiste à « avons-nous élargi et amélioré le marché susceptible de nous détenir ».
Perspectives
Blockworks s’engage dans cette voie, car l’état des tokens est un enjeu existentiel pour notre industrie.
La réalité aujourd’hui, c’est que la plupart des tokens ne sont pas investissables. Jason et moi sommes déterminés à résoudre ce problème, et notre expérience chez Blockworks nous a donné un aperçu de ce que pourrait être l’avenir.
Les tokens devraient être encore plus transparents et adaptés aux investisseurs que les actions, car ils reposent sur des infrastructures crypto. Il existe un fort intérêt pour que les projets de tokens avancent dans cette direction, car cela augmente considérablement leur TAM.
Mais plus encore, les relations investisseurs n’ont pas été innovées depuis longtemps. Pour Jason et moi, il est évident que l’avenir de l’IR ne sera pas un exercice de conformité ennuyeux. Il sera vivant, multimédia et engageant. Il passera à l’offensive par des événements en personne, de grands coups médiatiques sur les réseaux sociaux, et racontera activement une histoire pour attirer de nouveaux investisseurs.
C’est la direction que l’industrie doit prendre. Si vous êtes un projet token et que cela vous parle, contactez-nous.
Vous pouvez également lire cet article sur le site Blockworks, où il restera disponible en permanence.
Remerciements
Merci à Jesse Walden, Ben Forman, Ryan Watkins, Felipe Montealegre, Jim Parillo et Cosmo Jiang pour leurs relectures précieuses.
Les opinions exprimées dans cet article sont strictement personnelles et ne reflètent pas nécessairement celles des relecteurs.
Avertissement :
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